我們正處在一個財富管理市場的大時代中。改革開放四十年以來，居民財富持續積累，對實物資產的購買與配置轉向對金融資產的需求，居民家庭資產配置正在迎來拐點。在時代背景和市場需求的呼吁下，證券公司也對財富管理業務轉型進行不斷的思考和探索。作為行業的重要參與者，證券公司財富管理機構有責任積極發揮自身優勢能力，在科技賦能的支持下，發力產品端和客戶端，通過提供更加優質、專業、細致精準的服務，滿足客戶差異化的財富管理需求。

    而市場上投資者對于投資體驗的反饋卻出現了一定反差。以權益類公募基金產品為例，約39%的投資者在過去一年內陷入不同程度虧損，但同期95%公募基金取得了正收益，這兩種表現的背離導致投資者對后續繼續追加投資的猶豫和減少（約70%）。造成該現狀的原因是多樣的，作為財富管理服務機構，我們也同樣在進行反思。

    當前，市場上有6000余只公募基金產品，在面對復雜多變的市場環境和多樣化的投資者財富管理需求時，如何才能提供以客戶為中心的財富管理服務，提高客戶在財富管理過程中的投資收益和體驗？答案是回歸財富管理的本源，即真正站在客戶立場上，以買方視角和利益共創的理念與行動切實履行好我們的受托責任。

    監管機構適時推出的基金投資顧問業務試點項目，正是回歸財富管理本源過程的重要一環。我國金融市場的發展與制度的建立，具有漸進式完善的特點。早期，為保護投資者利益，監管制度在服務、資金、產品等環節上進行嚴格的隔離設計，以避免風險事件發生。現在，賬戶管理、資金托管等制度運行已逐步完善，金融機構各司其職，市場成熟與技術進步使得買方視角的投顧服務正變得可行，試點監管政策正在打開新的業務空間與市場。在機遇與挑戰并存的轉折點，能否抓準時機、戰略布局、編排人才隊伍是財富管理機構升級轉型、獲得競爭優勢的關鍵。

    券商三階段開展基金投顧業務

    資管新規以及配套管理制度的推出破除了剛兌思維，開啟凈值化管理。產品市場愈加規范，而投資者面對多種不同風險類型的金融產品，往往難以做出與自身需求相適應的決策。基金投顧業務試點的推出因此具有多方面的重要意義。首先，引導和培育居民金融資產配置習慣。其次，有益于資本市場投資者結構的調整與長期資金入市。第三，激發了證券公司等財富管理機構新的發展機遇和轉型動力。

    目前，公募基金投顧試點工作已開展一年，前后下發三批通知共18家金融機構取得試點資格，覆蓋了證券公司、銀行、公募基金（含子公司）、三方機構共四類財富管理機構。在試點機構中，證券公司擁有靈活的渠道分支和廣泛的網點覆蓋，因此對基金投顧業務的開展，也有適合自身特點的獨特路徑模式。

    綜合考慮線上與線下兩條路徑，我們認為證券公司可以分三個階段開展基金投顧業務。第一為試點階段，總部業務隊伍集中力量進行產品選擇、策略開發、投顧培訓等工作，以具有代表性的若干標準化策略為主，形成成熟業務和服務模式，這也正是現在試點機構所處位置。第二為推廣階段，隨著投顧人員的專業度提升，組合主理權可以逐步開放給優秀投顧代表，為實現投顧人員與客戶之間一對一的專屬定制進行準備，總部業務機構提供實時的中后臺與投研支持，并將成果進行及時宣導。第三為拓展階段，線上基于數據分析的總結，在已有組合框架下，運用金融科技向“千人千面”方向進行全面設計；線下則支持投顧人員為高凈值客戶提供更具針對性的私人定制服務，實時優化調節、制定最佳策略。

    財富管理業務部門多措并舉

    以此思路為基礎，證券公司財富管理業務部門可以在金融科技、產品嚴選、資產配置、長期陪伴等多個方面積極實施措施：

    一是以技術打通基礎設施脈絡。穩定完備的投顧服務與交易系統是新業務的堅實基礎，需要打通客戶服務、投顧服務、策略管理、決策生成、交易指令、收益結算等多個環節，一個完整TAMP類平臺或將是投顧系統最終形式，并且能夠綁定投顧在平臺的使用黏性，進而對金融科技的基礎設施能力提出較高要求。

    二是以嚴選明確產品選擇范圍。豐富和完善的產品池與管理體系決定了投顧服務的產品范圍，而秉持嚴選理念，找出風格穩定、業績優秀和投資理念相匹配的產品與管理人，才能夠為客戶創造出理想收益。站在客戶的視角，還可以繼續嘗試引入ETF等更多低費率的工具化基金產品，減少調倉成本的同時提高客戶投資收益。

    三是以配置構建核心投資能力。財富管理在投資端的核心是資產配置能力，即在符合投資者風險偏好的前提下，通過最優的資產配置，幫助投資人實現財富保值增值。現階段可行的方式是通過總部團隊實施研究規劃與制定投資方向，包含了對資產配置的不同類別、比例進行分析，對當下經濟環境時點的觀點判斷，不斷提升投資配置的核心能力。

    四是以陪伴共享客戶投資體驗。顧問端不僅為客戶提供專業的基金投資服務，更是進行持續、有溫度的長期陪伴。投顧人員在線下與用戶實際接觸過程中，能夠最直接地感受到用戶的情緒和需求想法，根據用戶切實需要幫助他們做出適合決策，用真誠贏得客戶的持續信任。

    布局財富管理未來

    美國等成熟市場的發展與數據表明，財富管理業務發展最終將落腳在圍繞客戶為中心的專業能力和服務能力上，客戶通過投顧服務方式購買產品將成為一項常規業務。基金投顧業務試點的開展，正是證券公司在財富管理領域突出優勢、彎道超車的窗口期。

    借此機會，財富管理機構可以繼續深入了解和挖掘優秀的產品與管理人，建立長期的前后端合作關系。同時，提前對客戶進行管理型投資賬戶理念培育，打磨KYC與產品組合的匹配設計，與客戶的長期利益保持一致，并增加多元的服務型收入來源，避免在未來可能的費率價格戰中處于被動地位。

    在更長期的視角上，財富管理市場發展將得益于居民財富的持續積累、多資源投入與持續配置。目前國內對第三養老支柱業務的支持與基金投顧的買方服務具有內在屬性上的一致性，參考401K模式，未來個稅遞延養老基金與投顧服務或將相互結合，這將激活新的藍海市場，因此需要積極籌備基金投顧業務，把握趨勢，抓住機遇，提前布局，明晰路徑。不斷推動買方視角下的財富管理業務實踐，對實現財富管理業務的轉型突圍具有重要意義，亦是財富管理機構回歸本源，堅守為社會創造財富、為客戶創造價值的初心之路。