石榴集團熊貓公寓CEO 王璽龍
各位下午好！我今天的題目非常簡單直接而有力，直接告訴我們一個問題的答案“長租公寓的未來發展之路”，路在哪兒？“農村集體經營建設用地”，這是很多人一直以來都不太清楚的問題。
王璽龍，石榴集團旗下熊貓公寓的CEO創始人，我是現場當中深耕一線的創始人，剛從工地回來。熊貓公寓是一家以資產托管運營為核心的公寓全流程服務商，我們是一家toB的企業，2B2C企業，以資產托管運營為核心的企業。你做公寓不是服務租客，不是為年輕人做什么事嗎，為什么要toB？答案很明確。整個長租公寓市場未來的規模非常巨大，2017年規模1.2萬億，2020年到1.9萬億，2030年3.6萬億，長租公寓的規模到9000億。這個數據證明長租公寓是一個未來很有希望的在風口上的行業。這兩個月我們突然發現，“風口”上的行業變成一個在“風口浪尖”上的行業，這個轉變兩字之差區別還是蠻大的。長租公寓還是一個在風口上的行業，風口浪尖的這兩個字我們也能承受得了，而且我們也知道原因出在哪里，問題出在哪里。
大家先思考一個問題，長租公寓這個行業從2014年第一家U+公寓融到順為資本資金之后，資本和運營企業之間發生密切長期的聯動。在2015年、2016年、2017年上半年兩年半的時間里面，有諸多家融到資本的融資，并且房源規模得到本質變化，多么本質？自如在兩年半的時間里面房源量增加了30萬間。我們思考一個問題，為什么在過去的這些年時間里面，在2015、2016、2017年里面沒有人爆出租金暴漲或者影響民生等等的案件和事情，為什么今年這兩個月突然爆出來？我們很明確一件事情，決定價格的本質是什么，決定價格的只能是供需。有些說的很委婉，影響價格的因素有很多，但是只要看過一本書就知道，決定價格的本質是供需。
長租公寓賽道的選擇有三種模式：
第一，重資產。有很多人也在做這個領域，比如萬科、龍湖、基金都在這個領域當中，也涌現出很多案例，很多人在2016、2017年一直在說長租公寓不賺錢，長租公寓的盈利性問題。我們很明確一件事情，長租公寓里面哪個不賺錢，哪個領域的長租公寓不賺錢？重資產不賺錢嗎？極其艱難，你想讓重資產不賺錢都很難。這個行業里面一些典型的案例，有一家友商九千萬購置資產，去年估值達到5.5億，即使說這些年以來每一年公寓入住率都只有70%，但是無所謂，資產的增長已經足以彌補所有的損失。重資產只要耐心、等的時間足夠長、踩的波段相對準確，重資產都是非常難以虧損的行業。重資產模式不會虧，而且盈利性還可以。
第二，輕資產。輕資產低，資產的價格高，我從房地產的全領域轉型成為公寓全領域，我經歷房地產領域的時候，做新房的時候很多人說面粉面包價格，2012、2013年大家知道面粉價格怎么算的，建安成本多少，很多人都知道。到了公寓價格就不知道了嗎？公寓的成本在這些年以來得到長足的增長，2016年一家友商在北京總部基地2.4元/平米/天拿到一棟樓，今年上個月剛剛這棟樓隔壁一末一樣的樓又出來了5元/平米/天，150元/平米/月，這個成本有多高？高到半個月之后又被消化掉又被租出去了。市場就是這樣的，輕資產租售比的倒掛等等很多種原因。我們拿房成本提高了，有一些友商拿房的租金價格占到出租價格的80%，正常應該占到60%或者以下，這種還是可以賺錢的。我們經?？吹揭恍╉椖孔饨鸬某杀菊嫉?0%及以上的成本，這樣怎么可能會賺錢，怎么可能容易賺錢，怎么可能是非常有前景的行業？輕資產部分很多人是打一個問號的，但輕資產也有它的出路，而且有人把輕資產做得也很好。比如自如，比如我愛我家分散式經營，主要原因在哪里？分散資產供給比較多，一個小區里面有兩三千套房，挑出幾套房滿足我要求的那還不容易？供給端非常重要，拋不開供給，拋不開面粉面包。
第三，資產托管、品牌加盟，無資產，品牌輸出以及托管，專業運營團隊。這個部分也是另外一塊，長租公寓里面非常賺錢的部分。這一棟樓加盟的是萬豪，長租公寓和酒店行業非常類似，類似到什么程度？幾乎可以按圖索驥，在中國酒店行業里面華筑品牌30幾個品牌，它就做品牌加盟和品牌輸出，盈利性如何？有目共睹。喜來登、萬豪集團做的是無資產的品牌輸出，加上重資產的持有者，兩方相互配合，最后得出一條市場化的、可盈利的雙方都有回報的道路。我們為什么不能走？重資產的提供者目前還不多。
在供給端到底是什么樣的？中國就這么多產權，住宅、商業、辦公、工業、農業。存量的持有者都是誰？提供者是誰？主流的提供者是誰？現在長租公寓領域當中大多數正常企業能拿到的是商業用地、辦公用地和工業用地，在上海、廣州、深圳可以拿到這些用地，包括農業用地。在北京只有商業用地，正規的北京可以做的只有商業用地，其它的辦公用地做長租公寓是違規的，禁止工業用地作為長租公寓的產權使用。上海要報批，廣州有三舊改造也要報批，跟區級政府報批。這意味著我們現在正規的長租公寓領域的運營企業能獲取到的資產是相對高昂價格的資產，商業屬性、辦公屬性甚至低成本的工業屬性或者高成本的工業屬性我們拿不到，住宅用地做長租公寓也是違規的，產權屬性語經營屬性不符，住宅不能用于經營。北京的政策有多么嚴格，通州一對夫妻做民宿被派出所拘留。
住宅領域可以提供的房源量非常巨大，而且成本相對可控。自如有60萬間，蛋殼17萬間，提供主流的房源供給。我們一直說供給，大家知道去年11月18號北京大火之后，在座的所有供應商加起來都不如11月18號北京大火之后拆掉的N+1的數量多。這個事情做錯了嗎？這個事情做得很對?，F在面臨的問題是一個長遠性問題嗎？并不是這樣。國家在很久之前在兩年之前已經著手去解決公寓當中的供給問題，最本質的供給問題就是農業。
2015年2月27號政策頒布，北京大興區榮膺農業用地試點區，在這個研究當中主要探索的改革范圍集體用地怎么入市，怎么提高農民的補償標準以及宅基地制度的有效退出機制。石榴集團集團在當時拿下第一塊招拍掛農業用地，一直做自持類存量用地的資產。農村集體用地做了其它不同種類的探索，浙江以協議出讓一次性交易的方式把農地買賣掉。在山西主要的產業是加氣站，可以持續入股持續分紅，是一種增加入股持續分配的方式。石榴集團以招拍掛的方式也是自行交易，后續會有稅收的分額，以這種形式把這塊地消化掉。這種用地在2015年2月27號政策頒布之后，政策實驗期多久？到2017年12月31號。我們預料到發生非常重要的事情，決定了農地未來的發展模型。13個城市在未來5年供給一千萬套集體租賃住宅，集租房，和公租房有本質區別，集體租用住房一千萬套幾乎顛覆了整個行業的供給量。長租公寓這個領域算上自如之前在中介里的發展，攢下了不到兩百萬套房源，國家未來五年一千萬套，到底怎么執行？靠不靠譜？很靠譜。北京供給50萬套集體租賃用地。
北京住宅市場土地的供給連續幾年沒有達標，是不是以后集體用地不會達標？北京第一個落實我國住房租賃法規，十幾塊地從2017年8月份到12月份短短四個月供給出來的集體用地土地位置，最小的一塊地都有兩千萬套房。整個未來中國在租賃市場里面的主要供給源會以國企為主體建設的農村集體用地上的集體租用住房所占據。誰能拿到這塊市場，意味著誰可以在未來的長租公寓領域當中做好最好的角色。
上海70萬套的規模體量，深圳110萬套，南京50多萬套，成都165萬套。13個大城市都有一線和1.5線城市全部都具備?？次磥?，每個人每個企業家都用一年半年的眼光來看待問題的不是一個成功的企業家，用五年一計劃的眼光來看問題，未來五年中主要的提供者在住宅方面主要是存量個人，在商業辦公和公寓工業方面主要是存量企業，在農業方面主要是國企。農村集體建設用地制度里面寫得很明確，只有國有企業進行開發建設，但是民營企業等其它類的企業可以進行社會化運營托管和招租。這也呼應了熊貓公寓為什么是toB的企業，未來一千萬套里面能夠托管到足夠多的房源，解決重資產持有者資產升值問題，越來越多的公寓運營企業也會選擇這個賽道，未來的供給會發生本質變化。現在的供給是不足夠的，供給發生變化，租金發生變化。國家早早開始布局供給，只不過蓋房子需要時間，2017年供地要到2020年才會大規模入市，2020年我們非常看好北京的房租會達到正常的市場化的平穩。在局部區域當中將會有千套房，一家友商在成壽寺有3360套房在明年二三月份入市。我們第一塊用地在大興，11月份問世，4100套房源，足夠包含整個區域的定價權。為什么北京的東五環租金價格一直很平穩？有3300套的蜂巢公寓。未來長租公寓的供給就在這里，誰能拿得下一千萬套里面足夠多的份額，誰可以做得更好。
在國企開發商和存量房當中，誰解決他們的問題，誰可以在未來過得更好，未來在長租公寓市場當中占據更主要的份額，解決源頭問題才能降低成本，源頭問題是什么？解決了主要供給源的問題，才能真正解決問題。盈利是最重要的，只是之一。長租公寓我們做托管運營，現金流非常好，拿到房第一個月就能做到現金流回正，雖然能做到這樣，盈利性利潤沒有我們想象的那么高，周轉率極低，但是我們有其它方法。
結合不同的需求解決不同的問題，基本的托管企業應該具備的基本素質，比較遺憾看到在設計工程方面，在招租方面，在IT系統方面現在看到的這個領域整個行業做得比較差，很多產品嚴重同質化。銷售率，不要信入住率，我們相信間業數據，極低，去年友商75%、46%，鼎家之前98%的入住率，后來80%幾，四百間彌補不上，一百套而已，還是出了問題。IT系統服務沒有，整個行業還是比較弱的，我們經常看到自己的APP有時候不是特別好用，我們跟酒店類的行業相比還有長遠的路要走。
在未來這條路應該怎么走？勞動密集型的模式并不是一個好模式，這是我們為什么選擇做集中式公寓。我們對標的是酒店行業，華筑已經是非常輕的模式，還是從重到輕。租客在我們房間里面每天停留的8小時叫做流量，有些人計算人次，長租公寓每個人一年來了一萬六千人，我們酒店來了50萬人次，有什么價值嗎？跟我們討論的是一個東西嗎？不是。我們討論的東西是每個人在一個空間里面可以停留多久，這跟APP的使用時長是一個道理。APP的使用時長可以作為IPO估值的基礎數據，一個APP使用每天只有8分鐘，另外一款APP每人使用2小時，最流行的抖音停留時間有多久？動不動刷2小時，會看到多少廣告，會看到多少能傳達的東西，這是完全不一樣的品質。我們定義的流量是每個租客在所租的間里面停留的時長是多少，這個很重要。華筑模式品牌輸出做得很輕，把它的流量作為會員制保存下來，華筑的會員全中國最多，加盟我你最有保障，所以華筑的加盟做得非常棒。有沒有友商在學這個事情？魔方就在做，熊貓未來也會做。
途家的模式，線下也做托管和加盟，線上提供二房東的模式，可以收你的房子，做途家酒店解決開發商的實質問題，它提供的額外性的服務收入是保潔維修，在我們的友商當中能不能找到這樣的案例？也能找到。自如今年年初幾乎是全北京每個月最大的保潔服務者，自如有60萬間房，每個月要做兩次保潔服務，每個月自如要提供240萬次保潔服務，這個保潔服務意味著在家政服務領域有一席之地。也就是說在空間里面做出一些未來的事情，這個領域可以考慮也是一條路。
最輕的模式是攜程模式，把流量給所有的加工者去派單，作為流量出口。其次匹配的流量是出行，從機票到其它匹配服務，幾乎把出行所有相關從旅行的品質、內容到票務打包做好，借流量做好另外一套體系，這套體系能夠增值。對于長租公寓來說，在這個全線模式上我們有沒有一些想法？最好的模式是，同樣的人數服務絕大多數客戶，這種是好模式。
長租公寓未來除了供給端要解決重資產需求以外，我們做的事情在三者里面，我們能對標到誰，我們想出什么樣的企業發展路徑，這個非常重要。雖然現在風口浪尖上，但是浪也是好浪，大浪淘金，相信行業里面會出現越來越多的金子借著這次長租公寓整個行業的事件脫穎而出。
謝謝各位！
