中年人的崩潰，常常是在醫院里發生的。一旦與醫院打起交道，掛號、藥品、床位、護理……樁樁件件都是壓力，也是碎鈔模式。

    好的醫療條件，因為稀缺，成為花錢也難買到的資源。近年，越來越多的人選擇買入高端醫療險，讓保險公司來協調，也讓高端醫療保險市場熱鬧起來。

    招商信諾人壽保險是國內最早做高端醫療保險的公司之一，走過十余年，高端團體醫療保險覆蓋了約40%的全球500強企業，在中國市場占有率約有30%，目前排第一位。深耕高端醫療保險，需要什么秘密武器嗎？日前，證券時報記者采訪了招商信諾人壽總經理兼首席執行官賴軍。

    從保險延伸到健康管理

    在國內的人壽保險公司里，招商信諾是一個特別的存在。公司以網電營銷、銀行保險和經紀代理為主要渠道，沒有代理人，在全國有20多家分支機構。

    2017年，招商信諾人壽依托當時的健康險事業部，成立全資的健康管理子公司。健康管理子公司的定位，是“延伸共建健康管理生態鏈”。

    如何理解“延伸共建”？賴軍的解釋是，傳統保險公司的責任，是在客戶出險后賠一筆錢，而招商信諾健康管理子公司則在這個基礎責任上，向前和向后衍伸。向前延伸，包括疾病預防，早期篩查、健康管理；向后延伸包括治療方案、聯系醫院、送藥等服務。

    招商信諾內部有一個醫療網絡團隊，他們一方面和醫療機構對接，一方面對醫療機構的行醫質量進行評價。

    “我們有多年的經驗積累，知道北上廣深哪些醫院治療哪些病是最好的，可以給出專業的建議，如果有必要，我們還可以安排國外二診。”賴軍說。

    過去，在沒有成立專業健康管理子公司的時候，這些服務和能力只能面向招商信諾內部的保單客戶，但子公司成立后，相關職能得以獨立出來，除了服務內部還能實現對外收費。

    高端醫療險買的是服務

    “你一旦適應了高端醫療保險，就很難‘戒掉’。”賴軍對記者說，“因為它好用。”

    購買高端醫療險的人，是愿意為醫療品質付費的一群人。招商信諾人壽高端醫療險客戶的畫像，以企業高管尤其是外企高管，年齡40歲以上居多。他們有一定支付能力，重視效率和醫療質量，不太可能去普通門診排隊，高端醫療險成為他們的選項。

    客戶在保障期間，不管是想約醫生，還是求醫咨詢、醫院推薦、治療方案的改進，都可以找保險商解決。

    招商信諾有自己的客戶服務團隊，由一些醫學專業的人員組成，這些人除了給客戶建議，還會和醫生就病情進行溝通，通過專業對專業，提高溝通效率。

    賴軍認為，高端醫療險除了收入補償功能外，更重要的價值是服務。現在大家越來越發現，生病了之后錢還不是最重要的，而是要去哪里找最好的醫生、最優的就醫方案、最快地得到救治，而這也是健康險更應該關注和發揮作用的地方。

    賴軍回憶，曾經有一個客戶，女兒得了一種罕見的藍唇病，國內的醫生認為小女孩可能只有3個月的時間了，但這位客戶不甘心，找到招商信諾咨詢，招商信諾團隊為小女孩聯系到對這類病癥治療最有經驗的加拿大醫院，挽救了小女孩的生命。

    這類案例的口口傳播，讓人們相信高端醫療在關鍵時刻能發揮作用。除了海外就醫，組織全球不同時區的醫療專家會診、醫療鑒定、腫瘤篩查，都不是罕見的服務。

    招商信諾的高端醫療險在市場上形成“好用”印象的原因，還有一個是它可以在國內800多個就醫網點實現直付，包括了主要城市主要醫院的特需病房和國際病房。在海外，依托股東信諾集團，招商信諾的產品可以在150萬個直付醫療機構里簽名結賬。

    在國內，想“打入”醫院的機構不少，醫療資源的緊張對個人和機構同樣存在，招商信諾是怎么“掌握”這些醫療資源的？

    賴軍表示，其實并不存在所謂的“掌握”，只是在和醫院合作的時候，一家保險公司的品牌和專業的重要性就展現出來了。他認為，保險公司作為支付方，在醫療健康管理這個鏈條上有其重要價值，醫院其實是歡迎有良好資質的保險支付機構進場的，這減少了他們診療的后顧之憂。

    走入尋常百姓家

    在醫療體系里，存在一個“不可能三角”，即服務、時效和成本三者無法兼得。在美國，是兼顧了服務、時效，但是成本高，中國的情況是全民醫保，照顧了時效和成本，但是沒法兼顧服務，醫院經常排隊很長，就醫體驗不是很好。

    有價值的醫療服務不可能便宜，認清了這個現實的人，才會選擇高端醫療險。

    顧名思義，高端醫療注重品質和體驗，在價格上，每年數萬的保費，對普通人而言仍然是“高冷”的。

    賴軍介紹，招商信諾人壽的高端醫療產品，最早是面向跨國企業高管銷售，后來擴展到經常國外出差的國內企業高管，再慢慢向有支付能力的企業和個人普及。

    隨著人們健康意識的覺醒，高端醫療這些年也在走向市民化。招商信諾通過保障項目的自選搭配，讓價格降下來，同時實現保障最大化。比如在全球醫療計劃中，去除美國就可以便宜大半。又如，為了在費率和保大病之間求得平衡，設置一定比例的自付選項，或者僅僅針對住院做安排，可將定價降至5000元左右，這些舉措都在讓高端醫療保險走進更多中產家庭。