中國(guó)已經(jīng)是僅次于美國(guó)的全球第二大醫(yī)療器械市場(chǎng)，政策與產(chǎn)業(yè)共振帶動(dòng)市場(chǎng)繼續(xù)高速發(fā)展。近幾年，全球最大的一些醫(yī)療器械制造商在中國(guó)的銷售額一直以兩位數(shù)的速度增長(zhǎng)。而對(duì)中國(guó)本土企業(yè)來(lái)說(shuō)，撬開(kāi)北美、歐洲等國(guó)際巨頭強(qiáng)勢(shì)品牌占有的市場(chǎng)才剛剛開(kāi)始。

    在資本密集、人才密集、監(jiān)管嚴(yán)苛的醫(yī)療器械行業(yè)，一些本土的明星企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始打破中國(guó)醫(yī)療器械徘徊在低端制造業(yè)的局面，從低端發(fā)展到高端、從技術(shù)跟隨發(fā)展到創(chuàng)新引領(lǐng)、從本土市場(chǎng)走向全球競(jìng)爭(zhēng)。李西廷掌舵的邁瑞醫(yī)療（300760）正是其中的佼佼者。

    從1991年創(chuàng)業(yè)，邁瑞醫(yī)療用28年時(shí)間坐穩(wěn)了中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)龍頭，其核心產(chǎn)品監(jiān)護(hù)儀的市場(chǎng)份額正在趕超飛利浦、GE，躋身第一陣營(yíng)。2018年10月登陸創(chuàng)業(yè)板，邁瑞醫(yī)療又迎來(lái)新的里程碑，并一度力壓群雄，成為創(chuàng)業(yè)板市值龍頭。

    邁瑞醫(yī)療2018年?duì)I收137.5億元，歸母凈利潤(rùn)37.19億元，研發(fā)投入14.2億元，三個(gè)指標(biāo)在中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)均排在首位，且大幅領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    這樣的市場(chǎng)地位得益于邁瑞醫(yī)療的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，2018年，其三條主力產(chǎn)品線份額均位列行業(yè)前茅。其中，監(jiān)護(hù)儀在本土市場(chǎng)份額已經(jīng)超越飛利浦和GE位列第一，全球市場(chǎng)份額第三；超聲產(chǎn)品中國(guó)市場(chǎng)份額排在第三，海外市場(chǎng)拓展迅速；體外檢測(cè)業(yè)務(wù)后來(lái)居上，代表產(chǎn)品血液細(xì)胞分析市場(chǎng)份額中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)攀升至第二位。現(xiàn)有業(yè)務(wù)之外，開(kāi)發(fā)的高值耗材品類——微創(chuàng)外科有望發(fā)展成為公司第四大產(chǎn)品線。

    2018年，邁瑞醫(yī)療有47%的營(yíng)收來(lái)自海外，其中歐美市場(chǎng)占比最大。打開(kāi)高端市場(chǎng)主要依靠技術(shù)創(chuàng)新的“硬核”突圍，比如自研的“轉(zhuǎn)運(yùn)監(jiān)護(hù)儀”，將設(shè)備轉(zhuǎn)移操作時(shí)間從5分鐘降到5秒鐘，打破常規(guī)重新定義了產(chǎn)品形態(tài)；“十年磨一劍”的超聲域光平臺(tái)技術(shù)，在超聲成像領(lǐng)域完成突破性創(chuàng)新。此外，IT能力突破帶來(lái)的云端檢測(cè)設(shè)備、“一體化手術(shù)室”方案，通過(guò)創(chuàng)新方案創(chuàng)造出了新的市場(chǎng)需求。

    這些成果離不開(kāi)邁瑞在研發(fā)上的慷慨投入，從2006年開(kāi)始，邁瑞堅(jiān)持將收入的10%以上投入到研發(fā)費(fèi)用，全球建立8個(gè)研發(fā)中心吸收全球領(lǐng)先技術(shù)；其產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力也離不開(kāi)多年積累的精密制造技術(shù)實(shí)力，在邁瑞醫(yī)療生產(chǎn)血球分析儀的車間，一個(gè)推片機(jī)設(shè)備需要組裝3.2萬(wàn)多個(gè)零部件，約為100只瑞士手表部件的總和，此設(shè)備的一個(gè)血球分血閥粗糙度的要求達(dá)到納米級(jí)別（約為頭發(fā)絲直徑的三萬(wàn)分之一）。

    這家被認(rèn)為是中國(guó)少數(shù)有機(jī)成長(zhǎng)為全球醫(yī)療器械巨頭的公司究竟是如何煉成的？近日，邁瑞董事長(zhǎng)李西廷做客證券時(shí)報(bào)“中國(guó)上市公司高質(zhì)量發(fā)展在行動(dòng)”，與證券時(shí)報(bào)常務(wù)副總編輯周一對(duì)話，分享了邁瑞醫(yī)療成長(zhǎng)密碼以及未來(lái)戰(zhàn)略。

    李西廷說(shuō)：“邁瑞發(fā)展到今天是持之以恒投入研發(fā)，產(chǎn)品不斷取得成功的結(jié)果；也是抓住了中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的歷史機(jī)遇，積極參與全球化競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。邁瑞的法寶就是堅(jiān)持做企業(yè)的心態(tài)，不松懈、不去走捷徑，一步一個(gè)腳印地去下笨功夫。”

    李西廷認(rèn)為，國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械正進(jìn)入創(chuàng)新技術(shù)紅利開(kāi)啟的“黃金十年”，邁瑞的目標(biāo)是努力實(shí)現(xiàn)從局部的醫(yī)學(xué)影像領(lǐng)域的全球技術(shù)引領(lǐng)邁向全產(chǎn)線的全球技術(shù)引領(lǐng)的新階段，成為全球知名的國(guó)際化醫(yī)療器械公司，同時(shí)讓股東分享邁瑞的經(jīng)營(yíng)發(fā)展成果。

    以下是李西廷訪談實(shí)錄。

    靠“笨功夫”走向世界

    周一：邁瑞醫(yī)療市值2000億左右，成為創(chuàng)業(yè)板市值前二的大公司，從1991年創(chuàng)立公司到現(xiàn)在28年，公司抓住了哪些關(guān)鍵機(jī)遇？

    李西廷：1991年成立邁瑞醫(yī)療的時(shí)候，最早是我一個(gè)人從安科出來(lái)創(chuàng)業(yè)，后來(lái)發(fā)展到三個(gè)人、七個(gè)人，到現(xiàn)在發(fā)展到1萬(wàn)人。邁瑞自身的發(fā)展史也是深圳政府支持高科技發(fā)展的歷史。深圳大約也是在1991年開(kāi)始，非常重視高科技公司。邁瑞剛一注冊(cè)就缺少資金，是向深圳科技局借款95萬(wàn)元來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，我們當(dāng)年成功開(kāi)發(fā)出了單參數(shù)血氧飽和度監(jiān)護(hù)儀，產(chǎn)品雖然出來(lái)了還是沒(méi)有錢(qián)投入生產(chǎn)。當(dāng)時(shí)深圳市政府把邁瑞當(dāng)作高科技產(chǎn)業(yè)的典型，通過(guò)深圳政府支持，邁瑞向銀行借到500萬(wàn)貸款，產(chǎn)品開(kāi)始生產(chǎn)并推向市場(chǎng)。

    到1993年底，邁瑞第一次接觸風(fēng)險(xiǎn)投資，一家美國(guó)風(fēng)投基金投資邁瑞200萬(wàn)美元占股30%，靠這筆錢(qián)還清了銀行貸款，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。三年后又引進(jìn)500萬(wàn)美元投資。邁瑞一步一步有了比較大的發(fā)展，逐漸形成了監(jiān)護(hù)儀、超聲設(shè)備、體外診斷三條產(chǎn)品線。海外的基金不僅帶來(lái)了錢(qián)，還帶來(lái)了現(xiàn)代化的管理制度，所以邁瑞很早就開(kāi)始采用國(guó)際化的運(yùn)營(yíng)方式。

    到2000年左右，公司發(fā)展到營(yíng)收上億的規(guī)模，開(kāi)始想要出口貿(mào)易，我們自主研發(fā)的監(jiān)護(hù)儀產(chǎn)品除了外觀設(shè)計(jì)，技術(shù)表現(xiàn)和美國(guó)的差不多。但是一家小企業(yè)走到海外市場(chǎng)，最需要解決信任問(wèn)題，我們想到去美國(guó)上市來(lái)打品牌，2006年我們登陸紐交所，上市之后到2016年這十年間，邁瑞有了一個(gè)長(zhǎng)足的發(fā)展。

    到2016年，公司已經(jīng)逐漸有了品牌影響，美國(guó)和西歐大部分頂級(jí)醫(yī)院在用邁瑞的設(shè)備，這時(shí)候不再需要紐交所來(lái)支撐品牌，加上中國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)展逐漸健康，我們認(rèn)為回到本土上市會(huì)對(duì)公司發(fā)展更有利。中國(guó)醫(yī)療儀器市場(chǎng)發(fā)展比國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展快很多，當(dāng)時(shí)美國(guó)市場(chǎng)是個(gè)位數(shù)的增長(zhǎng)，中國(guó)保持每年大概15%的增長(zhǎng)。

    邁瑞在2018年登陸創(chuàng)業(yè)板，我們?cè)趪?guó)內(nèi)知名度更高了，產(chǎn)品占有率也越來(lái)越高，中國(guó)醫(yī)療儀器市場(chǎng)非常大，邁瑞抓住這個(gè)機(jī)遇不斷發(fā)展壯大。

    周一：邁瑞在2016年決定從美國(guó)私有化回到A股上市，這個(gè)決策對(duì)邁瑞有什么影響？

    李西廷：毋庸置疑，我們當(dāng)初做出的決策是非常正確的，成功登陸A股市場(chǎng)是邁瑞發(fā)展史上極為重要的里程碑之一，也是邁瑞新的起點(diǎn)。境外資本市場(chǎng)有的時(shí)候?qū)χ袊?guó)公司并不友好，有時(shí)候一些虛假的做空?qǐng)?bào)告，都需要花費(fèi)大量的力氣去請(qǐng)律師去調(diào)查資料，這給上市公司帶來(lái)了大量的成本。

    回到A股上市，公司員工感到耳目一新，骨干員工拿到股票激勵(lì)，團(tuán)結(jié)了公司核心人才。在A股上市對(duì)邁瑞在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也有很好的品牌推動(dòng)。國(guó)內(nèi)的資本市場(chǎng)監(jiān)管對(duì)我們也有監(jiān)督鞭策的作用。邁瑞到A股上市不是來(lái)圈錢(qián)的，我們上市就和參加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一樣，在嚴(yán)苛的監(jiān)管下才能夠健康成長(zhǎng)。你可以看到我們的現(xiàn)金流一直比較好，我們每年的凈現(xiàn)金流入都大于企業(yè)利潤(rùn)，我們也會(huì)讓股東分享到企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果。

    周一：邁瑞成長(zhǎng)為中國(guó)醫(yī)療器械領(lǐng)域巨頭，有哪些法寶？

    李西廷：不敢說(shuō)法寶。邁瑞的發(fā)展和我們的企業(yè)文化有一定的關(guān)系，在思想上我們始終認(rèn)為自己是在經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)，而不只是做一門(mén)生意。做生意做一單賺錢(qián)就很高興了，但做企業(yè)需要掌握核心技術(shù)，要符合國(guó)家政策，要講究合規(guī)經(jīng)營(yíng)，要跟著市場(chǎng)節(jié)拍，不能只看一時(shí)一事的得失。

    首先在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力方面，最近英國(guó)皇室新建醫(yī)院的手術(shù)室、ICU成套設(shè)備用的是邁瑞醫(yī)療的，在英國(guó)和美國(guó)這樣的國(guó)家醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)采用GPO（集中采購(gòu)組織）的方式，通過(guò)集體組織先采購(gòu)不同品牌樣品在若干醫(yī)院試用，之后采用無(wú)記名投票方式，選出得票最高的儀器集中采購(gòu)。邁瑞的麻醉機(jī)、監(jiān)護(hù)儀批量進(jìn)入美國(guó)醫(yī)院就是投票投出來(lái)的，這樣的競(jìng)爭(zhēng)必須依靠核心技術(shù)，而不僅僅是價(jià)格便宜。

    其次，要有高效率的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力。對(duì)醫(yī)療器械，中國(guó)、美國(guó)、東南亞等不同市場(chǎng)有差異化的需求，需要對(duì)各個(gè)市場(chǎng)做定制化的開(kāi)發(fā)，邁瑞有500多人專門(mén)要了解市場(chǎng)，同時(shí)不斷技術(shù)迭代，一些外國(guó)企業(yè)需要6年時(shí)間開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，邁瑞可能兩年就夠了；產(chǎn)品銷售之后要有強(qiáng)大的售后服務(wù)隊(duì)伍，有問(wèn)題第一時(shí)間解決；如果不具備這些條件，就不能贏得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

    除了產(chǎn)品和服務(wù)，邁瑞建立了現(xiàn)代化的科學(xué)管理制度，嚴(yán)格合規(guī)經(jīng)營(yíng)，遵守各國(guó)法律，堅(jiān)決遠(yuǎn)離造假、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)和腐敗現(xiàn)象，一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商與醫(yī)院有不正當(dāng)關(guān)系馬上取消分銷資格，情愿在某些時(shí)候吃點(diǎn)虧，也要合規(guī)合法。

    邁瑞的競(jìng)爭(zhēng)力還有國(guó)際上先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)，公司的每個(gè)銷售意向、訂單合同，信息中心一覽無(wú)遺，其他部門(mén)立即就能做好準(zhǔn)備。同時(shí)這樣的系統(tǒng)之下，每位員工的操作沒(méi)有所謂秘密，很多公司可能不愿意接受這樣的管理系統(tǒng)，對(duì)邁瑞來(lái)說(shuō)它保證了公司的健康發(fā)展。一個(gè)公司真正的高質(zhì)量發(fā)展是方方面面的，邁瑞發(fā)展的核心就是不松懈、不去走捷徑，一步一個(gè)腳印地從最基本的做起，去下笨功夫。

    發(fā)力高端深耕低端

    周一：從財(cái)報(bào)上看，邁瑞三大業(yè)務(wù)板塊發(fā)展增速比較快，未來(lái)還有多大的增長(zhǎng)空間？

    李西廷：目前，我們監(jiān)護(hù)儀在全球排第三，中國(guó)排第一，去年還實(shí)現(xiàn)了30%的增長(zhǎng)。這些儀器在西歐和北美市場(chǎng)處于更換階段，而在第三世界國(guó)家還在起步階段，市場(chǎng)還有非常大的空間，每年推出9到10款新產(chǎn)品才能滿足需求。

    超聲和體外診斷在不斷加大研發(fā)投入，我們目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)份額，加速國(guó)產(chǎn)替代。市場(chǎng)還非常大，像南美、東亞、非洲，包括中國(guó)，都非常需要這些儀器。

    在三塊主營(yíng)業(yè)務(wù)外，邁瑞也在做新的布局，希望微創(chuàng)手術(shù)設(shè)備未來(lái)會(huì)成為我們的第四條業(yè)務(wù)線，在未來(lái)兩三年時(shí)間形成一定規(guī)模。

    周一：邁瑞未來(lái)是繼續(xù)全產(chǎn)品線發(fā)力，還是逐漸向高端產(chǎn)品集中？

    李西廷：邁瑞策略還是全產(chǎn)品線覆蓋。不同層級(jí)醫(yī)院對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度不一樣，北、上、廣的大三甲醫(yī)院對(duì)于價(jià)格不太敏感，更看重產(chǎn)品性能、質(zhì)量和服務(wù)。但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院對(duì)價(jià)錢(qián)相對(duì)敏感，我們對(duì)不同層級(jí)醫(yī)院有不同產(chǎn)品策略。

    對(duì)邁瑞來(lái)說(shuō)，高端醫(yī)院、高端產(chǎn)品市場(chǎng)利潤(rùn)率高，有益于技術(shù)進(jìn)步和品牌建設(shè)，是必須攻克的高地，必須敢在高端產(chǎn)品上投入研發(fā)，但是目前高端市場(chǎng)蛋糕的絕對(duì)值還沒(méi)有那么大。比較好的一個(gè)趨勢(shì)是，現(xiàn)在三甲醫(yī)院的高端設(shè)備采購(gòu)也在逐漸放量，比如邁瑞的血球生化流水線在全國(guó)已經(jīng)有幾百條在運(yùn)營(yíng)了。

    中低端市場(chǎng)是一個(gè)產(chǎn)糧區(qū)，用量大，效益高，是不能忽視的市場(chǎng)，邁瑞有專業(yè)隊(duì)伍服務(wù)深耕這塊市場(chǎng)，為二級(jí)醫(yī)院、縣級(jí)及以下醫(yī)院提供高性價(jià)比的產(chǎn)品，也符合國(guó)家分級(jí)診療政策的發(fā)展需要。

    研發(fā)并購(gòu)兩條腿走路

    周一：邁瑞此前對(duì)美國(guó)企業(yè)的兩起并購(gòu)對(duì)公司發(fā)展起到好的作用，海外并購(gòu)有何策略？

    李西廷：邁瑞保持研發(fā)和并購(gòu)兩條腿走路，對(duì)并購(gòu)目標(biāo)的選擇上，一是看重技術(shù)，二是看重市場(chǎng)能力，我們?cè)诿绹?guó)的兩起并購(gòu)都很成功，收購(gòu)的第一家美國(guó)公司Datascope是監(jiān)護(hù)儀產(chǎn)品的鼻祖，但是這個(gè)公司推行“大哥文化”不夠進(jìn)取。收購(gòu)?fù)曛笪覀儗?duì)它的產(chǎn)品升級(jí)，同時(shí)通過(guò)它的銷售渠道讓幾百名黃頭發(fā)銷售隊(duì)伍開(kāi)拓市場(chǎng)，把我們的全線產(chǎn)品都推到美國(guó)去了，這筆收購(gòu)是非常成功的。

    2013年，邁瑞1.05億美元全資收購(gòu)美國(guó)ZONARE醫(yī)療系統(tǒng)集團(tuán)公司，這家公司成像技術(shù)是全球最先進(jìn)的，收購(gòu)之后綜合兩家公司的技術(shù)，邁瑞的超聲產(chǎn)品一下子就進(jìn)入了國(guó)際市場(chǎng)第一梯隊(duì)，我們的目標(biāo)是在幾年內(nèi)做出來(lái)全球頂級(jí)的超聲產(chǎn)品。

    中美貿(mào)易摩擦影響有限

    周一：中美貿(mào)易摩擦對(duì)邁瑞有哪些影響？

    李西廷：我們的商品出口美國(guó)被加征關(guān)稅差不多一年多時(shí)間了，現(xiàn)在提出取消加征關(guān)稅，但是要去提出申請(qǐng)，我們也沒(méi)去申請(qǐng)。因?yàn)楦鶕?jù)規(guī)定，“只有中國(guó)能夠生產(chǎn)其他國(guó)家不能提供的產(chǎn)品”，才給予豁免，其他都不予豁免。我們監(jiān)護(hù)儀、麻醉儀，歐洲國(guó)家也能生產(chǎn)，我們就沒(méi)有去申請(qǐng)豁免。這個(gè)對(duì)我們影響不太大。

    周一：公司每年在研發(fā)上投入10%，研發(fā)主要投入哪些方向？

    李西廷：邁瑞研發(fā)創(chuàng)新主要還是圍繞產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，醫(yī)療行業(yè)是技術(shù)比較保守的行業(yè)，企業(yè)基礎(chǔ)研發(fā)未必能夠被醫(yī)學(xué)家承認(rèn)，醫(yī)療儀器開(kāi)發(fā)原創(chuàng)技術(shù)是物理學(xué)家做的事，而且可能需要幾代人才能做下來(lái)。

    我們的研發(fā)投入主要是投向人員工資，相對(duì)比來(lái)看，頂尖技術(shù)人才比研發(fā)設(shè)備更有價(jià)值。在高端人才方面，邁瑞一方面在內(nèi)部培養(yǎng)人才，比如我們的員工李雙雙，從清華畢業(yè)之后在邁瑞工作了十二年，潛心研究超聲成像技術(shù)，前年她獲得了國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)。另外，我們高薪聘請(qǐng)海外的高端技術(shù)人才，人才是邁瑞最大的競(jìng)爭(zhēng)力，我們會(huì)繼續(xù)保障研發(fā)投入，吸納高端人才。