本報記者 蘇向杲

    今年，人身險行業保費增速低迷，無論是保險公司，還是從業者，均面臨著業績增長壓力。不過，有一批保險營銷員的業績表現卻很優秀，他們是如何做到的？有何秘訣？為此，《證券日報》記者近期專訪了中國太保壽險北京分公司顧問營銷業務部經理趙平雪。

    10多年前，一次偶然的契機，趙平雪加入了中國太保壽險北京分公司顧問營銷渠道。此后10余年來，他連續多年入圍MDRT（百萬圓桌會議，保費達到一定標準才能入圍）。2021年1月-7月，其帶領的40多人團隊期交保費收入超4300萬元，人均達成期交保費近100萬元，這個業績在同業團隊中頗為罕見。

    圖為：中國太保壽險北京分公司顧問營銷業務部經理 趙平雪

    在今年行業持續低迷的背景下，趙平雪團隊業績緣何如此優異？他將團隊的優異成績歸功于公司平臺的支持、“守護客戶財富，管控好客戶風險”的營銷理念、瞄準中高客（中高端客戶）保險營銷策略、高品質及高學歷營銷隊伍等因素。

    趙平雪表示，基于對保險行業及理財市場的專業研判，團隊秉持“守護客戶財富，管控好客戶風險”的營銷理念，堅決杜絕銷售誤導、欺騙投保人等現象的發生。

    在趙平雪看來，一個保險營銷員需要具備以下技能：一是量身定制專屬家庭保障方案的能力；二是規劃客戶在各個年齡段面臨的各項剛需花銷的能力；三是合法合理的稅務規劃能力；四是讓客戶家庭財產與企業財產隔離的能力；五是規劃客戶財富傳承的能力。

    有優質經營平臺、良好的經營理念及高質量的營銷隊伍還不足以產生優異的業績。找到目標客戶群，與龐大的營銷員群體形成差異化競爭，才是保險營銷員脫穎而出的秘訣。

    當然，做中高客保險營銷并非坦途。總體來看，營銷員業績曇花一現者較多，基業長青者寥寥。趙平雪認為，之所以如此，追根究底是因為營銷員急于求成，追逐眼前利益，沒有著眼于長期發展和長遠利益。只有堅守正確的從業初心，才能“基業長青”。

    趙平雪要求團隊以專業的技能和優質的服務贏得客戶信任，同時也要求團隊創新服務、跨界經營，從客戶需求角度創新服務場景，提升客戶體驗。

    就開拓新客戶方面，趙平雪表示，其團隊會借力公司資源策劃相關項目、搭建平臺為中高客提供服務。如：強化與銀行、券商、地產公司、醫療公司等機構的跨界合作，共同服務客戶，滿足客戶多樣性的保險需求。同時，顧問營銷推出部分新項目，通過保險產品與大健康、大養老、大資管的服務融合，為客戶提供服務、創造價值。此外，團隊也會加強每日的客戶面訪等工作，以滿足不同客戶的個性化需求。“總體看，這確實挺難，但我們堅持去做，所以取得了較好的成績。”

    趙平雪認為，未來隨著居民收入提升，人口老齡化到來，通過金融機構做好家庭資產配置將是理財市場主流。保險作為資產配置的重要途徑之一，將會取得長足的發展，保險將會成為提高居民生活幸福感的重要工具，也會成為老年人安享晚年的重要保障。

（編輯 田冬 孫倩）