證券時報記者 譚楚丹

    如今“投顧”已成為證券行業從業人數最多的一個群體。

    統計數據顯示，截至目前，證券業投資顧問數量達6.46萬人，已超過證券經紀人（6.13萬人），成為業內第一大崗位。

    對一些券商來說，經紀人正慢慢退出歷史舞臺。昔日以證券經紀人行業標桿著稱的國信證券，經紀人數量已悄然“清零”，這對行業證券經紀人的發展也意味深遠。

    近幾年來，經紀人縮減非常明顯，不少人要么轉崗為證券投顧，要么轉為營銷人員，這也是國內證券經紀業務持續向財富管理轉型的一個趨勢。今年以來，多數券商加強投顧團隊建設，其中有8家券商投顧人數增加逾百人。

    國信證券

    證券經紀人“清零”

    據東方財富Choice數據統計，近年來證券經紀人數量持續下滑，2017年6月份還有9.08萬人，到今年7月已降至6.13萬人，4年時間減少了近3萬人。

    值得注意的是，國信證券的證券經紀人數量在今年竟悄然間“清零”。這也意味著，這家一度以證券經紀人著稱的頭部券商，“以證券經紀人打天下”的時代落下了帷幕。

    在2007年前后，境內證券經紀業務有兩個標桿——國信證券和聯合證券，盡管兩家公司在具體展業方式上大有不同，卻有一個共同的特點——大力發展證券經紀人。彼時，監管部門制定的證券經紀人相關管理辦法和機制，也基本參考國信證券和聯合證券相關文件。兩家券商證券經紀人發展模式一時風頭無二，不僅引領證券經紀人發展潮流，更是行業學習的“標桿”。

    當年，零底薪、高提成，國信證券很快組建了一只龐大的證券經紀人隊伍，也迅速提升了經紀業務市場占有率，并涌現出一大批知名經紀人及團隊。甚至幾年前，九州證券、第一創業證券也依然還在其模式上繼續創新。

    如今，在證券業發展新階段，隨著國信證券經紀業務向財富管理轉型，證券經紀人數量從降至個位數到今年歸零。證券時報記者從國信證券一家營業部人士處獲悉，其營業部提倡“人人投顧”的理念，“營業部每位員工都應該去考投顧資格，這是作為證券從業者應該要具備的資格，否則如何給客戶提供更好的服務，如何能在客戶面前有說服力。”

    這是來自財富管理理念的深刻轉變，券商對營業部員工的考核已在變化，更強調“買方思維”。深圳一家券商營業部人士表示，過去券商是“跑馬圈地”的經營思路，看重開戶、客戶資產規模指標，在這背景下，證券經紀人比較吃香；如今券商經紀業務的考核指標多元化，不僅考核開戶，還強調要用服務留住客戶，關注客戶資產增值情況。

    證券經紀人數量的減少還源自科技的發展。券商推動經紀業務線上化，部分證券公司實現7*24小時開戶申請受理；同時在拓客方面，券商也在利用互聯網渠道導流。另外，投資者年輕化，90后、00后更愿意在線上辦理業務。華東一家老牌大型營業部人士向記者表示，他供職的營業部目前已經沒有經紀人，“主要因為現在開戶渠道都以線上為主。”

    數據顯示，截至今年7月，今年已有73家券商經紀人數量出現下滑，占比達到70%。今年海通證券經紀人減少超300人，但該券商的經紀人數量仍是行業第一，共有3541人。有同樣情況的，還有方正證券與光大證券，這兩家券商今年經紀人大幅減少逾200人，但總數還排在行業前三，分別有2826人、2043人。

    另有15家券商經紀人數量仍在千人以上，比如九州證券多達1947人，國泰君安1942人，東方財富證券1125人，華林證券1072人。

    在多數券商減少經紀人的時候，部分小券商逆勢招攬經紀人。據證券時報記者統計，截至7月，今年以來經紀人數量增加的有22家券商，其中東莞證券增加108人，目前有937人。萬和證券、華林證券、世紀證券均增加50人以上。

    據了解，世紀證券去年推出以“客戶傳承機制”為賣點的社區經紀人政策，通過支持父母子女間傳承客戶，提供特殊津貼等優待措施，吸引業內經紀人加盟。有業內人士解釋，小券商招募優秀經紀人未嘗不是一種另辟蹊徑的突圍之道。

    一家中型券商分公司人士向證券時報記者表示，經紀人仍然重要，“我們營業部派經紀人到銀行駐點，這塊仍是我們主要的展業模式。”

    此外，證券經紀人的管理一直是個問題，尤其是在當前嚴監管背景下，證券經紀人一旦出現違規，所供職的券商也都需要承擔責任，但券商合規管理權限根本覆蓋不了證券經紀人，這也倒逼著不少券商壓縮經紀人數量。

    券商進一步

    加碼投顧團隊建設

    轉型為投顧是不少證券經紀人的重要選擇。多位券商營業部人士向記者表示，證券經紀人轉型為投資顧問已是大勢所趨。

    數據顯示，截至日前，共有5家券商投顧數量在3000人以上。其中，廣發證券投顧數量最多，達3767人。國泰君安投顧數量排名第二，有3276人。北京3家大型券商中信證券、銀河證券、中信建投證券，分別以3222人、3178人、3129人位居第三、第四、第五名。

    另有12家券商投顧數量超過千人，比如國信證券有2751人，興業證券1890人，中泰證券1732人，中金財富證券1230人。

    從投顧人數增長情況來看，今年招商證券投顧數量增加最多，截至目前，已增加了537人，總數達到了1744人。國信證券、興業證券、海通證券的投顧人數今年均增長超200人。

    國信證券副總裁、經紀事業部總裁杜海江曾向證券時報記者表示，國信證券持續加強投資顧問隊伍建設，對人員實行財富管理分級認證并持續開展投研能力提升培訓。截至今年一季度末，已經有1000多人獲得理財規劃師、明星財富師認證；打造的“鑫投顧”服務平臺，為客戶提供專業投顧服務，已覆蓋核心客群超過200萬人。

    值得注意的是，在投顧人數增長前10名中，小券商萬聯證券投顧人數增加多達135人，較年初增長60%以上，目前共有361名投顧，超過中金公司、中信證券（華南）等。

    對此，萬聯證券相關人士向記者表示，這是基于公司推動財富管理業務轉型的需要，2019年公司設立一級部門財富管理總部，完成“以客戶為中心”的組織架構調整。

    在培養投顧方面，萬聯證券上述人士告訴記者，一是通過外部招聘、內部培育等多元化渠道擴充投資顧問團隊。二是通過系統化、常態化的培訓機制提升員工素質，同時鼓勵員工終生學習，通過學歷提升、職業技能培訓等，全面提升專業技能。三是通過不斷優化投資顧問考核、激勵和淘汰機制，提升投顧團隊服務水平。

    對于部分券商來說，建設好投顧團隊也有助于接下來開展基金投顧業務。

    杜海江表示，從產品設計及運營上來看，基金投顧人員既要能夠理解好投顧這項業務，又能做出有針對性的解決方案，要把來自這個市場優秀產品的良好投資業績轉化成為客戶的收益。