■本報(bào)記者 蘇向杲

    進(jìn)入下半年，為滿(mǎn)足業(yè)務(wù)需要，壽險(xiǎn)公司的銀保渠道策略也隨之出現(xiàn)調(diào)整。《證券日?qǐng)?bào)》記者近期獲悉，隨著銀保銷(xiāo)售難度的加大，一些險(xiǎn)企通過(guò)降低產(chǎn)品起售金額，增加手續(xù)費(fèi)等方式猛推期交產(chǎn)品。

    《證券日?qǐng)?bào)》記者近期拿到的一份某中型險(xiǎn)企《2018年三季度銀保重點(diǎn)產(chǎn)品簡(jiǎn)匯》（下稱(chēng)“《產(chǎn)品簡(jiǎn)匯》”）顯示，該險(xiǎn)企三季度銷(xiāo)售的6款產(chǎn)品的19種繳費(fèi)方式（同一款產(chǎn)品，不同繳費(fèi)方式手續(xù)費(fèi)差距很大），手續(xù)費(fèi)均高于5.5%。其中一款分紅型兩全保險(xiǎn)，交3年保障期限為6年，手續(xù)費(fèi)高達(dá)7%，而目前多數(shù)“交3保6”的產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)徘徊在5%左右。

    降低門(mén)檻加調(diào)高手續(xù)費(fèi)

    “為滿(mǎn)足基層銷(xiāo)售需求，支撐期交業(yè)務(wù)發(fā)展，經(jīng)總部研究決定，調(diào)整XX兩全保險(xiǎn)（分紅型）產(chǎn)品躉交5年期和3年交保6年形態(tài)產(chǎn)品的起售金額：將起售金額從目前2萬(wàn)元下調(diào)為1萬(wàn)元，附加綜合意外險(xiǎn)起售金額及3年交費(fèi)保10年、5年交費(fèi)保10年的產(chǎn)品形態(tài)起售金額不變。”這是近期上述險(xiǎn)企市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部下發(fā)給各分公司通知。

    《證券日?qǐng)?bào)》記者還注意到，該通知同時(shí)要求，上述險(xiǎn)企各分公司要以此次調(diào)整為契機(jī)，第一時(shí)間與基層渠道做好溝通，加強(qiáng)對(duì)市縣機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)宣傳和銷(xiāo)售培訓(xùn)，加強(qiáng)規(guī)范銷(xiāo)售管理，提高期交業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)出單率和點(diǎn)均產(chǎn)能。

    實(shí)際上，今年以來(lái)不少險(xiǎn)企通過(guò)削減銀保躉交保費(fèi)，提高銀保期交保費(fèi)占比的方式來(lái)優(yōu)化保費(fèi)結(jié)構(gòu)，但由于渠道屬性所限，在銀保渠道銷(xiāo)售期交產(chǎn)品的難度要遠(yuǎn)大于躉交產(chǎn)品，因此不少險(xiǎn)企通過(guò)加強(qiáng)培訓(xùn)等各類(lèi)方式推動(dòng)期交保費(fèi)，除上述降低門(mén)檻之外，提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的代銷(xiāo)手續(xù)費(fèi)可謂一種“簡(jiǎn)單粗暴但有效”的方式。

    例如上述《產(chǎn)品簡(jiǎn)匯》顯示，6款產(chǎn)品中，不同繳費(fèi)和保障額度下，手續(xù)費(fèi)最低的達(dá)5.5%，最高的可達(dá)17%（繳費(fèi)期限和保障期限均較長(zhǎng)）。具體來(lái)看，其中一款被重點(diǎn)銷(xiāo)售的兩全保險(xiǎn)（分紅型），繳費(fèi)方式為3年交，保險(xiǎn)期間（可退保年限）為6年，手續(xù)費(fèi)達(dá)到7%。

    從保險(xiǎn)產(chǎn)品的三大利潤(rùn)來(lái)源——死差、利差、費(fèi)差來(lái)看，排除死差和費(fèi)差因素，7%的高手續(xù)費(fèi)無(wú)疑對(duì)保險(xiǎn)公司的投資能力提出來(lái)很高的要求。從行業(yè)來(lái)看，2017年險(xiǎn)資的平均資金收益率僅為5.77%。該險(xiǎn)企高手續(xù)費(fèi)推動(dòng)期交保費(fèi)顯示出其對(duì)期交產(chǎn)品的重視。

    從《產(chǎn)品簡(jiǎn)匯》上的其他產(chǎn)品來(lái)看，繳費(fèi)期限與保障期限越長(zhǎng)，手續(xù)費(fèi)也越高。例如，其中列出來(lái)的一款兩全保險(xiǎn)，保障期限至30歲，3年交、5年交、10年交的手續(xù)費(fèi)分別達(dá)到了11%、13%、17%。

    值得注意的是，同等繳費(fèi)期限下，在銀保渠道銷(xiāo)售的健康險(xiǎn)產(chǎn)品，手續(xù)費(fèi)更高。例如，上述《產(chǎn)品簡(jiǎn)匯》中，有一款健康險(xiǎn)產(chǎn)品，保障期限為終生，3年交、5年交、10年交、20年交的手續(xù)費(fèi)分別為11%、15%、16%、24%。

    銷(xiāo)售困難是主因

    近期部分險(xiǎn)企通過(guò)提高手續(xù)費(fèi)、調(diào)低購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻等方式推動(dòng)銀保期交的發(fā)展，一方面源于期交產(chǎn)品難售，另一方面也與今年以來(lái)不少依賴(lài)銀保渠道的險(xiǎn)企，在保費(fèi)出現(xiàn)下滑后，不得不通過(guò)各種方式推動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)以保持現(xiàn)金流穩(wěn)定有關(guān)。

    有業(yè)內(nèi)人士表示，銀保手續(xù)費(fèi)高企的情況也與近年來(lái)各家商業(yè)壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越高有關(guān)，這導(dǎo)致公司之間產(chǎn)品的差距不斷縮小，利潤(rùn)空間不斷被壓縮。從客戶(hù)角度看，越來(lái)越理智的壽險(xiǎn)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)公司的服務(wù)需求悄悄地從以前的各類(lèi)期望型需求，逐漸演變成對(duì)基本型服務(wù)的苛刻要求，不少險(xiǎn)企通過(guò)高手續(xù)費(fèi)推動(dòng)服務(wù)，以獲得客戶(hù)。

    從今年銀保渠道增長(zhǎng)勢(shì)頭來(lái)看，《證券日?qǐng)?bào)》記者從業(yè)內(nèi)獲悉，今年前5個(gè)月，依舊有近半數(shù)壽險(xiǎn)公司銀保新單負(fù)增長(zhǎng)。值得注意的是，銀保新單負(fù)增長(zhǎng)的險(xiǎn)企以中小壽險(xiǎn)公司為主，而上市險(xiǎn)企中，平安、新華、太保壽險(xiǎn)等由于轉(zhuǎn)型較早，加之保費(fèi)基數(shù)較小，下滑幅度不明顯。

    銀保監(jiān)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人此前表示，今年以來(lái)，人身險(xiǎn)公司積極調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，大幅壓縮躉交業(yè)務(wù)和銀郵渠道業(yè)務(wù)，更加注重發(fā)展長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型和保障型產(chǎn)品較多的期交業(yè)務(wù)和個(gè)人代理業(yè)務(wù)。從新單繳費(fèi)結(jié)構(gòu)看，今年1月份至4月月份，新單期交業(yè)務(wù)占新單業(yè)務(wù)的45.94%，同比上升15.12個(gè)百分點(diǎn)。

    從業(yè)務(wù)渠道結(jié)構(gòu)看，個(gè)人代理業(yè)務(wù)占比58.93%，同比上升16.68個(gè)百分點(diǎn)。盡管行業(yè)轉(zhuǎn)型使得業(yè)務(wù)增長(zhǎng)持續(xù)承壓，但結(jié)構(gòu)調(diào)整的成效正在逐步顯現(xiàn)。

    需要說(shuō)明的是，長(zhǎng)期以來(lái)，銀保渠道與個(gè)險(xiǎn)渠道是壽險(xiǎn)業(yè)兩大主要渠道，保費(fèi)占比也此消彼長(zhǎng)，今年以來(lái)個(gè)險(xiǎn)渠道的占比大幅提升，無(wú)疑使得銀保渠道的保費(fèi)占比下滑。

    從行業(yè)的層面來(lái)看，銀保渠道保費(fèi)的負(fù)增長(zhǎng)和占比下滑是好事，但對(duì)部分依賴(lài)銀保的險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)，短期的銀保保費(fèi)下滑，無(wú)疑會(huì)帶來(lái)現(xiàn)金流壓力。因此，高手續(xù)費(fèi)推動(dòng)銀保期交也就不難理解。