圓桌論壇一

    下面將會進入到本次論壇的圓桌對話環節，第一場圓桌對話的主題是“數智賦能與價值重構”，有請參與本場圓桌對話的各位來賓，他們分別是：

    現代牧業執行董事兼CFO朱曉輝

    衛崗乳業副總裁雒彥

    越秀輝山控股數字化中心總經理王子豐

    伊利集團數字科技中心數字化規劃總監孫麗

    北京和牧興邦網絡技術有限公司總經理王智

    中國農墾產業發展基金副總裁殷琨

    各位來賓都已經就坐了，本場有45分鐘時間，時間還是蠻緊的，所以我們盡快地簡短地說，與大家分享更多的精彩觀點。第一個問題，在數智化時代乳企如何利用數智化來助力企業的高質量發展？首先第一個問題地給到現代牧業的朱總，養牛種草是幾百上千年來行業都在做的事情，現代牧業作為業內的龍頭企業，您是如何看待數智化帶給畜牧養殖業發展的空間，我們據說已經解決了苜蓿草卡脖子的問題，我們現代牧業又是如何通過數字化種植實現企業的可持續的發展，請您為我們解答一下。

    朱曉輝：首先我想說的是，規模化養殖天然會需要數字化加持，現代牧業靠人是看不過來的，所以我們現在對于牛群的管理系統有軟件的支持，同時我們對牛的健康有項圈在監控，通過物聯網來看它的狀態和飼喂的情況，幫助我們把每天每頭牛的采食情況、成本、收入能夠采集上來，對集團化的管控可以讓我們保持成本領先戰略，讓每頭牛飼喂成本保持行業比較低的水平。對于種植端來說，我們在美國有苜蓿草的業務，所以也把美國苜蓿草種子經驗給引到了中國，我們在國內自己流轉一些土地，在種植苜蓿，比如說在收割時間的選擇，種子的選擇上有很多數字化的分析。

    主持人：謝謝您為我們所做的介紹，衛崗乳業是名氣很大的區域性企業，在南京以及周邊一帶久負盛名，衛崗這幾年實現了非常明顯的省外擴張，不知道這種市場表現和公司的數字化賦能有沒有必然的關系，您是如何看待數字化技術的發展帶給衛崗未來的變化？

    雒彥：首先感謝主持人對于衛崗乳業的關心，可能在座各位對衛崗不是太熟悉，我用一點時間介紹一下衛崗，衛崗是中國乳業品牌歷史最為悠久的企業，我們始建于1928年，今年是衛崗乳業成立的第95年，在將近一個世紀發展歷程中，衛崗乳業走出了新的不同的路，首先前端大家非常熟悉長江中下游地區濕熱的氣候傳統不適宜奶牛養殖，衛崗通過近一個世紀的努力摸索，如何在長江中下游地區能夠把牛養好，把奶產好，而且要跟中國的環境實現環境與牧場生態和諧的發展，在前端我們已經把經驗固化為可以復制，可以不斷前進的一個技術，形成了經驗到實際應用技術的一個數字化積累。在后端低溫巴氏牛奶入戶配送是我們的重要業務，到目前來說，如何去解決快速或者說可以向周邊迅速拓展服務半徑的事，我們通過智慧化的物流、數字化訂單系統來實現從生產到物流整個數字化的鏈路，我們實現了整個產業鏈的智能化、數字化，用最悠久的品牌歷史來服務最發達地區的一個消費者的飲奶需求，我們相信通過數字化不斷發展或者電商的不斷發展，我們已經把乳品市場傳統的區域化品牌通過電商渠道走向全國，在每個地區每個角落都能嘗到始建于1928年的衛崗帶來的味道。

    主持人：衛崗在養殖端、產品的銷售端、配送端、渠道端都利用數字化做了很多，為我們帶來革命性的變化，未來衛崗在數字化方面還有哪些著力點？

    雒彥：第一，在前端，我們如何把養殖技術摸索好？第二，如何解決牛群種質的問題，牛群種質對于整個乳業發展是非常關鍵的，如何能適應長江中下游濕熱的氣候，如何能夠讓我們的牛群更加優秀，產量更高，品質更高，這是我們需要付出相當多的努力來摸索前進的。另外一方面，大家也知道長江中下游地區，尤其是華東地區江浙滬皖這個城市群是中國經濟最為活躍的地區，消費者的需求變化也是非常快的，如何我們能夠快速洞察消費趨勢的變化，精準看到消費者需求，如何用更好的產品更好的服務來服務好消費者，這兩端對我們提出的要求都是無比巨大的。

    主持人：下面請教一下越秀輝山王子豐王總，輝山乳業大家不一定非常的熟悉，加入越秀大家庭之后發生了一些變化，為我們介紹一下。

    王子豐：首先介紹一下越秀集團是廣州市屬的國有企業，現在是規模最大的國有企業，它下面有地產、金融、交通，最近幾年才發展了食品。輝山本身成立于1951年，比較悠久，當然沒有衛崗那么長時間，有70多年，但是越秀在2020年的時候整合輝山公司的時候，輝山本身規模也是挺大的，有40萬畝的飼料種植的土地，也有70多個牛場，有6個加工廠，本身包含了液奶和奶粉的產品，但是企業性質不太一樣，之前輝山是民營企業，所以越秀和輝山在合作過程中，本身就會存在一個企業性質的轉變，再加上輝山70多年固有的工作模式，南北方差異的轉變，所以在數字化這一塊，第一個我們用差不多兩年的時間快速的去補短板、補課，做了一百多個項目之后，目前我們已經實現了輝山上下游全產業鏈的全覆蓋，這里面帶來的效果，一個就是把整個南北方文化快速的融入，管控的要求快速的落實，這個我相信也是一些兼并收購比較頭疼的問題。第二個我們通過數智化的技術給輝山做了賦能，舉個例子，剛剛提到了種植，40萬畝地的種植，我們做了兩件事，一個引進了自動駕駛，借助這個北斗導航技術耕種的距離可以精確到厘米，對于土地的利用率基本上是提高了百分之二點幾，這是輝山原來沒有作的，2022年是輝山70幾年來農業產量最高的一年，今年截止到現在已經超過了去年。

    主持人：這種新的模式會帶來成本的增加嗎？

    王子豐：成本增加并不是特別多，今年畝產3噸，剛剛說的質量這一塊我們也是有了提升，因為今年不管是飼料的淀粉含量還是干物質的含量，“雙30”的增長目標是達到了，今年青貯除了滿足明年自用還有一部分可以外銷。

    主持人：下面請教孫麗總，您能不能為我們介紹一下伊利在數智化有哪些作為和變化？

    孫麗：說到數字化轉型，伊利從2009年到現在有非常久的實踐，我們有非常全面化的數字體系，數字化轉型從能力到應用到成體系，一路走過來，有兩個層面的價值，一個層面是對我們業務的賦能，第二個是工作方式、思維文化層面，業務賦能在內部有三個層面的考核，第一個你能不能賦能增長，第二個能不能降本提效，第三個是新的模式創新，賦能增長這件事情，比如說我們在媒介營銷、電商上精細化的運營，在渠道、為經銷商賦能，促動銷，通過一系列數字化能力、技術、手段、模式去做，降本提效在這個過程中我們會有自己的算法團隊，從原奶調撥、時效、調撥的成本，在生產環節精益的生產、排產，甚至在履約、倉儲、庫存周轉、消費者一盤貨的探索，節約成本。第三個就是新模式的探索，包括產品創新領域、產品+服務和健康生態的結合，以及我們推進整個乳制品首推全渠道一盤貨的模式，其實它需要大量的，比如我的分倉的布貨、品相規劃、共享的庫存等等，都在伊利有很好的成果。

    第二個方面正因為伊利內部不是說一撥人，專門數字化或者數字科技中心，其實它已經深入到我們的業務，從產源、生產、物流到營銷環節，讓大家充分的享受到了數據技術的紅利，所以在思維上，我們既要做好現在的業務也要關注最新的趨勢，最新的動態，最新的消費者趨勢、喜好以及跟生態的合作，改變了我們思維的方式以及開放擁抱的心態，以上是我們兩個層面的價值。

    之后，我們還是會非常堅定的認為數字化轉型一定是伊利成為核心競爭力不可或缺的能力，所以會在前面講大的上下游、企業內部、人才的培養，甚至我們把這樣一些能力已經在上下游，在社會對外做一些輸出和分享。

    主持人：王智總，前面發言的都是企業的代表，您是來自一家專門做智慧牧場賦能的平臺公司，但是您在很多企業也都待過，也是一個行業老人了，請您為我們談一下數智化的科技帶給企業最大的變革是什么？如果不參與進去是不是未來注定會市場給淘汰？

    王智：首先我們叫數智牧業，肯定是個趨勢，在座各位嘉賓都是企業領導，都在實踐，有些企業我們也參與了一部分，在這方面我們會有一些思考。首先，數智牧業已經超出了早期所說的信息化建設，信息化建設更多是計算機系統的上限，它的交付更多關于系統功能的交付、流程的交付，數智牧業的核心目標更多是價值的創造，不再是一套系統，更多是嵌入式的，與業務緊密綁定，共同創造價值的過程。因為我們聚焦比較上游一點，聚焦在牧場再往上這一大部分，這部分我們叫做乳品廠的第一生產車間，因為乳品廠第一生產車間不在乳品廠，在牧場，因為它決定了質量，決定了成本，決定了品位等等東西，所以在牧場這個領域來講，數智牧業建設更多聚焦在三個點，為乳品廠提供更安全、更高品質、更低成本的奶源，這就是整個數智價值創造過程中的聚焦。

    現在來看，這個聚焦在社會實踐方面也走了一些年，大概分成兩部分，第一步是面向以牧場生產為核心的，它的業務流程為引導或者引擎，帶動上下游的鏈接，以牧場的流程為核心，會把上游的飼料獸藥社會化服務企業流程嵌入進來，以乳品廠對奶源的需求、特種奶需求、季節調節為需求制定生產計劃，最終會讓整個產業鏈流程全部打通，一個平臺上進行生產，第一步會實現效率的提升，我們認為這是第一步。第二步是2B的概念，當各個企業業務流程聯動在一起就會形成很多切片，我們叫數字畫像，比如產品畫像、技術產品…

    未來會形成算法中心，這也是和牧興邦全力投入的地方，可以想像在未來整個產業的流動、生產要素的流動、技術方案的研究和落地都是通過算法來推動的，數字來進行跟進的，數字化結果來驗證的，這是我們基本的思考。

    主持人：我們也期待未來數智化的發展能給我們行業，給產業，最終是給消費者帶來更多的價值。謝謝您，殷琨總，您這個身份在臺上是唯一的一個代表投資機構的人士了，您從您的角度是如何來看待數智化的這種變革、變化？對于我們傳統產業帶來的發展？您看的企業也很多，您期待乳企、奶企如何做這種變革和發展，順應時代的要求。

    殷琨：我們中國農墾產業發展基金2015年在黨中央和國務院共同批復下由國家財政部和農業農村部共同發起，國內主要大型農墾集團，像北大荒、北京首農等國有農墾集團聯合央企共同設立的一支國家級農業產業基金，這是我們大概基本的背景，因為中墾基金在主體賽道分成三個方向，包括農業科技、農產品現代流通、下游品牌消費，因為整個乳企在中墾基金投資所有重要農產品里面糧油肉蛋奶、預制菜、餐飲工業鏈中乳業是非常大的賽道，它又是涵蓋了從一產、二產到三產整個領域，所以在整個投資和陪伴企業發展過程中，乳業都是中墾基金很主要投資的布局。

    剛才主持人問到在數字化的探索上，因為我們從投資機構的角度，從國家級農業投資機構的角度，我們在農產品不同領域的數字化都做過很多企業的一些溝通和交流，其實在我們回過頭來看數字經濟和農業各個賽道融合的角度，這個成熟度是差異比較大的，在很多領域會存在數字經濟融合的卡點和難點，但相對來說，我們覺得乳業跟數字化融合的成熟度是最高的，它有方方面面的因素。因為我們看的整體一個產業，農業領域的數字化的前提有三個化，第一要規模化，第二要設施化，第三機械化，如果沒有規模、設施和機械前提上數字化很難推進，所以我們為什么會愿意在乳業數字領域，包括這次參會不少的嘉賓領導我們也在進行探討，我們堅定的看好乳業數字化的創新和變革，在我們所關注米面糧油、肉蛋奶真正數字化可能會成為一個標桿細分領域的站點。

    具體到企業，我們從投資機構來看認為是兩點，第一要做好內功，第二借好外力，本身數字化轉型不是簡單數字技術的疊加，首先需要內在機制文化的變革，第二，數字化現在需要借力更多合作伙伴，融合社會各界力量一起做，包括像數字工具各個生態企業的加入，包括下游全鏈條消費者運營數字的介入，我認為真正未來乳業的數字化不僅僅只是乳品企業一家的數字化，是整個生態鏈條的數字化，我們作為農業基金，中間扮演更多是一個杠桿和橋梁的作用，把自己更多的從一個投資+產業資源的賦能，幫助我們很多企業來做，比如說像我們中墾基金投資的背投企業，像國內我們推動完達山乳業進行數字中心的構建，幫助它和線上線下多渠道數字化連接，這是我們能做的，但是在這個前提基礎之上還是企業本身的機制和文化的變革，這個是一個內功的基礎。

    主持人：您的發言已經成功把我們話題引到第二個話題，從數智向價值重構方面轉變，消費者對于乳制品企業、奶類產品的期待是非常明確的，第一要安全，第二要健康，為我帶來健康，包括孩子喝了奶能夠補鈣、長大個等等，現在這些價值已經不成為大家最看重或者說最追求的了，現在特別流行的一句話，輕舟已過萬重山，我們已經跨過了那個發展階段，但是很多企業在創新發展的同時，我們也發現大家的面孔變得越來越模糊了，給消費者的印象，我們到底要想成為什么樣的人，我們要讓消費者希望他把我當成什么樣的人，其實是需要我們每個企業認真的梳理，去厘清明確的，所以第二個話題從一杯牛奶到布局全家營養、全域營養，現在都有這樣的詞，乳品企業應當如何構建自己的核心價值，朱總，從您開始。

    朱曉輝：關于重建價值的提升，我想從現代牧業的實踐來說是兩方面，一方面我們還是堅持一個成本領先的戰略，因為實際上牧業受國際化的影響是很大的，我們學的其實是美國的集約化養殖的模式，新西蘭和澳大利亞、歐洲可能是放養的模式，原來他們的成本是我們的一半，但是現在隨著我們效率的提高，像現代牧業基本上單產已經沖到了將近13噸，我們公斤奶的成本已經跟國外的差距是差了幾毛錢，未來隨著數智化進一步植入和業材一體化分析的深入，我們不僅在飼喂成本、其他現金成本上都會有不斷下降的空間，縮短了跟國際原奶價格的差異，我們原奶成本的下降會帶來產品的競爭力，這是第一方面。

    第二方面是產業鏈的延伸，我們以苜蓿草為例，自給率只有50%，未來學了國外的一些先進的種植、收割、育種的技術以后，國產替代以后，出飼料的成本會下降，包括剛才講到的青貯質量的提升，會帶來公斤奶成本的下降，同時在產業鏈的協同方面，原料飼料的成本也會有所下降，這樣整體成本會下降，未來自給率會是提高的。

    主持人：成本下降會給企業、行業帶來哪些價值呢？

    朱曉輝：如果毛利空間打開以后，更多的可以做一些創造價值創新的事情，這樣有更多新的產品提供給消費者。

    主持人：雒總，剛才您也提到作為一個區域性的乳業，更加下沉，更加了解消費者的偏好，您覺得您的企業核心價值未來會體現在哪個方面？

    雒彥：每個乳企都應該是整個價值鏈的核心，比如說我們的前端，我們在近年通過數智化技術和國家的一些政策性的引導，在前端做了非常多地方牛種的保護，第一方面保留了我們本身可以挖掘出來的價值，第二方面我們現在已經有十個大型的智慧化牧場，就在江蘇北部、山東南部布局了10個現代化的大型牧場，通過牧場所產出的有機肥就可以支持當地的花卉養殖的產業鏈，通過牧場帶動起一起產業鏈來，尤其整個華東地區是中國經濟最為活躍的地區，對于生鮮農產品的需求是非常大的，如何能夠更快更便利獲取有機肥，每個牧場都為這個產業鏈創造了價值。今年大家覺得形勢不太好的情況下，今年年底我們會在南京投產最大的地溫工廠，對于整個行業的發展是有信心的，我們也讓江蘇從一個乳業消費大省到一個乳業生產大省的轉變，通過我們企業的力量帶動整個行業，帶動一個區域。

    從后端我想給大家講一個小故事，大家可能了解，也可能不了解，乳品的消費有非常多的消費場景，我們有一個重要的板塊業務是巴氏奶的低溫訂戶業務，每天早晨送奶到戶，從這兩年突然發現訂戶業務發展非常快，這里面就是一老一小，早晨孩子要上學，他的消費習慣是在家吃早餐，老人可能去超市現場購買的腿腳不靈便還得帶回來，這個業務完美解決了這個消費場景，這個消費場景可能已經伴隨著衛崗90幾年，但是近年來我們通過更智慧化的物流嫁接到毛細配送網絡上，讓整個城市的覆蓋更加密集，所以我們今年也在山東投入了一個一體化的加工基地，未來大家可以享受到更新鮮、服務更加好的衛崗牛奶，這塊是我們對于數智化，規律整個產業鏈的價值賦能。

    主持人：不只是為大家提供一杯好奶這么簡單，通過全產業鏈價值鏈的打造，讓所有參與的生態圈體系都能夠享受到我們的美好的環境，美好的生活，也希望大家有美好的收入，有能力消費更多美好的產品，感謝雒總為我們帶來的介紹，子豐總您來說一說。

    王子豐：我分享兩個觀點，一個也是基于剛剛介紹輝山全產業鏈的特點，特別現在消費者非常理性，對于產品的質量和品質要求越來越高，全產業鏈這邊剛剛介紹了，輝山講一句話好牛奶是種出來的，所以從苜蓿草，從青貯飼料剛剛已經提到質量的保證，產出一杯高質量的牛奶這是企業應該做的事項。剛剛提到全家，跟全民我個人認為還有一個差別，輝山有一個特色叫娟姍奶牛…

    通過這個作為突破口，希望全家在品牌認知度上達成共識，我們還是重點關注家庭中媽媽這個角色，比如小孩吃什么奶粉基本都是媽媽去決定的，所以我們在一些品牌營銷、媒體的宣傳以及媽媽群里面，會注重關于娟姍特色牛奶功能的宣傳，希望這個作為一個突破口，把兒童奶、A2奶和初乳、成人粉和老年粉能夠逐步帶到家庭里面去。

    主持人：孫麗總，您是做數智化賦能工作的，它的發展對于下一步重構帶來哪些積極的影響？

    孫麗：價值鏈這個概念比較大，從我的理解三個層面，第一個企業全鏈路，不管是賦能業務的增長、降本提效模式，二個層面上下游和社會化牧場賦能，把自己的牧場管理系統、奶牛培育、健康監測的系統，把它也社會化，通過一只牛再對外服務牧場，同時在過程中我們也會和供應商原材料的供應計劃的協同，用到一些算法數據的能力，在我們的經銷商程度，比如說很好銷量的一些預測，甚至不會建議、服務滿意度、收約全部在線化提供更好的體驗，當然也有社群營銷的手段，促動銷賦能經銷商…同時我們也會給大量的導購去做這樣一些賦能，這是上下游，有牧場、合作伙伴、消費者。第三個層面是社會責任，因為我們本身是作為亞太最大的乳品企業，我們在數字化的能力的沉淀、人才的培養，代表著很多的示范，所以我們也在積極的嘗試怎么樣去把業務，把數字化能力融入到業務，包括剛才我特別認同殷總講的先練內功再借外力，包括跟外界的合作，就拿人才培養，在業務人才專業，我們最近也獲得了國家工信部下的工業和信息部人才交流中心數字化人才轉型和人工智能基地的證書，它本身是給國央企的，我們是作為唯一一家乳品食品快銷企業，它也是希望借助伊利在這幾年沉淀經驗，帶到整個行業。另外一個層面社會責任，比如我們在算法沉淀，最近我們在整個供應鏈算法，從銷售的洞察、預測到銷售計劃，到排產，再和供應商協同、原奶牧場，甚至在過程中完工入庫，比如我們在整個生產加工、出庫履約過程中把整個鏈路打通，這樣一些能力叫做供應鏈的數字化的運營，我們也入選了國家工業產業互聯網聯盟的優秀案例獎，所以今天伊利可能在整個行業里面講到的，我們在內部把內功練好了，降本提效，業務的增值甚至模式創新，再服務上下游，同時又把這個對外做社會化責任，讓整個帶動行業往前行，以上是我對價值鏈貢獻的理解。

    主持人：王智總，我特別期待在這一趴您給我們提出一些超越企業層面的與眾不同的看法，比如說在乳企構建的核心價值方面有哪些取舍，您覺得應當做出來。

    王智：因為這個話題很大，我們講幾個場景，數字化當然它是數字推動算法來驅動的模型，比如說乳企經常會有這樣的痛點，奶源具體的供應不平衡，比如夏天是最缺奶的時候產奶是最低的時候，冬天不缺奶還要處置這些奶，每年的投入都不是一筆小數字，從全國看更是一筆天文數字，但是這個是可以通過奶價調節，通過乳企的奶價調節到牧場繁殖方案、飼養方案的調節，能夠達到一致，但中間需要找到一個平衡點，這個平衡點目前來講是沒有的，隨著我們剛才講的數字牧業第一階段的完成，數字鏈條全部打通以后，這個點是容易找到的，而且這個點是個動態的，是需要不停的調節和上下游的互動，達到默契的，為這個行業匯集了很多錢，這是第一個價值重構。

    乳企第二個價值重構，尤其大型乳企我們的一些客戶都在向一些特種奶、特色奶粉去轉，比如高鈣奶、A2奶、富硒奶…21你要向市場證明你是有機的，你是娟柵，這種過程也是數字牧業建設過程中很重要的一點，我們有些客戶特色牛奶最高毛利能做到38%以上，這是個很可觀的，在液態奶上，這是價值重構的兩個場景。

    第三個場景牧場自行運行，中國牧場除了在座各位大型集團牧業以外還有很多社會牧場，社會牧場沒有集團公司的采購實力、研發實力、技術服務實力、現場管理能力都沒有，他們的提升代表整個中國乳業的提升，并不僅僅是一個伊利或者蒙牛的提升，全國的提升需要很強的技術導入，這個技術導入傳統是靠人培訓人，隨著數字牧業誕生以后，是通過系統派工單、計算機安排去做工作，而不是人去做工作，對行業提升會有巨大的幫助。

    主持人：這是價值溢出效應，帶動全社會全領域的發展，殷總，您看企業的時候會從哪幾個維度去看，什么樣的企業最吸引你。

    殷琨：價值重構這個詞比較大，從我們中墾基金的角度，奶業振興就是高質量發展，中國的乳業已經從單一產品競爭走向了全鏈條生態環節的競爭，落實到我們這只國家農業基金，我們在奶業振興價值重構鏈上主要做兩件事，第一件乳業上游提質增效，我們還有大量的事情要做來支撐整個產業的健康發展，因為我們現在整體的奶源自給率是60%多，要達到70%，這部分的缺口是要在近幾年就要完成，第二個牧業上游再往前溯源到整體奶牛的育種以及高質量的飼草，這是在乳業消費端前端產業鏈做的事，也是價值重構的基石，這是中墾基金主要在前端干的事。

    第二我們更多在消費端推動投資的企業以及現在正在接觸的比較有創新性的企業在營銷端，無論新的產品的投放還是新的場景的碎片化，還是新的營銷渠道的裂變，跨境營銷，促進消費的創新我們也在不斷的投資和培育。

    主持人：最后一個問題，從子豐總開始，每位嘉賓用一句話總結今天的觀點，也送給在場的朋友們。

    王子豐：從輝山的角度我們希望能夠借助數智化實現全產業鏈的質量提升，為消費者奉上一杯新鮮的牛奶。

    雒彥：百年衛崗，數智助力創新篇。

    朱曉輝：我們希望通過數智賦能來幫助整個行業降本增效。

    孫麗：借我們的經驗，我們認為數智化一定是一種內潛式能力和業務長在一起才能真正幫助業務去增長賦能。

    王智：在數字技術發展今天，我們任何的想象都是保守的。

    殷琨：我們中國農墾產業基金希望陪伴和助力更多企業成為民族企業，成為中國企業的驕傲和名片。