（圖為蘇寧零售云張芝山店負(fù)責(zé)人陸繼軍向記者展示零售云系統(tǒng)下單操作流程）

    本報(bào)記者：曹衛(wèi)新

    城鎮(zhèn)化的蓬勃發(fā)展帶動(dòng)了消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，電商們不約而同把目光聚焦在了縣鎮(zhèn)零售市場(chǎng)，三四線城市的消費(fèi)潛力得以釋放。春節(jié)前夕，記者走訪了南通市多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)了解到，百姓們過(guò)年集中添置新“物”的消費(fèi)習(xí)慣在悄然發(fā)生著變化，越來(lái)越火的電商雙十一、雙十二大促使得消費(fèi)提前，社群帶貨的模式在縣鎮(zhèn)零售市場(chǎng)開辟了收益新渠道。

    小鎮(zhèn)居民消費(fèi)升級(jí)

    品牌品質(zhì)為先

    1月23日，記者來(lái)到南通市通州區(qū)下屬?gòu)堉ド芥?zhèn)，在這個(gè)瀕江臨海，南距長(zhǎng)江不足十公里，西與國(guó)家十四個(gè)沿海開放城市之一的南通市相接壤的小鎮(zhèn)上，蘇寧、京東等電商巨頭將觸角延伸至此，在鎮(zhèn)上開設(shè)了實(shí)體店面。

    陸繼軍是蘇寧易購(gòu)張芝山店的負(fù)責(zé)人，1999年在徐州師范大學(xué)畢業(yè)，當(dāng)了一段時(shí)間老師后便進(jìn)入家電行業(yè)，這些年陸繼軍先后在LG、美的、匯通達(dá)等企業(yè)負(fù)責(zé)營(yíng)銷、管理等工作。2018年，陸繼軍選擇了蘇寧易購(gòu)零售云，在張芝山鎮(zhèn)開設(shè)了一家零售云門店。

    “假貨難以杜絕，山寨的高仿貨泛濫一直是鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售市場(chǎng)難以言喻的痛。”陸繼軍告訴記者，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶來(lái)說(shuō)，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求已經(jīng)提檔升級(jí)，品質(zhì)和品牌成為消費(fèi)者購(gòu)物的首要關(guān)注點(diǎn)。

    據(jù)蘇寧易購(gòu)零售云統(tǒng)計(jì)，縣鎮(zhèn)市場(chǎng)對(duì)于中高端品牌以及智能商品的消費(fèi)需求越來(lái)越高，對(duì)于節(jié)能環(huán)保類商品及健康類商品的消費(fèi)有大幅度增長(zhǎng)。2019年“新三大件”——空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)的銷售表現(xiàn)搶眼。高能效冷暖空調(diào)、風(fēng)管式中央空調(diào)的銷量均保持2倍以上的同比增長(zhǎng)，5000元以上的高端機(jī)型銷售一路狂飆，最受縣鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌分別是美的、格力、三菱電機(jī)等。平均單價(jià)一萬(wàn)四千元的卡薩帝冰箱，銷量更是243%的高速增長(zhǎng)。多門冰箱、波輪洗衣機(jī)的銷量同比增幅分別高達(dá)256%、211%，5000元以上的洗衣機(jī)、冰箱的銷量增幅保持5倍以上的增長(zhǎng)。

    陸繼軍表示，他所在的張芝山鎮(zhèn)居民的消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)明顯，客戶對(duì)于品牌化、門店體驗(yàn)、服務(wù)的需求在升級(jí)換代，品牌意識(shí)在逐步提高。為了更好地滿足消費(fèi)者的升級(jí)需求，他的店里主推中高端品牌。

    “店里空調(diào)品牌銷量前三的分別是美的、三菱、大金，冰箱是美的、海爾、松下，洗衣機(jī)是小天鵝滾筒、美的波輪、海爾卡薩帝系列。”在陸繼軍的印象中，客戶對(duì)凈水產(chǎn)品的品質(zhì)要求最為明顯，店內(nèi)史密斯凈水器集中消費(fèi)等級(jí)在2000元到3600元之間。鄉(xiāng)鎮(zhèn)老百姓對(duì)品牌的認(rèn)知已經(jīng)從雜牌逐漸延伸到了品牌。

    “這些都是我2019年開的單子，每一個(gè)單子都可以在零售云系統(tǒng)查詢到。”陸繼軍指著桌上厚厚的一沓銷售單告訴記者，蘇寧零售云一共有零售云、零售云店員、零售云管家三套系統(tǒng)，門店的所有經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)都在里面，三套系統(tǒng)息息相關(guān)，從開始產(chǎn)品下單到物流配送全程都可以跟蹤。加盟零售云后，2018年當(dāng)年底張芝山店即銷售超過(guò)600萬(wàn)元，2019年全年銷售接近700萬(wàn)元。2020年陸繼軍給自己定的目標(biāo)是沖刺1000萬(wàn)元銷售額。

    電商加速渠道下沉

    “賦能”與“共能”齊鳴

    “可以說(shuō)，零售云的個(gè)體老板依托蘇寧易購(gòu)，真正做到了讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶享受了和城市消費(fèi)者一樣的產(chǎn)品和服務(wù)。”說(shuō)起近兩年的零售感悟，陸繼軍表示，隨著網(wǎng)絡(luò)等工具的延伸，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶出現(xiàn)了一些特別的購(gòu)物習(xí)慣，原有的賣方市場(chǎng)逐步朝著買方市場(chǎng)傾斜，拿著手機(jī)搜索自己看中的產(chǎn)品，然后來(lái)實(shí)體店咨詢產(chǎn)品功能以及使用方法的比例在升高，兼顧了網(wǎng)上的價(jià)格和實(shí)體店的質(zhì)量以及實(shí)體店的貼身免費(fèi)服務(wù)。

    “春節(jié)期間店里也是不打烊的。每天下午6點(diǎn)截單，商品基本都是次日達(dá)。”陸繼軍一邊用手機(jī)下著訂單，一邊告訴記者。交談的過(guò)程中，他接到了三個(gè)電話，都是朋友們打來(lái)的。電話里朋友們告訴他需要買什么產(chǎn)品，大致溝通下品牌、價(jià)格單子基本就定了，剩下的都不用客戶操心。

    陸繼軍坦誠(chéng)地告訴記者，“有了蘇寧這個(gè)品牌的加持，客戶更信任我，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，同樣也需要維護(hù)到蘇寧這個(gè)品牌，并把品牌形象維護(hù)的更好。”記者了解到，由于消費(fèi)升級(jí)以及中國(guó)家電產(chǎn)品的智能化發(fā)展，如何使用產(chǎn)品，把產(chǎn)品功能發(fā)揮到極致，零售云們的老板們充分發(fā)揮了微信等社群交流工具。

    陸繼軍一共建了四個(gè)微信客戶群。不定期的會(huì)有人在群里發(fā)消息詢問(wèn)如何使用產(chǎn)品，產(chǎn)品怎么使用不了等問(wèn)題，大部分時(shí)間他都通過(guò)文字、語(yǔ)音回復(fù)，有時(shí)也會(huì)通過(guò)視頻直播的方式實(shí)時(shí)在線指導(dǎo)，遇到棘手的問(wèn)題他便直接上門免費(fèi)維修。尋常他也會(huì)發(fā)些產(chǎn)品功能使用方法，爭(zhēng)取讓每個(gè)產(chǎn)品的功能能發(fā)揮到極致。

    “其實(shí)老百姓的需求也很簡(jiǎn)單，品牌首先保證了客戶對(duì)品質(zhì)的最基本需求，再者，對(duì)于家電等耐用消費(fèi)商品，使用過(guò)程中產(chǎn)生了問(wèn)題要怎么解決，恰好我抓住了這個(gè)消費(fèi)痛點(diǎn)。”陸繼軍自豪地告訴記者，2019年四季度通過(guò)社群營(yíng)銷，兩三個(gè)月時(shí)間他就做到了近百萬(wàn)元銷售，社群里甚至有湖北的朋友都在他這下單了。

    社群帶貨的營(yíng)銷模式逐漸在零售云老板間推廣開。陳雪是如東長(zhǎng)沙鎮(zhèn)蘇寧零售云店的負(fù)責(zé)人，2019年8月8日，陳雪和愛(ài)人一起加盟了蘇寧零售云店，自加盟以來(lái)兩個(gè)季度銷售額突破100萬(wàn)元。在線上營(yíng)銷上，她正在嘗試社群營(yíng)銷、微店銷售等特色營(yíng)銷模式，目前陸陸續(xù)續(xù)接到了一些線上訂單，增長(zhǎng)較為可觀。

    蘇寧零售云集團(tuán)總裁助理劉懷力表示，通過(guò)蘇寧零售云平臺(tái)，全國(guó)零售云門店為消費(fèi)者提供的正是將線下門店的人情便利和線上電商的購(gòu)物效率融合的更有溫度的服務(wù)體驗(yàn)，服務(wù)縣鎮(zhèn)用戶體現(xiàn)了O2O的優(yōu)勢(shì)，線下是人情信任，線上是便捷效率。

    采訪中，記者獲悉，隨著小鎮(zhèn)居民消費(fèi)能力釋放，品質(zhì)消費(fèi)需求的增長(zhǎng)，蘇寧也在加速執(zhí)行渠道的下沉計(jì)劃。

    從2017年到2019年，短短兩年的時(shí)間，蘇寧零售云在全國(guó)的開店數(shù)量就突破了4900家。僅2019年一年，蘇寧易購(gòu)零售云就已將超過(guò)1400萬(wàn)件品質(zhì)家電、3C、母嬰、酒水、體育、家居生活類產(chǎn)品帶給了縣鎮(zhèn)消費(fèi)者，為下沉市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)注入了活力。

    2020年元旦當(dāng)天，全國(guó)共有118家零售云門店同時(shí)開業(yè)，蘇寧零售云門店總數(shù)達(dá)到4922家，銷售量同比增長(zhǎng)超過(guò)220%，銷售額同比增長(zhǎng)180%。這不僅是數(shù)量上的突飛，也在區(qū)域上實(shí)現(xiàn)了急速的擴(kuò)張。北到呼倫貝爾，南到三亞南濱農(nóng)場(chǎng)，西到可克達(dá)拉，東到佳木斯的廣闊范圍內(nèi)，再到海拔2600米的西藏林芝地區(qū)，蘇寧零售云覆蓋了全國(guó)31個(gè)省及自治區(qū)。

（編輯 上官夢(mèng)露）