證券時(shí)報(bào)記者 許盈

    近日，由證券時(shí)報(bào)社主辦的“2022年中國金融機(jī)構(gòu)年度峰會(huì)暨2022中國證券業(yè)財(cái)富經(jīng)紀(jì)高峰論壇”在深圳舉行。東方證券副總裁徐海寧以《買方投顧業(yè)務(wù)的難點(diǎn)與突破》為題作主題演講，分享東方證券買方投顧實(shí)踐過程中的一些思考。

    據(jù)徐海寧介紹，從2021年11月22日公募基金投顧正式展業(yè)開始，截至今年11月份，東方證券共簽約客戶超過15.7萬；簽約策略賬戶超過30萬，累計(jì)服務(wù)客戶18.5萬，目前保有規(guī)模超過142億元。同時(shí)，各組合策略盈利客戶數(shù)占比高于公司公募基金客戶盈利占比。

    “基金投顧業(yè)務(wù)是財(cái)富管理從賣方銷售向買方服務(wù)轉(zhuǎn)化的更高階段”，徐海寧表示，從收費(fèi)模式上看，基金投顧業(yè)務(wù)推動(dòng)收費(fèi)模式由產(chǎn)品端向客戶端的轉(zhuǎn)變，從而將機(jī)構(gòu)與客戶的利益統(tǒng)一起來，商業(yè)模式由產(chǎn)品為中心向?qū)I(yè)服務(wù)為中心轉(zhuǎn)變。

    “基金投顧業(yè)務(wù)實(shí)踐以來效果顯著”，據(jù)徐海寧分析，在客戶端，基金投顧客戶盈利情況、復(fù)投率、持有時(shí)長等指標(biāo)都好于基金產(chǎn)品投資。在投顧端，基金投顧業(yè)務(wù)將極大推動(dòng)銷售人員轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)型服務(wù)人員，從而進(jìn)一步回歸投資顧問的本源；通過投顧的陪伴服務(wù)，可以有效提升客戶的信任度，與客戶實(shí)現(xiàn)投資目標(biāo)的共同成長。從機(jī)構(gòu)角度來看，基金投顧讓機(jī)構(gòu)得以真正站在客戶的視角重構(gòu)商業(yè)模式，進(jìn)一步搭建體系化、專業(yè)化的投資顧問服務(wù)能力，推動(dòng)和建立大類資產(chǎn)配置和產(chǎn)品的研究體系。

    徐海寧表示，通過投顧服務(wù)，客戶呈現(xiàn)明顯的逆勢(shì)交易傾向。此前，在展業(yè)之初就引入財(cái)經(jīng)大V“銀行螺絲釘”，并與雪球基金開展合作，受到業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注。據(jù)悉，東方證券投顧服務(wù)團(tuán)隊(duì)通過“發(fā)車計(jì)劃”等投顧服務(wù)，幫助投資者切實(shí)解決“什么時(shí)候買、買多少”的難題。以釘系列投顧組合為例，在今年市場下跌行情下，每周有超3萬人跟投，投顧組合規(guī)模整體未出現(xiàn)下滑的情況。徐海寧還表示，未來在線上將進(jìn)一步推廣銀行螺絲釘?shù)姆?wù)模式。

    隨著財(cái)富管理買方投顧時(shí)代的到來，徐海寧也分享了她對(duì)于基金投顧業(yè)務(wù)發(fā)展的思考。

    第一，基金投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開監(jiān)管部門和市場參與主體的支持，希望基金投顧業(yè)務(wù)能夠納入行業(yè)分類評(píng)價(jià)體系，以有效引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展方向。同時(shí)，市場機(jī)構(gòu)的決策者和管理者也應(yīng)對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)給予更多的資源支持和更長時(shí)間的培育。

    第二，投顧業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展需要市場主體積極實(shí)踐，推動(dòng)投資顧問與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的解綁。在過去固定傭金、高傭金下，投資顧問作為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的附加服務(wù)，與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)一種強(qiáng)綁定關(guān)系。隨著近年來低傭金的趨勢(shì)，投資顧問與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的綁定關(guān)系正進(jìn)一步弱化，投資顧問未來將不再是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的附帶存在，投資顧問隊(duì)伍的職業(yè)規(guī)劃、工作內(nèi)容需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)型升級(jí)和優(yōu)化發(fā)展。

    第三，需進(jìn)一步加強(qiáng)投資者教育，提升居民對(duì)基金投顧業(yè)務(wù)的認(rèn)知。要在投教內(nèi)容和形式上進(jìn)一步創(chuàng)新，使投教內(nèi)容更專業(yè)、有趣、易懂，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)投資者行為的引導(dǎo)，避免客戶追漲殺跌、短期交易等不理性行為。

    第四，應(yīng)加強(qiáng)專業(yè)化投顧人才隊(duì)伍建設(shè)。將投資顧問教育納入國民教育體系，進(jìn)一步明晰投資顧問的職業(yè)成長、服務(wù)內(nèi)容與發(fā)展方向，規(guī)范投顧人員的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)繼續(xù)教育，鼓勵(lì)行業(yè)共建共享投資顧問培訓(xùn)資源等。

    第五，建議積極探索獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的發(fā)展。據(jù)徐海寧介紹，國際經(jīng)驗(yàn)表明，綜合類機(jī)構(gòu)往往存在多方面的指標(biāo)考核，存在“既要又要”的問題，短期收益和長期目標(biāo)難以兼顧。而獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，在業(yè)務(wù)的專注度、特定客戶服務(wù)上能夠做到資源聚焦，進(jìn)一步深化專業(yè)服務(wù)。