昨日，券商股集體大幅上漲，中信建投、中金公司等漲停，沉寂許久的券商板塊再次成為市場焦點。最近兩周，申萬二級行業券商指數上漲了14%，領漲A股。

    近日，基金業協會網站披露了2021年一季度銷售機構非貨公募基金銷售保有規模情況，在百強名單當中，券商就占據了47席。

    “從權益類基金代銷成績上看，券商財富管理轉型的成果顯著，市場對于券商強周期的擔憂在減少。”上海一家券商資管人士對證券時報·券商中國記者表示，在行業整體超低估的背景下，相關數據成為估值修復的催化劑。

    打造財富管理

    協調中心

    證券業協會數據顯示，去年證券行業實現代理銷售金融產品凈收入134.38億元，同比增長148.76%，證券行業服務居民財富管理能力進一步提升，財富管理轉型初見成效。

    銷售收入的增長，背后是業務規模快速攀升。基金業協會數據顯示，中信證券一季度“股票+混合”公募基金保有規模達1298億元，廣發證券、華泰證券、國信證券等規模也都超過了500億元。

    “以保有量為衡量基礎的公募基金產品代銷數據，是券商財富管理轉型最核心指標之一，券商過去一年多這一數據表現較好，即是市場行情的配合，也是券商財富管理轉型努力的結果。”前述券商資管人士表示。

    為了適應財富管理轉型，不少券商在內部機制流程上進行了梳理，成立專門的協同工作平臺，打造業務協調中心成為不少券商的選擇。

    招商證券在前幾年即做了組織調整，整合機構與零售資源，成立了財富管理及機構業務總推動財管轉型工作，并有專責單位負責對口公司各業務條線與各地營業部聯系起來，形成協同配合，并通過“協同營銷平臺”對各項目進行線上管理，該平臺集項目發起、審批、統計、考核激勵等功能于一體，有效提升財富管理業務條線與其他業務條線的合作效率。

    作為一家中型券商，東方證券的財富管理業務能力在此次披露的基金代銷數據中也得到了體現。一季度，該公司股票+混合公募基金保有規模是348億元，這一數據超過了總部同樣在上海的申萬宏源、國泰君安和海通證券。

    東方證券相關負責人告訴證券時報記者，在財富管理轉型過程中，公司也建設了集中統一的財富管理平臺體系。財富管理總部實行事業部管理模式，采用扁平化平臺型運營模式，以快速了解市場，高效響應分支機構需求，不斷提升管理和業務效率。

    同時，以充分滿足客戶價值主張為目標，通過不同的前臺部門設置實現不同客戶分層服務，并逐漸淡化部門邊界，圍繞客戶服務，做到前臺服務賦能、中臺專業賦能、后臺管理賦能，各部門之間實現了協同發展。

    除了總部流程機制的梳理，各家券商在業務最前端的營業部也做了力度不小的改革。

    “財富管理轉型追求的是客戶資產量的增長，只有客戶的資產量增長了，券商的收入才會增長。公司在績效考核方面推出了與財富管理轉型相匹配的AUM考核體系，即以客戶資產管理規模作為考核指標，將客戶與券商的利益綁定在一起。”興業證券相關負責人介紹。

    以銷售業績考核及激勵為例，興業證券要求銷售人員銷售與客戶需求相匹配的優質產品，通過持續服務引導客戶長期持有為導向，不僅僅將產品銷量作為考核指標，同時也將產品保有量、產品業績、客戶體驗等納入績效考核指標。

    從各券商數據來看，旗下參股、控股優質公募基金公司，或者資管子公司公募產品表現出色的券商，在權益類基金產品代銷方面有顯著優勢。

    以廣發證券為例，一季度，該公司“股票+混合”公募基金保有規模達787億元，僅次于中信證券，在券商機構中排名第二。該公司年報披露，主要通過控股子公司廣發基金和參股公司易方達基金開展公募基金管理業務。這兩家公司都是行業翹楚。基金業協會最新披露的數據顯示，截至2021年一季度，易方達和廣發基金非貨幣理財公募基金月均規模為9277.88億元和5705.52億元，位列行業第二和第三名。

    高凈值客戶爭奪戰

    “我們營業部在上海最繁華的位置，服務的目標就是高凈值客戶。”一家大型券商位于上海陸家嘴的營業部總經理對記者表示。

    開源證券數據顯示，高凈值人群可投資產整體規模從2008年的8萬億元增至2019年的70萬億元。同時，2019年約58%高凈值人群通過專業機構進行理財，隨著高凈值人群機構理財需求增加，金融機構迎來財富管理機遇期。

    開源證券分析師高超表示，當下券商主要通過現兩大渠道獲取高凈值客戶：一方面對自有客戶進行客戶分層，梳理出高凈值客戶進行轉化；另一方面，券商通過線下營業部以及建立財富中心獲取高凈值客戶。

    東方證券認為，客戶可以分為高凈值客戶、財富客戶與大眾客戶三類，高凈值客戶通過私人財富業務進行服務，財富客戶通過金融產品配置進行服務，以及大眾客戶通過資訊信息來服務。

    早在2019年，興業證券就正式推出客戶會員服務體系，以客戶資產為劃分客戶等級的指標，上線普通、白銀、黃金、鉑金四大等級會員體系，構建涵蓋極速行情、智能工具、獨家資訊、視頻直播、積分權益、財富管理、專項理財六大矩陣，為財富管理提供客戶增值服務，提升用戶服務體驗與業務效率。

    “類私行”業務成為各家券商服務高凈值客戶的核心抓手之一。招商證券針對高凈值客戶展開的私人銀行業務，主要以高端專享定制服務滿足保值增值需求、家族信托業務滿足傳承需求為主。

    “很多高凈值客戶理財的理念很好，服務起來很簡單，同時持有產品的規模大、周期長，投顧的業績也有保障，如果做財富管理轉型，高凈值客戶未來一定是各家爭奪的重點。”前述券商營業部經理表示。