■本報記者 夏芳

    “2018年度，溫和酒業營收總體增長38%左右，特別是中高檔產品增長達62%，實現了產品結構的升級。”這就是區域酒企山東溫和酒業2018年的成績單。面對一線名酒的渠道和服務下沉，山東溫和酒業頂住了壓力。

    但是，國內白酒行業進入寡頭時代是不爭的事實，面對行業慘烈的競爭，溫和酒業如何應對行業變化實現企業的健康發展？

    4月10日，山東溫和酒業集團總經理肖竹青接受了《證券日報》記者獨家專訪。

    《證券日報》：面對一線名酒的渠道下沉，區域酒企如何應對？溫和酒業又是如何實現業績增長的？

    肖竹青：縣級市場正成為新的“必爭之地”，而在這一輪爭奪戰中，一線名酒和區域名酒實力懸殊。區域名酒想要逆勢重生，應該從以下五個方向努力。一要改善武器，引進將領；二要渠道深耕，關注過程；三要上下游結盟，控制產業鏈；四要轉變思維，放眼長遠利益；五要利用獨有的地域優勢。

    山東溫和酒業集團是一家有著70多年的釀酒歷史是當地享譽一方的明星企業，在大本營市場山東臨沂基本已實現了“村村通”的營銷模式，將溫河酒推廣到村級最終端，打造最終端市場與最核心市場。牢牢把握住基層市場，夯實市場建設。一方面在上游與一線的釀酒大師、設計師結盟，引進上游的整個供應鏈，在技術研發和產品設計方面與一線名酒看齊;另一方面在下游與代理商結盟，培養品牌忠誠度。牢牢地控制住了上下游的產業鏈。

    另外，溫和酒業通過以“分行業滲透、分圈層營銷”為路線，進行無縫隙的品牌推廣與嫁接。因地制宜、因時制宜、因人制宜。另外，公司通過品質升級、品牌升級、服務升級，使溫和酒業集團在面對一線酒企下壓的過程中，實現快速突圍。

    《證券日報》：從幾千萬到幾個億，成就溫和酒業今天成績的因素是什么？

    肖竹青：作為區域龍頭企業之一的溫和酒業來說，快速的發展得益于內部基因與外部拓展的充實融合，緊緊圍繞“人才”“產品”“品牌”“企業文化”四個中心點，做好企業。

    邀請國務院津貼專家李克明擔任技術顧問；聘請國家食品質量安全中心副主任程勁松，中國白酒評委、國家級評酒大師、國窖1573酒體設計大師吳曉萍，國窖1573產品設計大師萬宇，國家級白酒評委、山東省釀酒大師呂月明全程監制、質量跟蹤，保證了產品品質的精益求精，使得溫河產品的感官品質得到充分保證。

    溫和酒業率先提出“分行業滲透與分圈層營銷”跨界資源發展方式，開啟了中國酒業從渠道驅動到消費者意見領袖驅動轉變的商業模式變革。與知名企業金正大肥料開展品牌共建；與全國五百強企業中國移動、聯通、電信推行流量話費超值贈送；遠通汽貿集團汽車購車現金優惠券或汽車體檢卡或維修卡超值贈送等活動。牽手匯源果汁、農業銀行、工商銀行、國人西服等等與白酒“八竿子打不著”的企業，互利共贏。

    《證券日報》：作為區域酒企，面對競爭溫和酒業有哪些戰略舉措？

    肖竹青：溫和酒業當前與未來工作任務主要分為以下幾點：一是產品升級：實現從中低檔產品經營升級為中高檔產品經營。未來溫和酒業區域市場考核將考核產品客單價均價做為重要指標。要不斷地優化產品結構、提升產品經營檔次。二是人才：利用行業調整期，提升團隊戰斗力，提升勝者為王的戰斗力。三是繼續擴大“分行業滲透、分圈層營銷”戰果，抱團應對行業慘烈競爭。四是利用大數據平臺跨界合作大戶資源。

    2019年，溫和酒業集團啟動和酒儀文化產業園項目，打造成為集白酒產業、文化、旅游、娛樂于一體的“中國白酒第一特色小鎮”，將實現溫和酒業白酒產業與旅游產業為主的“雙產業”發展模式的華麗轉身。另外，集團將全面拓展新興產業，把溫和酒業打造成多方發展的經濟平臺。打造全新的“溫河大王連鎖超市”和向餐飲酒店渠道平臺轉型。