車市持續(xù)低迷，汽車經(jīng)銷商的日子也不好過。多家汽車經(jīng)銷商陷入經(jīng)營困境，處于龍頭位置的大型經(jīng)銷商集團(tuán)維持規(guī)模的同時(shí)卻增收不增利。傳統(tǒng)的以產(chǎn)定銷模式遇上車市下行，對(duì)資金敏感的經(jīng)銷商已開始發(fā)力二手車銷售和汽車金融等利潤更可觀的衍生業(yè)務(wù)，由“重銷售”向“重服務(wù)”轉(zhuǎn)型。

    過半經(jīng)銷商虧損

    頭部玩家增收不增利

    在國內(nèi)車市增長逐步放緩的背景下，4S店的經(jīng)營壓力越來越大。乘聯(lián)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2019年1-4月，國內(nèi)汽車銷量僅為835.3萬輛，同比去年下降12.1%。單看4月份的數(shù)據(jù)，乘用車銷量150.8萬輛，同比下降16.9%，降幅有增無減，這已經(jīng)是連續(xù)11個(gè)月新車銷量下滑了。同期汽車經(jīng)銷商的綜合庫存系數(shù)達(dá)到2.0，同比上升20.5%。按行業(yè)慣例，庫存系數(shù)等于1.5是警戒線，2.0顯然已超線，經(jīng)營壓力和風(fēng)險(xiǎn)顯而易見。

    與此同時(shí)，中華全國工商業(yè)聯(lián)合會(huì)汽車經(jīng)銷商商會(huì)發(fā)布的《汽車經(jīng)銷商對(duì)汽車供應(yīng)商滿意度調(diào)查》報(bào)告顯示，2018年，所有抽樣4S店總收入均值為1.83億元，總利潤均值僅為55.66萬元，利潤率接近于零。其中，53.8%的經(jīng)銷商2018年虧損，虧損500萬元以上的占11.63%；僅有12.08%的經(jīng)銷商2018年盈利在500萬元以上，27.1%的經(jīng)銷商2016-2018年連續(xù)三年虧損，僅有28.9%的經(jīng)銷商三年全部盈利。

    汽車經(jīng)銷商雖然兩極分化嚴(yán)重，但在車市遇冷的當(dāng)口，頭部玩家們的日子也不太好過。

    梳理國內(nèi)百強(qiáng)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)前幾名的2018年年報(bào)發(fā)現(xiàn)，榜首的廣匯汽車實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入1661.7億元，同比增長3.4%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤32.6億元，同比下降16.3%。永達(dá)汽車營業(yè)收入增長9.11%至553億元，但實(shí)現(xiàn)13.25億的凈利潤卻比去年同期減少17.28%。處于國內(nèi)經(jīng)銷商第一軍團(tuán)的頭部玩家已出現(xiàn)“增收不增利”的情況，在去年全國百強(qiáng)汽車經(jīng)銷商榜單第四位的龐大集團(tuán)，則已到了破產(chǎn)邊緣。龐大集團(tuán)2018年?duì)I業(yè)收入為420億元，同比下降40%；凈利潤虧損62億元，同比下降3003%；扣非凈利潤虧損高達(dá)68億元，同比下降3174%。在公布2018年年報(bào)的同時(shí)，龐大集團(tuán)還公布了2019年一季報(bào)。數(shù)據(jù)顯示，公司一季度營業(yè)收入為45億元，同比下降68%；凈利潤虧損4.89億元，同比下降1168%。可見公司的虧損仍在繼續(xù)。

    “求錢若渴”

    經(jīng)銷商資金敏感度高

    經(jīng)銷商境況何以如此艱難？對(duì)于巨幅虧損，龐大集團(tuán)在年報(bào)中的解釋是：報(bào)告期內(nèi)公司資金緊張，采購資金不足嚴(yán)重影響采購及銷售，因采購量不足，未達(dá)成廠家年度內(nèi)各項(xiàng)考核指標(biāo)，無法足額取得廠家優(yōu)惠政策和返利支撐，2018年度銷量25.19萬輛，較上年同期減少22.98萬輛。同時(shí)，公司還稱，因急于變現(xiàn)庫存，部分庫齡較長車輛只能折價(jià)銷售，導(dǎo)致經(jīng)營成本上升，毛利下降。

    這一解釋粗略描述出傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的經(jīng)營模式。汽車經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)范圍主要包括新車銷售、售后業(yè)務(wù)以及汽車金融、保險(xiǎn)、二手車代理、汽車金融租賃等衍生服務(wù)。其中，新車銷售是經(jīng)銷商總收入占比最大的業(yè)務(wù)，也是周期性最強(qiáng)的部分，受車型銷量波動(dòng)、毛利率波動(dòng)影響很大。而在經(jīng)銷商和廠家關(guān)系當(dāng)中，廠家是強(qiáng)勢，經(jīng)銷商是弱勢。“現(xiàn)在車企訂的銷量目標(biāo)看起來要完成都十分困難。”一位大型汽車經(jīng)銷集團(tuán)內(nèi)部人士對(duì)記者表示，“我們經(jīng)銷商要消化的批售任務(wù)壓力也很大，何況廠家的考核指標(biāo)都是提前下的，并非實(shí)時(shí)調(diào)整。”長期以來的以產(chǎn)定銷模式，導(dǎo)致任務(wù)層層下壓，在市場下行的情況下，車賣不出去，錢回不來，經(jīng)銷商們的資金鏈就岌岌可危。

    實(shí)際上，汽車經(jīng)銷是個(gè)重資產(chǎn)行業(yè)，對(duì)資金敏感度比較高。汽車作為大件交易商品，單品價(jià)值量高，汽車流通過程中需要大量資金使得經(jīng)銷商往往需要靠大筆借款來維持日常運(yùn)營。一般而言，經(jīng)銷商為降低庫存資金壓力，會(huì)在車輛銷售前期用車輛合格證抵押貸款，待新車銷售給車主后再與銀行解除抵押。在此過程中，汽車經(jīng)銷商與汽車制造商、銀行簽定三方協(xié)議，汽車經(jīng)銷商用車輛合格證在銀行抵押貸款向整車廠預(yù)付購車款；待車輛銷售出去，車主支付購車款之后，經(jīng)銷商去銀行解除抵押，贖回車輛合格證并隨車交付給車主。經(jīng)銷商通過這樣的方式進(jìn)行融資，將貸款用作日常經(jīng)營所需資金，比如向車廠購買車輛、新建4S店等。所以經(jīng)銷商資產(chǎn)負(fù)債率往往會(huì)比較高，資產(chǎn)較重。另外，除了向銀行借貸，經(jīng)銷商從車廠提車一般需預(yù)付一定比例車款，剩余部分相當(dāng)于從整車廠的汽車金融公司借款，在免息期內(nèi)未賣出車輛收回車款的話，就要支付借款部分利息。因此經(jīng)銷商從銀行和車廠融資的借貸成本會(huì)影響企業(yè)的盈利水平。

    這也引起了監(jiān)管層的重視。在廣匯汽車2018年報(bào)問詢函中，上交所要求廣匯汽車方面結(jié)合汽車經(jīng)銷商行業(yè)情況、公司經(jīng)營模式、同行業(yè)可比公司情況，說明公司資產(chǎn)負(fù)債率較高的原因和合理性。根據(jù)廣匯汽車歷年年報(bào)數(shù)據(jù)，2016-2018年廣匯汽車資產(chǎn)負(fù)債率分別為74.32%、67.29%、67.36%。而其在2018年度短期借款達(dá)201.78億元，一年內(nèi)到期的非流動(dòng)負(fù)債145.08億元，但公司貨幣資金期末余額253.68億元，其中受限貨幣資金139.54億元，短期償債壓力較大。

    對(duì)此，廣匯汽車回應(yīng)稱，汽車經(jīng)銷行業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，整車及備件采購主要以現(xiàn)金及票據(jù)支付，且基本需要全額預(yù)付，資金需求較大，對(duì)資金的有效調(diào)配是公司核心競爭力之一。為了提高融資效率，公司主要通過債務(wù)融資方式來滿足對(duì)資金的需求，從而在一定程度上導(dǎo)致公司資產(chǎn)負(fù)債率較高。近年來，公司積極響應(yīng)國家降杠桿的號(hào)召，根據(jù)公司治理目標(biāo)并結(jié)合實(shí)際經(jīng)營情況，積極管控資產(chǎn)負(fù)債率，目前相較于同行業(yè)公司，公司資產(chǎn)負(fù)債率處于較低水平。

    由銷售走向服務(wù)

    衍生業(yè)務(wù)利潤高

    行業(yè)普遍認(rèn)為，隨著汽車行業(yè)高峰期暫退，傳統(tǒng)汽車行業(yè)將逐漸從成長期向成熟期過渡，銷量低速增長將成為常態(tài)。在這種情況下，對(duì)于汽車經(jīng)銷商集團(tuán)而言，除新車業(yè)務(wù)之外，也在尋求新的利潤增長點(diǎn)。

    雖然整車新車銷售仍是經(jīng)銷商集團(tuán)收入的最重要部分，但新車銷售的毛利已經(jīng)越來越低，其他衍生業(yè)務(wù)的利潤則更可觀。根據(jù)廣匯汽車2018年年報(bào)，其整車銷售收入在營業(yè)收入中占比高達(dá)86.12%，而毛利率僅有3.86%。對(duì)比之下，維修服務(wù)毛利率35.73%，傭金代理和汽車租賃的毛利率則高達(dá)77.33%和73.03%。

    因此，大型汽車經(jīng)銷商集團(tuán)都謀求在穩(wěn)步擴(kuò)大新車銷售的同時(shí)，注重業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)，逐漸由“重銷售”向“重服務(wù)”轉(zhuǎn)變，通過發(fā)展毛利率較高的乘用車售后及衍生業(yè)務(wù)，降低行業(yè)波動(dòng)對(duì)經(jīng)營的影響。

    二手車和汽車金融等衍生業(yè)務(wù)已成為多家經(jīng)銷商集團(tuán)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，且增長明顯。

    據(jù)2018年年報(bào)數(shù)據(jù)，廣匯汽車毛利率更高的售后維修和衍生業(yè)務(wù)占比提高。2018年，公司維修服務(wù)、傭金代理和汽車融資租賃的營業(yè)收入分別同比增長15.36%、18.35%和19.77%，這三部分的營業(yè)收入合計(jì)占比同比2017年增加1.57%。此外，廣匯汽車的二手車業(yè)務(wù)銷量也實(shí)現(xiàn)較大幅度增長，同比增長高達(dá)48.88%。

    2018年，永達(dá)汽車的二手車業(yè)務(wù)也成為其財(cái)報(bào)亮點(diǎn)，該集團(tuán)在這一年銷售二手車4.23萬輛，同比增長超20%。此外，永達(dá)汽車的金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)毛利增長23.4%至13.51億元，對(duì)集團(tuán)的毛利貢獻(xiàn)率達(dá)到21.9%。而中升控股2018年在汽車保險(xiǎn)、金融以及二手車等業(yè)務(wù)板塊收益達(dá)24.04億元，同比增長34.4%。