本報記者 蘇向杲 楊潔

    11月3日，記者從業內獲悉，銀保監會人身險部下發了《關于進一步推動完善人身保險行業個人營銷體制的意見（征求意見稿）》（下稱《意見稿》）。

    銀保監會提到，《意見稿》的指導思想是，突出問題導向，壓實保險機構主體責任，加強傭金費用管控，優化激勵分配機制；發揮行業協同作用，建立銷售資質分級體系，完善保險公司銷售從業人員（包括個人保險代理人、從事保險銷售的員工以及其他用工關系人員，以下簡稱銷售人員）誠信管理，夯實行業發展基礎；強化監管規范與引導，完善監管制度體系，切實防范銷售風險。

    深化個人營銷體制改革

    銀保監會此前發布的數據顯示，到今年上半年末，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員仍高達570.7萬人。

    人身險行業個人營銷員向來是行業發展的基石，《意見稿》的下發備受行業關注。

    對于廣大人身險公司和龐大的個人營銷員關注的“深化個人營銷體制改革”，《意見稿》提到了九大方面：壓實保險機構主體責任、優化個人代理人制度設計、規范創新銷售人員管理體制、有序發展獨立個人代理人、強化銷售人員管理、加強費用支出管控、優化傭金激勵分配機制、建立風險防控長效機制、規范引導產品銷售與服務創新。

    值得關注的是，此前“人海戰術”屢被行業詬病，此次《意見稿》明確提出，優化個人代理人制度設計，以高質量發展為導向，逐步優化個人代理人各項體制機制，推動銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立引導個人代理人長期服務的組織架構和晉升制度。對于現有個人代理人隊伍，加強規范管理，加快專業化轉型，積極推動向服務更佳、績效更好、品質更優發展。

    對于代理人和險企都較為關注的傭金激勵分配機制，《意見稿》提到，人身險公司應當合理設置傭金發放比例，突出長期價值導向，建立以業務品質、服務質量為導向的傭金發放機制和獎懲機制。切實保障個人代理人合法權益，探索傭金發放長期化，引導個人代理人長期留存。對于各類銷售人員，公司應當建立公平合理的傭金薪酬激勵機制。

    在費用支出管控方面，《意見稿》提到，人身險公司應當不斷優化銷售費用支出，保證成本費用區間合理可控；結合自身盈利能力和發展水平，合理制定費用預算，加強總體費用支出管控，實現銷售激勵的長期可持續性；在產品設計階段，充分考慮各類銷售費用，科學厘定預定附加費用率，在實際執行中強化預算管控，切實防范營銷費用競爭導致的經營風險。

    而就近兩年部分保險機構已經開始探索且市場頗為關注的獨立個人代理人制度，《意見稿》提到，以規范發展和鼓勵創新并重，鼓勵公司有序發展獨立個人代理人，研究開發符合獨立個人代理人特點的保險產品，完善獨立個人代理人的甄選流程、資質授權、日常管理和信息維護，加強成本和風險管控，不斷優化提升獨立個人代理人的業務品質和服務質量。

    夯實行業發展基礎

    在夯實行業發展基礎方面，《意見稿》提到了四個方面，包括建設銷售能力資質分級體系、加強銷售人員誠信管理、完善個人代理人社會保障體制、加強分支機構監督管理。

    關于建設銷售能力資質分級體系，《意見稿》提到，中國保險行業協會牽頭建立行業統一的銷售人員銷售能力資質分級和職業培訓標準、考核評價規范以及保險銷售授權規則。各公司應當積極支持并做好具體實施工作，有序實現銷售人員資質分級、產品分類、差異授權，不斷推動銷售人員隊伍的專業化和規范化發展。

    一直以來，由于個人代理人屬于保險公司“外勤”，為代理人繳納社保是行業一大難題。此次《意見稿》針對性提出，完善個人代理人社會保障體制。建立個人代理人長期利益引導機制，改善個人代理人的薪酬收入和福利保障水平，提升個人代理人的行業認同度與職業歸屬感。與地方政府和相關部門加強溝通，為個人代理人繳納社保、辦理居住證等提供必要的支持。

    最后，《意見稿》要求，個人營銷體制改革牽涉面廣、觸及群體多、社會關注度高，各有關單位應當提高認識，把個人營銷體制改革同行業高質量發展和防范化解風險統籌起來，建立相關工作機制，把握改革方向，加強指導，有重點、有步驟、有秩序抓好落實。