受訪人士認為，基金銷售線上化趨勢已不可逆轉。在基金代銷需求日益擴大的背景下，各類機構在服務原有客群的基礎上，逐漸向對方領域滲透，都有可能在代銷江湖激烈的角逐中勝出。

    傳統渠道加速線上化

    銀行、券商等傳統基金代銷渠道正在加碼線上化及數字化運營，基金銷售線上化已勢不可擋。

    東方基金副總經理關洪波表示，以銀行為代表的傳統銷售渠道在營銷模式、營銷手段方面的變化，體現出與時俱進的態度。未來，銀行在發揮專業理財服務優勢方面，一是可基于對基金公司的深度了解與合作，采取更加開放的態度，通過引入、上線更多優秀產品，為理財經理、投資顧問在進行資產配置服務時，提供更加多元的底層配置標的；二是鞏固現有客戶資產配置、養老投資組合構建，通過多元資產、分散化的投資組合以及定期的組合再平衡策略，提升客戶投資體驗，引導客戶長期投資；三是充分發揮與基金公司深度合作的優勢，針對不同客戶開發不同策略和風險收益特征的公募、專戶產品；四是發揮科技優勢和多元資產選擇的優勢，吸引年輕客戶；五是發揮線下觸達客戶的優勢，開展投資者教育等線下活動，提升客戶服務體驗。

    富榮基金市場部總監曹建英認為，未來基金銷售更多的是線上、線下的打通和融合，尤其是銀行、券商等傳統渠道勢必會加快數字化運營步伐。互聯網巨頭則會不斷推陳出新，設計更多的玩法和場景，將互聯網的高效和創新優勢發揮到極致。

    代銷機構將更重視保有量

    此前基金業協會發布了代銷機構基金保有量排行榜，受到業內關注，也將對代銷市場產生影響。

    盈米基金CEO肖雯表示，公布代銷機構基金銷售保有規模有利于公募基金行業長遠發展，讓銷售渠道從更注重交易額向注重保有量轉變。對于解決行業“基金掙錢、基民不掙錢”，抑制“贖舊買新”的現象都有積極作用。而且，從根本上看，這也引導了銷售機構更注重客戶賬戶的收益，而不是更加關注自己的銷售業績，這種更注重保有量的模式也和基金投資獲得收益的內在邏輯更加一致和匹配，對于引導整個行業的長遠發展有深刻意義。

    曹建英表示，代銷機構基金銷售保有規模榜單反映出渠道頭部效應明顯，榜單的公布，可以讓投資者更好地選擇銷售機構，集中監管資源更好地保護投資者利益。

    “在傳統營銷模式下，基金公司非常重視首發，在渠道鼓勵‘贖舊買新’的推動下，客戶頻繁交易，支付了大量的交易費用卻賺不到錢，基金公司也很難借新基金發行實現規模良性增長的愿望。以互聯網為代表的新型銷售渠道打破僵局，他們在大數據應用等方面更先進，可以多維度地進行基金長期業績、波動率、流動性等全方位數據的評價和標簽化，有更多投顧組合、周轉金等避免短期交易的服務配套。現在，有的基金公司新發產品規模不再設立硬性指標，更多地從投資和投資者角度出發，達到成立門檻就結束募集，甚至越來越多地推出定開和持有期產品，將更多的精力投入到基金產品未來業績的打造和持續營銷中。”曹建英說。

    關洪波認為，目前來看，行業整體趨勢逐漸向“重首發，更重持營”過渡，這首先得益于渠道營銷模式的轉變，銀行渠道也更加重視“二次首發、績優基金持營、基金定投”等營銷方式。“‘更重持營’也有利于基金管理人將更多的精力放在基金管理上，注重基金長期投資回報，注重投資風格、投資策略和投資回報的穩定性，進而實現‘管理創造業績、業績帶動規模’的良性循環。”關洪波說。

    代銷江湖尚未定勝負

    新的格局正在形成，哪些機構會在激烈的角逐中勝出？

    “目前還沒有到內卷的程度，勝負還很難看出來。第一，目前還處于居民財富搬家的過程中，蛋糕越來越大；第二，基金產品越來越豐富，外資控股的基金公司也進來了，可能會給行業帶來新變化；第三，投顧、FOF、MOM等創新理財產品和方式也會給行業帶來新影響。”滬上一位公募人士表示。

    曹建英認為，線上線下渠道各有所長，有各自的細分客戶群體，長尾客戶、年輕人更習慣在互聯網渠道購買基金，但私人銀行客戶、機構客戶和年長者更需要一對一的專屬服務和面對面服務。銀行、券商或互聯網渠道各有優勢，銀行穩健客戶居多、券商客戶風險偏好較高、互聯網渠道流量驚人，長尾效應明顯。

    創金合信基金相關負責人坦言，新的基金代銷格局還有待觀察，線上仍處于擴張期，看誰動作更快。三者監管指導并不統一，未來要考驗各機構對線上客群分層的理解和對應財富管理專業輸出能力的平衡。

    肖雯表示，財富管理行業有著巨大的市場，客群豐富。不同的渠道在其中都能找到機會和優勢。相同的是大家都看到了年輕一代客戶的價值，看到了大眾財富客戶的理財需求，各類機構也在服務原有客群優勢的基礎上，逐漸向對方領域滲透。“各類型機構都有公司能夠勝出，關鍵要看誰的轉型決心更大、執行的速度更快、改革更徹底。”肖雯說。

    另一位市場人士認為，不同渠道客戶屬性不同、贏利模式不同，對基金銷售格局不會產生根本性的影響。會基本保持現有競爭格局，但在比例上可能會逐漸接近。