本報記者 蘇向杲

    日前，“2020中國保險中介發(fā)展高峰論壇”在北京舉行，永達理保險經(jīng)紀(jì)總經(jīng)理高伍季以《后疫情時代對壽險銷售的影響》為題進行了現(xiàn)場演講分享。

    高伍季表示：“市場利率下行的時候，其他投資產(chǎn)品的回報也在下降，原來高回報率的產(chǎn)品不復(fù)存在，甚至還會出現(xiàn)損失本金的情況，在這樣的背景下，大家更愿意把家庭資產(chǎn)配置到保險上。”

    高伍季還提到，疫情發(fā)生后，互聯(lián)網(wǎng)保險公司有從線上往線下發(fā)展的趨勢，除了不斷發(fā)掘線上的客戶價值，還在進一步提升服務(wù)體驗；而做個險的公司則由線下往線上發(fā)展，因為線上獲客相對容易、交易相對便捷。這兩種變化形成了一個微妙的平衡。

    今年以來利率持續(xù)下行，不少業(yè)內(nèi)人士認為，這對保險銷售形成沖擊。但高伍季并不這么認為，他說：“一般的人可能覺得，利率下行，保險的回報率也會降低，更難銷售了。事實則相反，利率下行的時候，其他產(chǎn)品的回報也在下降，原來高回報率的產(chǎn)品不復(fù)存在，甚至還會出現(xiàn)損失本金的情況。這時，大家更愿意把家庭資產(chǎn)配置到保險上。在低利率、零利率、負利率的情況下，保險產(chǎn)品的優(yōu)勢反而就出來了。”

    高伍季以永達理營收數(shù)據(jù)為例并表示，“2019年7月，永達理件均保費是2.51萬元，今年同期是4.33萬元，同比增長72.4%；2019年8月件均保費3.54萬元，2020年同期是4.44萬元，同比增長23.35%；今年9月份也同比增長了4.5%。其實8、9月份還有幾個大單，因為核保、承保較慢，所以還有沒有列入統(tǒng)計數(shù)據(jù)中的保費，列入后數(shù)據(jù)還會更高。這些數(shù)據(jù)體現(xiàn)出，中、高資產(chǎn)客戶更愿意來投保，高保費保險大單成交率也在提高。”

    永達理在2013年開發(fā)設(shè)計出增額終身壽險這一類產(chǎn)品，直至現(xiàn)在還是各大保險公司主流熱賣的產(chǎn)品。壽險保單收入占永達理去年營業(yè)總收入的99.8%。高伍季稱，公司聚焦在壽險這一領(lǐng)域；我們的有效契約，十年期以上占比73.7%，所以，公司的銷售是以長期產(chǎn)品為主，以中高端客戶為主。

    高伍季表示，目前，公司面向線上發(fā)展的工具是“永達理E保”。作為交易平臺，“永達理E保”可以收集、匯總客戶的問卷，之前和客戶做問卷是線下一對一、面對面的，現(xiàn)在通過線上提升了效率，在疫情期間，因為大家無法碰面，必須采取線上的模式，沿用至今現(xiàn)在已經(jīng)變成標(biāo)準(zhǔn)模式了。公司的代理人也在“永達理E保”這個平臺上可以查詢到自己的活動量大數(shù)據(jù)分析，件數(shù)、拜訪量等等都可以看到。針對客戶部分，公司有線上的運營服務(wù)，服務(wù)部分有銷售前服務(wù)、銷售中服務(wù)、銷售后服務(wù)。我認為，銷售前的服務(wù)也是非常重要的，做好售前服務(wù)，就能贏得客戶。

    在線上線下競爭的時代，高伍季對代理人有兩個建議：一方面，代理人要提高自身的價值。中、高端客戶的家庭資產(chǎn)配置需求是目前互聯(lián)網(wǎng)保險無法滿足的，代理人要注重線下對客戶的服務(wù)，從而實現(xiàn)產(chǎn)值提升。另一方面，要利用線上工具來提升獲客范圍，提升服務(wù)效率，降低成本。目前大量代理人通過互聯(lián)網(wǎng)保險平臺獲客，同時，代理人可以在平臺上實現(xiàn)“一對多”的交流，提升了效率。

    高伍季強調(diào)，互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品大多數(shù)是簡易型的，價格透明化且量化的特性只能夠滿足一般保障的需求。而在家庭資產(chǎn)配置以及養(yǎng)老方面，還必須是業(yè)務(wù)人員與客戶面對面地溝通，才能激發(fā)客戶需求，建立信任，客戶才能夠投保。這個部分體現(xiàn)的是線下，互聯(lián)網(wǎng)保險由線上往線下走，個險是由線下往線上走，目前互聯(lián)網(wǎng)保險與個險都在動態(tài)變化中尋找有利平衡點。

（編輯 孫倩）