■本報記者 夏芳

    “2018年度，溫和酒業(yè)營收總體增長38%左右，特別是中高檔產(chǎn)品增長達62%，實現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級。”這就是區(qū)域酒企山東溫和酒業(yè)2018年的成績單。面對一線名酒的渠道和服務(wù)下沉，山東溫和酒業(yè)頂住了壓力。

    但是，國內(nèi)白酒行業(yè)進入寡頭時代是不爭的事實，面對行業(yè)慘烈的競爭，溫和酒業(yè)如何應(yīng)對行業(yè)變化實現(xiàn)企業(yè)的健康發(fā)展？

    4月10日，山東溫和酒業(yè)集團總經(jīng)理肖竹青接受了《證券日報》記者獨家專訪。

    《證券日報》：面對一線名酒的渠道下沉，區(qū)域酒企如何應(yīng)對？溫和酒業(yè)又是如何實現(xiàn)業(yè)績增長的？

    肖竹青：縣級市場正成為新的“必爭之地”，而在這一輪爭奪戰(zhàn)中，一線名酒和區(qū)域名酒實力懸殊。區(qū)域名酒想要逆勢重生，應(yīng)該從以下五個方向努力。一要改善武器，引進將領(lǐng)；二要渠道深耕，關(guān)注過程；三要上下游結(jié)盟，控制產(chǎn)業(yè)鏈；四要轉(zhuǎn)變思維，放眼長遠利益；五要利用獨有的地域優(yōu)勢。

    山東溫和酒業(yè)集團是一家有著70多年的釀酒歷史是當(dāng)?shù)叵碜u一方的明星企業(yè)，在大本營市場山東臨沂基本已實現(xiàn)了“村村通”的營銷模式，將溫河酒推廣到村級最終端，打造最終端市場與最核心市場。牢牢把握住基層市場，夯實市場建設(shè)。一方面在上游與一線的釀酒大師、設(shè)計師結(jié)盟，引進上游的整個供應(yīng)鏈，在技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品設(shè)計方面與一線名酒看齊;另一方面在下游與代理商結(jié)盟，培養(yǎng)品牌忠誠度。牢牢地控制住了上下游的產(chǎn)業(yè)鏈。

    另外，溫和酒業(yè)通過以“分行業(yè)滲透、分圈層營銷”為路線，進行無縫隙的品牌推廣與嫁接。因地制宜、因時制宜、因人制宜。另外，公司通過品質(zhì)升級、品牌升級、服務(wù)升級，使溫和酒業(yè)集團在面對一線酒企下壓的過程中，實現(xiàn)快速突圍。

    《證券日報》：從幾千萬到幾個億，成就溫和酒業(yè)今天成績的因素是什么？

    肖竹青：作為區(qū)域龍頭企業(yè)之一的溫和酒業(yè)來說，快速的發(fā)展得益于內(nèi)部基因與外部拓展的充實融合，緊緊圍繞“人才”“產(chǎn)品”“品牌”“企業(yè)文化”四個中心點，做好企業(yè)。

    邀請國務(wù)院津貼專家李克明擔(dān)任技術(shù)顧問；聘請國家食品質(zhì)量安全中心副主任程勁松，中國白酒評委、國家級評酒大師、國窖1573酒體設(shè)計大師吳曉萍，國窖1573產(chǎn)品設(shè)計大師萬宇，國家級白酒評委、山東省釀酒大師呂月明全程監(jiān)制、質(zhì)量跟蹤，保證了產(chǎn)品品質(zhì)的精益求精，使得溫河產(chǎn)品的感官品質(zhì)得到充分保證。

    溫和酒業(yè)率先提出“分行業(yè)滲透與分圈層營銷”跨界資源發(fā)展方式，開啟了中國酒業(yè)從渠道驅(qū)動到消費者意見領(lǐng)袖驅(qū)動轉(zhuǎn)變的商業(yè)模式變革。與知名企業(yè)金正大肥料開展品牌共建；與全國五百強企業(yè)中國移動、聯(lián)通、電信推行流量話費超值贈送；遠通汽貿(mào)集團汽車購車現(xiàn)金優(yōu)惠券或汽車體檢卡或維修卡超值贈送等活動。牽手匯源果汁、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、國人西服等等與白酒“八竿子打不著”的企業(yè)，互利共贏。

    《證券日報》：作為區(qū)域酒企，面對競爭溫和酒業(yè)有哪些戰(zhàn)略舉措？

    肖竹青：溫和酒業(yè)當(dāng)前與未來工作任務(wù)主要分為以下幾點：一是產(chǎn)品升級：實現(xiàn)從中低檔產(chǎn)品經(jīng)營升級為中高檔產(chǎn)品經(jīng)營。未來溫和酒業(yè)區(qū)域市場考核將考核產(chǎn)品客單價均價做為重要指標(biāo)。要不斷地優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提升產(chǎn)品經(jīng)營檔次。二是人才：利用行業(yè)調(diào)整期，提升團隊?wèi)?zhàn)斗力，提升勝者為王的戰(zhàn)斗力。三是繼續(xù)擴大“分行業(yè)滲透、分圈層營銷”戰(zhàn)果，抱團應(yīng)對行業(yè)慘烈競爭。四是利用大數(shù)據(jù)平臺跨界合作大戶資源。

    2019年，溫和酒業(yè)集團啟動和酒儀文化產(chǎn)業(yè)園項目，打造成為集白酒產(chǎn)業(yè)、文化、旅游、娛樂于一體的“中國白酒第一特色小鎮(zhèn)”，將實現(xiàn)溫和酒業(yè)白酒產(chǎn)業(yè)與旅游產(chǎn)業(yè)為主的“雙產(chǎn)業(yè)”發(fā)展模式的華麗轉(zhuǎn)身。另外，集團將全面拓展新興產(chǎn)業(yè)，把溫和酒業(yè)打造成多方發(fā)展的經(jīng)濟平臺。打造全新的“溫河大王連鎖超市”和向餐飲酒店渠道平臺轉(zhuǎn)型。