證券時報記者 孫翔峰

    金融機構財富管理轉型喊得震天響，但實際效果各異。日前，中國基金業協會首次披露了銷售機構公募基金銷售保有規模。從數據看，銀行雖仍為市場最強渠道，但家數上并不占優勢；一直被看作“弱勢”渠道的券商，表現非常亮眼。

    公布的100家基金代銷機構中，券商以47家近乎占據了半壁江山。行業龍頭中信證券1298億元的“股票+混合”公募基金銷售保有規模，也令不少銀行相形見絀。

    事實上，近些年，隨著財富管理轉型的理念深入券商，“以客戶為中心”正從口號落實到行動上，網點也從過往“驅動交易”賺傭金轉向讓客戶資產保值增值，在基金代銷等業務方面的潛力已經逐步釋放，券商渠道的一些優勢也更加明顯。

    首先是客戶優勢。權益類資金的波動相對固收等產品更劇烈，對客戶風險承受能力要求更高。券商客戶大多為股民，在基金業績大好的情況下，股民轉基民順理成章。相對而言，體量更大的銀行渠道客戶風險偏好整體較低，購買基金需要一定的心理建設。信托客戶收益要求高又不愿承擔高風險，轉化為基民更需要一個過程。

    其次是服務優勢。投資理財是專業行為，財富管理和傳統的產品銷售更是有顯著區別。前者不僅要維持流量客戶，更要深耕存量業務；在銷售產品的同時，財富管理既要能提供產品大周期“擇時”等建議，還要提供資產對應的具體標的配置建議。券商擁有研究定價、產品設計到銷售的服務優勢，這都是銀行、信托無法比擬的。

    再次是渠道優勢。近年來，隨著互聯網渠道的興起，以營業部為核心的券商渠道一直被認為是低效資產甚至“負資產”。但是從財富管理轉型的實踐來看，線下渠道仍具有無可比擬的優勢，大多數基金產品購買者需要與代銷方在線下建立聯系之后增強信任感。公開數據顯示，全國券商營業部總數在2017年7月即突破了1萬家，與銀行網點相比，無論數量還是規模、資產都無法媲美，但這些網點對應的客戶黏度顯然更高，帶貨能力也更強。

    毋庸置疑，銀行因為資金存管而壟斷了形式上的資金，盡管銀行努力讓儲蓄客戶變成理財客戶，但僅僅停留在平臺帶來的銷售。這一點從銀行代銷基金“來也匆匆去也匆匆”可見一斑。

    信托的渠道一直以來并不占優勢，過往發展規模異軍突起其實主要是提供類貸款通道所致。這些年在壓規模去通道監管下，無論產品形式還是資產質量優勢已日漸式微。保險則基本仍是以大資產端形式存在，渠道也只銷售自身的保險產品。

    不難看出，在金融越來越開放的當下，在國家前所未有地重視資本市場的背景下，在讓全民分享中國經濟高速發展成果的政策指引下，在中國未來財富管理大市場中，證券公司依然大有可為。