證券時報記者 鄧雄鷹

    A股上市險企前5月保費數據已經全部披露，壽險業務增速延續低迷態勢。

    今年前5月，中國人壽、平安壽險、太保壽險、新華保險、人保壽險等5家公司中，兩家公司原保費出現負增長。5月單月，中國人壽、太保壽險原保費分別同比增長3.41%、0.99%，其余3家原保費均出現同比下降。

    雖然大多數險企未披露新單保費數據，但記者從業內了解到的情況是，少數公司實現了正增長，只是行業新單保費負增長的態勢并未扭轉。例如，平安壽險及健康險個人業務新單保費5月單月增速為-30.4%，延續了3月以來的大幅負增長態勢。

    壽險公司當前面臨的難題是多方面的——代理人增員難、新舊重疾切換疊加重疾險銷售疲軟、疫情影響仍在持續、新單疲軟和續收承壓同時存在……

    以壽險主力之個險渠道為例，壽險代理人數量經歷2015年以來的高速增長后，自2020年起正式進入下行通道。作為壽險轉型風向標的大型壽險公司，其代理人減少趨勢更加明顯。2020年，5家上市險企代理人總計減少14.8萬人，其中3家負增長。

    代理人數量負增長帶來的影響是顯而易見的。一方面，“人海戰”的舊模式難以適應時代新要求，已經成為制約壽險業務增長的關鍵因素，增員難、脫落高、產能逐年降低成為壽險行業面臨的普遍難題，因此削減代理人數量、推動渠道從量到質的轉型勢在必行；另一方面，代理人數量下降帶來的新保增長乏力問題也非常明顯。

    記者了解到，今年大型上市險企壽險代理人縮減態勢還在持續，其中既有增員難的客觀原因，也有公司主動調整結構、提升績優人力的因素。一些保險公司已經通過修改基本法重塑經營發展理念，積極招募和留存績優代理人，深度挖潛個險渠道價值。不過，部分舉措需要時間消化，轉型效果尚待檢驗。

    從客戶需求來看，經濟復蘇、疫情影響等多重因素疊加下，民眾對于保險產品的需求結構正在發生重要變化，傳統推銷模式已經無法滿足客戶的差異化需求，保險公司必須以客戶需求為導向重構產品策略、渠道策略，以及服務策略等。

    繼續率也是衡量代理人渠道業務質量的關鍵指標，想要壽險基業長青，必須高度關注續期保費和繼續率指標。這一指標的背后，其實是企業洞悉客戶需求的能力和差異化服務質量的體現。

    壽險公司需要在“穩規模”的前提下推進“高質量”轉型，難度不小。為應對壽險行業轉型，目前不少保險公司推出了提質增效、客戶需求導向變革等系列應對措施。不過，壽險轉型非一夕之力、一朝之功，需要朝著正確的方向持續發力。堅持從規模型擴張向高質量發展轉型，走專業化、品質化、差異化之路，方能在壽險變革大潮中笑到最后。