抖音電商品牌業務乳飲行業負責人 徐敏斐

    各位領導、各位嘉賓大家好，我是來自抖音電商品牌業務乳飲沖調行業徐敏斐，今年的分析是告訴大家我們今天的業務模式是什么樣子，我們應該怎么做，通過每一次大會給大家講一下抖音電商在業務發展過程中跟傳統電商的業務模型的差異是什么，所以今天很多的內容可能涉及到一些業務的架構，包括我們業務是怎么打的，同時也會包含一些案例，所以這些內容的過程中，我會稍微簡單在這個部分里面抽最核心的部分跟大家分享，我也希望未來這部分內容大家可以一起到線下做落地的分享。

    首先我的業務結構會分成三大塊，第一塊聊一下新的增長，第二塊聊一下整個抖音電商新的場景，第三塊今天抖音為什么發展起來，以及乳飲沖調大的行業增長過程中我們希望看到新的商品，最后給大家分享抖音電商發展過程中借助著所有的商品和場景，我們在做的一些營銷的打包方案，如何來幫助所有的品牌在抖音的生態里面做大量的增長的爆發。

    首先講一下新的增長，增長的部分我們看到抖音今年從原本的興趣電商也升級到了全域電商業務模型，這個業務模型最本質看到兩個增長，第一是貨架商品增長達到了130%以上，同時抖音商城整體增長對比去年的增速達到接近300%，另外一個可喜的數據今年電商圖文的流量對比上半年的年初接近200%以上的增長，其實這些業務數據亮點代表的是抖音電商在原有業務生態模型的直播、短視頻、答播三種路徑體系下補充了貨架體系、圖文體系，這兩大體系代表的是抖音電商在未來三年內整體在業務增長過程中最核心的幾個業務板塊的抓手。

    另外看看食品健康，2023年上半年最核心618大促拿到比較漂亮的結果，作者數、日均增長達到了今年的最大的高峰，當然我們今天也是雙十一開打第一天，預期在今年開打整個雙十一也會迎來整個業務第二個高峰。

    下面講一下場景，場景是抖音在整個業務發展過程中對標所有電商過程中最核心的業務板塊，場景跟體系里面，我們會首先講一個概念，抖音在做業務架構過程中一直在秉持一件事情，不單單做抖音電商，我們是做全域電商，有兩套模型，第一套如何在抖音內部做全域電商，第二套如何借助抖音電商整個業務平臺做到全域線上電商的發展，我們先講自己內部的全域電商模型，這套電商模型調用的是抖音在整個全域品牌營銷，借助營銷全域發展之后完成商品的種草，不管在達人側種草，還是C端種草，完成整個生意的閉環鏈路，所以我們在做抖音全域電商里面，今天所有參會的品牌都是我們在孵化和運營的品牌，這部分品牌我們非常希望在明年甚至今年下半年最核心的就是來年的第一年年貨節的時間里面，我們來聚焦整個品牌的傳播，品牌的品效合一，再結合你們的商品在抖音側的內部種草，最后完成抖音生態業務架構GMV的產出。

    借助這套全域電商模型我們自己也對外在今年升級了一個FACT+S模型，同時增加了今年在商城部分商品卡邏輯，3S模型包含的是搜索邏輯、調推薦邏輯以及店鋪達人櫥窗邏輯，這套板塊單獨拆開講一下，實際落入到業務動作的時候不會做太多描述，具體跟大家說一下我們整體的框架，今天在抖音電商提出核心3S模型里面，重要提出的就是商城、搜索、達人櫥窗，做好搜品類、搜品牌、搜商品、搜人、搜熱點五大動作，前三大點是非常強勢的動作，大家都能夠完善落地，但是在抖音部分里面，大家要聚焦做好搜索基礎動作以及進階版本熱點合作打造，這是抖音區別于傳統產業能夠爆發的兩大核心陣地。

    這個是比較基礎，所有品牌只需要去完成商品凈持，做好商品基礎優化能拿到整個貨架最核心的流量，再就是頻道，這個板塊里面聚合了所有平臺內的預算資源以及帶動流量加碼的資源，所以這是我們所有品牌在做同樣貨品補貼過程中歷史最強勢，也是最拿手的部分，希望所有品牌能夠拿著最好的貨品跟頻道里面做一些資源的置換，這也是一些優秀的案例，認養在整個頻道里面合作的案例，就不細說了。

    另外講一下今年整個貨源側，我自己的認知是所有的品牌在抖音做的更多的是想要品牌人群以及人群資產這件事情，人群資產這件事情在真正電商落地的過程中，我們希望所有的品牌做好一件事情，就是做好品牌的會員，會員如何去做，如何做拉新，如何做轉化，如何做復購，這個業務側的動作可以通過PPT和未來長線來看大家可以往下落，但這件事情如何跟自己電商業務結合，如何在抖音里面獲得最核心的流量，如何獲得最核心的用戶甚至是老客以及會員在這的復購，這是抖音最核心的動作。前面幾個是如何做會員日，具體合作部分就不說了。

    再一個是體驗，為什么我會把這個事情放的這么核心，以及拿出一張單獨的PPT講，今天在抖音電商做一個生意板塊的時候，最后端履約以及商家在抖音平臺履約過程中帶來的效果，我們的管控比其他的平臺更嚴，并且是嚴的非常多，所以我們在整個注重用戶體驗、用戶消費鏈路過程中，希望所有品牌在做好所有生意GMV產出增長過程中，也非常需要聚焦整個體驗過程中做好所有服務指標項，我們考核的非常非常嚴，以及對整個生意鏈路、直播場域的分發是極度相關，所以這部分是我們需要注意的核心點。

    回過頭來增長點講完，就要講一下核心最強勢的內容板塊里面在再的辦法以及部分的迭代，第一個是圖文，2023年上半年提出了整個抖音電商圖文專項的項目，這個項目里面包含了免用項目、圖文激勵項目，這部分代表所有商家今年做好直播，做或達播之后還要完成今天在抖音生態里面的圖文這部分業務產出投放工作以及內容準備動作，圖文也會成為我們2024年、2025年業務的絕對增量。

    下面是中小達人矩陣，案例都不是乳制品，甚至不是乳飲沖調行業，原因是乳制品行業在我手上過去三年時間里面，它的業務增長完全來源于營銷達人以及店鋪自播，今天在所有達人短視頻業務板塊里面是做的非常不完善的，這部分我們可以盡量的參考零食的產品，從我業務視角里面看2024年、2025年、2026年已經進入到抖音運營深水區，必須要再好整個短視頻業務的生態增長以及短視頻生態業務要增長，必須來源于短視頻中小達人的分發，這部分達人分發矩陣如何去做，如何通過分發帶動整個商城的流量一定是未來三年里面品牌要在抖音獲得盈利甚至是打平業務以及獲得額外再接近100%業務增長過程中最核心的業務渠道。

    今年達人合作已經進入到非常非常穩定和平穩的狀態，在這部分體系里面，我想強調的點是最右邊的品牌溯源，2023年在抖音電商食品行業的乳飲沖調團隊提出了一個溯源場景的專項，把溯源拉出了單獨的營銷的IP，這個IP代表是希望所有乳品的品牌、奶粉品牌、水源飲用水的品牌，沖飲品牌聚焦在現在室內以外的直播場景去做業務的落地，包含調用牧場、工廠、水源、原產地、戶外、草地、雪山這些場景作為你未來做直播達人合作的核心的運營的背景陣地，只有這些優質的內容和差異化的業務的場景的內容才能激發你消費者在你直播間的停留以及在你直播場景里面快速的轉化，所以我們今年大量的提出的就是牧場溯源，牧場溯源里面我也舉了非常優質的案例就是認養，認養在去年3月份已經啟動了溯源，且是去年唯一一個在抖音電商里面做溯源的品牌，這部分做的比較優質的是，它的溯源大量的是跟它的一些品牌的達人去做聚焦的合作，這部分里面帶來了業務極端的爆發，爆發做好了一件事情，通過短視頻的前期種草，不斷去做預熱，同時在大促正式期間跟達人邀請到牧場當地，完成接近18個小時牧場專場直播，專場直播背后有一個生動奶牛的狀態，包括牛舍的狀態，也有非常多主播廠長的人設在直播間里做不斷的互動，通過牧場思維的模式，今年在業務生態模式里面帶來乳制品增長非常大的爆發，這是我們希望今年在乳制品行業所有的品牌，在未來時間點都應該布局的業務生態的結構。

    下面講一下商品，其實所有的場景，所有的場域、營銷，不管你怎么增長，本質就是商品本身，商品本身我們要講的一件事情就是今年在抖音電商里面是希望所有的品牌將你所有的新品能夠拿到抖音電商來做，我個人是這么認為，一個平臺能賣，一個新品商品有毛利，且這個商品帶來真正的生命最前端的周期，這個平臺能夠給品牌作為賦能，且讓它產生巨大銷售增長的過程，才是今年未來跟品牌孵化最核心的點，今年我們幫助了像可樂、雪碧、農夫山泉非常多的品牌，把最核心年度單品在抖音做了非常大的爆發。這部分是我們想要談判的一些比較大的抓手，既然你把品牌拿到平臺來做，今年我給你扶持什么，大量的邏輯是在不同層級的新品給到的品牌更多賦能資源是什么，新品獨家首發…這是我希望打造未來新品整個矩陣的框架。

    這也是我們幾個打造的案例，今年在Q2前段時間拿到所有行業里面最核心的優質單品，我講一下自己的案例是雪碧，2023年是雪碧的元年，所以我們今年跟整個可口可樂集團拿到了1982年雪碧優質單品，不知道有沒有同學在抖音里刷到過1982年雪碧，其實雪碧今年給到最核心的置換的事情是，它把今年元年最優質有品牌費用的商品以及最有熱點、最有話題的商品擺到抖音，抖音跟它合作的置換是什么，第一我們跟它合作創新了一個競拍項目，通過競拍1982年的雪碧，做到了一個直播間單時實時人數達到10萬以上，這種創新帶來了所有行業類水飲品牌在這做新品投放巨大的熱情，所以這部分最后給雪碧帶來的效果，首先差不多有300個社群，100個KOL自主轉發整個雪碧的案例，同時貨架體系里面的增長單個搜索詞超過30萬以上，再就是整個雪碧帶來了可口可樂集團會員體系增長86%以上，所以這幾個案例想跟大家聊的是，今年在抖音電商做好生意的結構需要有新的商品入駐以及新的商品帶來更多新的內容性的增量。

    另外講一下今年消費者趨勢，后疫情以后，抖音電商迸發出來的就是很多消費者在抖音以及在消費過程中、消費趨勢方向，達人選品方向的差異，是減糖熱點、功能熱點、百分之百新鮮天然的熱點，增強免疫力的熱點，最后是植物蛋白熱點，這五大熱點在我們整個業務生態過程中通過商品結構、商家結構和達人選品過程中幾大板塊看到了非常明顯數據上的變化。

    最后羅列了一下今年整個貨品的趨勢，這部分是未來所有行業乳飲沖調大的行業，甚至是食品健康行業在主推爆品上面貨品的趨勢。最后我講一些盤貨和貨品價格機制部分，抖音跟商家在貨品組盤這件事情做的非常非常重，我們希望把整個商家體系做到有四盤貨，貨架的貨、內容的貨、達人的貨以及自播的貨，四大板塊的貨能夠支撐整個抖音電商在運營生意過程中，板塊體系做貨品切分里面最核心的基本盤的事情，只有做好貨架、內容、達人、自播四盤貨的內容切分，才能做好在抖音生態里面的平衡。

    最后是營銷的板塊，今天品牌在抖音生態里要做增長、業務，基本上是離不開抖音電商里面落有營銷場域給大家的賦能，我想講最核心就是平臺IP，今年所有公司的預算以及政策都會聚焦在品牌IP的頭，包括品牌新品、新銳發布、會員日。這幾塊我們希望未來所有品牌能夠跟抖音電商做比較深度的共創以及打造。后面是一些對應的案例了，我的內容就分享到這兒。

    最后我們還是希望借助這次分享的環節，跟所有的行業和品牌聊一聊明年在抖音電商如何繼續發力，借助你們上投入、資源的置換，雙方帶來更高增長的方案，也感謝《證券日報》的邀請，謝謝。