主持人：接下來進(jìn)入本場(chǎng)論壇的圓桌環(huán)節(jié)，今天會(huì)有三場(chǎng)圓桌論壇，前兩場(chǎng)我們很榮幸地邀請(qǐng)到了泰合資本董事蔣鎧陽主持，有請(qǐng)！

    蔣鎧陽：大家好！我是蔣鎧陽，來自泰合資本，感謝證券日?qǐng)?bào)的邀請(qǐng)，接下來將由我為大家主持兩場(chǎng)圓桌論壇。首先我們有請(qǐng)第一場(chǎng)圓桌論壇的嘉賓：豌豆思維聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁于大川；世紀(jì)海航教育科技集團(tuán)董事長(zhǎng)林水源；三好網(wǎng)總裁余敏；英孚教育副總裁孫鵬；翼歐教育副總裁高寒，首先請(qǐng)各位嘉賓簡(jiǎn)要介紹一下自己和所在的企業(yè)。

    于大川：大家好！我是豌豆思維的于大川，我們主做數(shù)學(xué)小班課，針對(duì)十二歲的孩子。我們就像好太太一樣，遵循三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：下得廚房，能夠把家務(wù)操持好，豌豆成立以來一直從事內(nèi)容研究，也是很扎實(shí)地做了四年的內(nèi)功和研發(fā)。上得廳堂，能夠撐得住場(chǎng)面，豌豆自線上轉(zhuǎn)型以來，幾年時(shí)間從單月三萬的月收入走向單月將近三十萬，贏得了非常好的口碑。今天我們講的是資本和教育的關(guān)系，好太太要會(huì)持家、不燒錢，我們能夠做到現(xiàn)金流為正，也是教育行業(yè)比較特別的存在。

    余敏：我是來自三好網(wǎng)的余敏，三好網(wǎng)是做在線一對(duì)一的，包含所有全部的學(xué)科。剛才于總說他們不燒錢，三好網(wǎng)過去也燒錢，不過現(xiàn)在也開始不燒錢了。尤其是2017年到2018年，在線一對(duì)一這個(gè)賽道大家打得火熱的時(shí)候，我們也燒過很多錢，經(jīng)過2019年的調(diào)整，我們也開始自給自足，現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流為正?？傮w來講，談到三好網(wǎng)的特點(diǎn)，我們是一家專注于一直做在線一對(duì)一的公司，2014年開始創(chuàng)業(yè)，中間經(jīng)歷過O2O，當(dāng)時(shí)很多投資人說你們搞O2O吧，那個(gè)時(shí)候融錢比較快，但是2015年我們?nèi)谫Y特別難，因?yàn)闆]有人看好一對(duì)一的賽道，稍微好一點(diǎn)的時(shí)候是在2017年，后來開始做大班課，我們開始也沒有涉足，因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)的基因更加擅長(zhǎng)去做一對(duì)一。三好和很多同行有點(diǎn)不一樣，我們?cè)趧?chuàng)業(yè)之初就開始研發(fā)自己的智能硬件“好學(xué)寶”，尤其是我們這樣的一對(duì)一形態(tài)，動(dòng)手寫其實(shí)是一個(gè)很重要的要素，因?yàn)槲覀円部戳撕芏嚯娮影装?，不是說電子白板不好，但我們還是要還原線下用筆寫，所以自主研發(fā)了智能“好學(xué)寶”的硬件。我們做得是相對(duì)高端的一對(duì)一，因?yàn)槔蠋熓呛诵?，要把教育這件事情搞好，老師是一件非常核心的事情，過去三好創(chuàng)業(yè)的幾年當(dāng)中一直在堅(jiān)持用優(yōu)質(zhì)的師資。

    林水源：我是來自美麗的廈門，世紀(jì)海航的林水源，也是從二線城市來到一線城市學(xué)習(xí)。我本人算是互聯(lián)網(wǎng)教育的一個(gè)老兵，因?yàn)?009年從清華畢業(yè)就做了網(wǎng)上家教，也是國(guó)內(nèi)比較早的，當(dāng)時(shí)是開始做在線一對(duì)一，自己也有研發(fā)平臺(tái)，請(qǐng)到老師來做一些探索。世紀(jì)海航最近幾年深耕在二三線甚至四線的公立學(xué)校服務(wù)，也給很多老師做了大量信息化的培訓(xùn)，因?yàn)榧夹g(shù)創(chuàng)造出來之后到學(xué)校要融合應(yīng)用還有很長(zhǎng)的一段時(shí)期，最近兩年我們從校內(nèi)衍生到了所謂的線上，所以現(xiàn)在旗下有一個(gè)發(fā)展得還不錯(cuò)的青少年編程的平臺(tái)，就是從信息學(xué)奧林匹克競(jìng)賽到中部科技創(chuàng)新進(jìn)行探索。

    孫鵬：很榮幸參加此次會(huì)議，英孚教育1965年成立至今，也是全球最大的私人教育財(cái)團(tuán)，全球六十五個(gè)國(guó)家都有我們的業(yè)務(wù)。目前國(guó)內(nèi)有兩塊：成人英語的市場(chǎng)占有率是第一位的，少兒英語也是第一位的，1988年漢城奧運(yùn)會(huì)至今，每一屆奧運(yùn)會(huì)我們都是唯一的英語服務(wù)供應(yīng)商，大概就是如此。

    高寒：我是翼歐教育的高寒，剛才聽到林總講到相當(dāng)于從校內(nèi)走向線上。我們公司是一個(gè)線上線下融合的教學(xué)平臺(tái)，疫情之前我們就是做在線直播上課的系統(tǒng)，今年也是發(fā)生了一個(gè)很大的變化，算是從線上走進(jìn)了校內(nèi)，我們也會(huì)服務(wù)教育培訓(xùn)企業(yè)的線上直播授課的功能，也會(huì)給中小學(xué)生提供線上線下融合的教學(xué)平臺(tái)。

    蔣鎧陽：正如前面幾位嘉賓提到，2020年是非常動(dòng)蕩的一年，在座的各位都是行業(yè)當(dāng)中的頭部企業(yè)，也想聽一聽大家對(duì)這一年的感受如何，如果讓大家用一個(gè)關(guān)鍵詞總結(jié)2020，大家會(huì)選擇哪個(gè)詞？為什么？

    于大川：2020年過得非常快，轉(zhuǎn)眼就到年底了，要是讓我總結(jié)的話，豌豆應(yīng)該用三個(gè)詞來形容：年初的如履薄冰，年中的乘風(fēng)破浪，現(xiàn)在的元?dú)鉂M滿。年初的時(shí)候我們確實(shí)不知道疫情有多深遠(yuǎn)，也不知道這次疫情會(huì)有多大影響，所以當(dāng)時(shí)非常的緊張，不過大家還是充滿創(chuàng)業(yè)精神地組織起來奮發(fā)自救。到了疫情逐漸釋放以后，豌豆也沾了些光，所以我們的增長(zhǎng)非?？?，單月不斷創(chuàng)出新高，并購(gòu)了行業(yè)非常大的同業(yè)機(jī)構(gòu)，可以說是行業(yè)內(nèi)最大的并購(gòu)，現(xiàn)在融資一共一點(diǎn)八億美金。站在年末的時(shí)間點(diǎn)，感覺還是充滿希望的，展望2021年這個(gè)行業(yè)應(yīng)該是有很大的機(jī)會(huì)，所以說是充滿信心的。

    余敏：整個(gè)2020年我的感受就是兩個(gè)字，一個(gè)是“冰”，一個(gè)是“火”。“冰”就是因?yàn)橐咔閯傞_始的時(shí)候，就像剛才中公教育的王總講的也受到了很大的影響，要是疫情再延續(xù)下去很多企業(yè)都要倒下，所以確實(shí)是很多線下的同行很痛苦。“火”就是指線上，尤其是看到大班課那么燒錢，去年燒了四個(gè)億，今年燒了六個(gè)億，可能完全是冰火兩重天。整個(gè)教育行業(yè)在2020年都是不太踏實(shí)的一年，也是很忐忑的一年，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的疫情也是有點(diǎn)反復(fù)，甚至大家也在擔(dān)心，但是整體來講，我個(gè)人對(duì)2020年的回望以及對(duì)2021年的期待還是充滿信心的。哪怕是有階段性的回落，未來對(duì)于線上來講還是會(huì)上漲，包括疫情結(jié)束之后，可能線下也開始恢復(fù)這種元?dú)?，所?020年已經(jīng)過去，2021年無論是線上還是線下，各位同行應(yīng)該充滿更多的期待。

    林水源：本來我是想談“冰火”當(dāng)中的“冰”，因?yàn)槲矣X得還是很冰冷的，但我想換一個(gè)角度談一談。2020年很重要的就是整個(gè)國(guó)民的信息素養(yǎng)，特別是在教師教育體系，整個(gè)信息素養(yǎng)得到了被動(dòng)和主動(dòng)的大幅度提升。為什么這樣講？現(xiàn)在誕生了很多中小學(xué)網(wǎng)紅教師，雖然課外很多在線教育機(jī)構(gòu)非常的火，高薪聘請(qǐng)了很多的老師，但在公立學(xué)校的體系當(dāng)中，也有很多很好的教師走到電腦前，通過政府搭建一些平臺(tái)給學(xué)生提供在線的培訓(xùn)服務(wù)，所以信息素養(yǎng)在公立教育體系得到了很大的重視和提升。這里也誕生了很多機(jī)會(huì)，包括政府對(duì)信息化系統(tǒng)的重視以及經(jīng)費(fèi)的投入，包括課外在線教育，因?yàn)樵诰€教育下沉到終端，很多的家長(zhǎng)、很多的學(xué)生也得會(huì)用，電腦前如何接受遠(yuǎn)端的老師的服務(wù)，所以教育行業(yè)一直在重點(diǎn)做的工作就是信息素養(yǎng)，2020年整個(gè)信息素養(yǎng)得到了非常大的提升，這是科技未來給教育行業(yè)帶來產(chǎn)品和服務(wù)打下一個(gè)非常好的基礎(chǔ)。

    孫鵬：2020年英孚還是線下更多一點(diǎn)，雖然是線上線下相結(jié)合，我們是1996年開始做線上平臺(tái)，但是現(xiàn)階段還是線下更多一點(diǎn)，我們的體會(huì)比較深刻，就是兩個(gè)字“活著Survive”。過年之后我們線下的學(xué)?；旧先筷P(guān)閉，大概半年左右的時(shí)間我們是沒有什么線下運(yùn)營(yíng)的，因?yàn)樾枰姓n號(hào)才能實(shí)現(xiàn)盈利，我們?cè)谝咔槠陂g用了大概兩周的時(shí)間把線下所有的學(xué)員轉(zhuǎn)移到了線上。疫情期間我們的內(nèi)部效率在提升，因?yàn)槲覀円档虲ost提升Efficiency，就是為了最終能夠堅(jiān)持得更久，所以大概的感受就是需要不斷優(yōu)化。

    高寒：要是我選一個(gè)詞的話，我會(huì)選“融合”這兩個(gè)字。剛才林總也有提到這次疫情不僅是讓教育培訓(xùn)企業(yè)大量開始去做線上課程，中小學(xué)領(lǐng)域不管是公立學(xué)校還是民辦學(xué)校，其實(shí)也都在開始上在線課程。我們應(yīng)該是今年1-2月份開始服務(wù)第一批中小學(xué)?？蛻?，以前我們其實(shí)是沒有中小學(xué)客戶，因?yàn)槲覀児颈旧砜偛渴窃诤５?，確實(shí)也和海淀的學(xué)校挨得比較近，基本上公司隔壁就是三所學(xué)校，我們也是從這三所學(xué)校開始服務(wù)，現(xiàn)在服務(wù)了一百多所學(xué)校。這里有一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象，因?yàn)榻裉熘形缥覄倓倧牧硗庖粋€(gè)中小學(xué)信息化大會(huì)過來，聽到兩位來自貴州的老師說東西不錯(cuò)，現(xiàn)在的趨勢(shì)和理念都很好，但是老師PPT都不會(huì)做，所以這是很大的挑戰(zhàn)。今年4月份的時(shí)候疫情稍微有些恢復(fù)，人大附中的校長(zhǎng)就講疫情之后，這次是大規(guī)模教育改革和社會(huì)實(shí)踐，未來不管是Class-in或者科技對(duì)教育的改變，疫情之后會(huì)扮演什么樣的角色？對(duì)于教育還有什么樣的幫助？其實(shí)對(duì)于行業(yè)而言還是有一個(gè)極大的變化。

    今天疫情已經(jīng)基本結(jié)束了，恢復(fù)到了正常運(yùn)轉(zhuǎn)的狀態(tài)，線下機(jī)構(gòu)也要正常去做地推招生，線上過去幾年燒錢越來越多，沒有產(chǎn)生變化的話，其實(shí)這個(gè)事情是沒有太大價(jià)值的?，F(xiàn)在也有很大的變化，我們還是會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在瑞思在做線上線下融合的轉(zhuǎn)型，包括持續(xù)探索業(yè)務(wù)層面、教學(xué)層面、運(yùn)營(yíng)層面，開啟這種數(shù)字化的轉(zhuǎn)型和融合。過去的半年時(shí)間當(dāng)中，我們也和很多學(xué)校一塊推進(jìn)這件事情，現(xiàn)在逐漸看到有些階段性的結(jié)果出來，所以我們說2020年應(yīng)該是線上線下融合的一個(gè)元年或者是起點(diǎn)。

    蔣鎧陽：感謝幾位嘉賓非常真實(shí)的分享，今年的資本市場(chǎng)要是提取一個(gè)關(guān)鍵詞就是“集中”，馬太效應(yīng)非常明顯，頭部化越來越加劇。剛才新東方的柴老師、瑞思教育的王總都提到了這一點(diǎn)，今年公開市場(chǎng)的融資數(shù)據(jù)相對(duì)2019年來講是降低了百分之五十，但是融資金額卻實(shí)現(xiàn)了三倍的增長(zhǎng)，所以從單筆融資金額的角度來看是實(shí)現(xiàn)了六倍的增長(zhǎng)。我們?cè)趺唇庾x這個(gè)數(shù)字呢？其實(shí)和我們?cè)谑袌?chǎng)上的體會(huì)非常接近，頭部的項(xiàng)目拿錢拿到手軟，反而是中尾部的項(xiàng)目在資本和融資方面遇到了很大的困難。剛才高總提到線上線下融合的話題，我們也了解到Class-in在線上線下都有業(yè)務(wù)和客戶的布局，今年一年你們對(duì)線上線下這個(gè)問題，特別是兩邊如何競(jìng)爭(zhēng)以及如何合作都有什么觀點(diǎn)？

    高寒：非常有意思的話題，其實(shí)我個(gè)人是很早就開始講OMO這件事情，因?yàn)檫@是OnlineMergeOffline，怎么把Merge這個(gè)詞翻譯成中文？2017年我就開始對(duì)外交流，分享OMO的概念，那個(gè)時(shí)候提的都是線上線下混合，到底是混什么？當(dāng)時(shí)更多的就是作為一個(gè)教育培訓(xùn)企業(yè)，如果之前是做線下的，現(xiàn)在不妨去開一個(gè)線上課程，這樣的話就可以有更高的營(yíng)收，這個(gè)道理基本上一講就很清楚，當(dāng)然可能有些細(xì)節(jié)的問題需要處理，但大多數(shù)人對(duì)這個(gè)事情的觀點(diǎn)還是很直觀的，也是立刻可以接受。這次疫情雖然我們一直在講OMO，但是截止今年4-5月份或者5-6月份，并沒有存在OMO，只是存在純粹的在線教育，所以需要很深刻地認(rèn)識(shí)這個(gè)事情，所以這個(gè)概念本身并沒有產(chǎn)生太大的變化。

    線上線下融合的時(shí)候應(yīng)該說是一個(gè)非常新的事情，今天我們?cè)偃タ淳€上線下的融合，絕對(duì)已經(jīng)不再是一個(gè)線下的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)額外去開一個(gè)線上的課程，其實(shí)內(nèi)涵會(huì)變得更為豐富和深刻，主要體現(xiàn)在幾個(gè)層面：

    我們教學(xué)的資源會(huì)變得融合，以前一個(gè)線下的機(jī)構(gòu)教育資源可能會(huì)有一些老師的PPT、大量紙質(zhì)的課件和作業(yè)，就是說在不在線其實(shí)無所謂，因?yàn)榫褪且粋€(gè)線下的機(jī)構(gòu)。經(jīng)過這次疫情以后，被迫把所有的教育資源都在線化，不管是日后的編輯還是日常資源，包括如何進(jìn)行共享，其實(shí)在內(nèi)容資源的層面其實(shí)是在云端運(yùn)行，也就是資源的融合。再說教學(xué)形式的融合，其實(shí)這是屬于在過去的幾年我們講線上線下的時(shí)候大家往往會(huì)去回避的一個(gè)問題，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候教學(xué)行為在線和線下其實(shí)是分開的。

    為什么我們要講教學(xué)形態(tài)的融合正在變得越來越重要？其實(shí)我們也是經(jīng)過了大量的實(shí)踐。3-4月份的時(shí)候北京疫情剛剛好轉(zhuǎn)，初三和高三的學(xué)生需要回到學(xué)校上課，到了學(xué)校上課以后其實(shí)不會(huì)像今天這樣坐在教室里面，需要去拆班，因?yàn)槟鞘墙涛?guī)定，就怕坐得太緊可能會(huì)有傳染，所以當(dāng)時(shí)就需要做到一個(gè)老師同時(shí)給兩個(gè)班的學(xué)生上課，當(dāng)時(shí)我們是給人大提供服務(wù)，就是用了兩天的時(shí)間做的準(zhǔn)備，差不多接近一百多間教室。

    現(xiàn)在我們還有大量的國(guó)外老師沒有辦法回來，老師可能是在美國(guó)，學(xué)生需要回到國(guó)內(nèi)上課，但這不是雙師課堂，只是一種補(bǔ)充行為，現(xiàn)在我們看到學(xué)生從早上九點(diǎn)一直到晚上回家休息全部都是外教給學(xué)生持續(xù)上正課，并且持續(xù)時(shí)間非常長(zhǎng)，中間需要進(jìn)行大量教學(xué)上的互動(dòng)?，F(xiàn)在老師可能還是在線下，部分學(xué)生沒辦法回來，因?yàn)槲覀兪窃谔K州高新區(qū)，如果是有學(xué)生由于身體、疾病或者交通原因沒有辦法來到教室上課，以前就是沒辦法回家休息一段時(shí)間，現(xiàn)在學(xué)生會(huì)線上接入線下的實(shí)體課堂，老師在線上和線下同時(shí)給學(xué)生授課，所以說教學(xué)形態(tài)也產(chǎn)生了很大的變化。

    最后就是硬件平臺(tái)包括教學(xué)硬件線上線下的融合，以前我們的硬件其實(shí)是不聯(lián)網(wǎng)的，或者是局域網(wǎng)的硬件，林總也是信息化行業(yè)的老兵了，以前很多硬件都是局域網(wǎng)形態(tài)，經(jīng)過這次疫情要是沒有辦法做到學(xué)生和老師隨時(shí)隨地上課，你的教材云端運(yùn)行，軟件能夠做到跨平臺(tái)運(yùn)行，應(yīng)該說是符合整個(gè)大的教育行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，所以教育的硬件設(shè)施線上線下融合也產(chǎn)生了非常大的變化。

    蔣鎧陽：英孚1996年就開始布局在線教育，你們有什么想法和發(fā)展思路？

    孫鵬：我們的判斷是線上線下必將走向融合，這是一個(gè)趨勢(shì)。英孚的基因其實(shí)是從1996年開始，那個(gè)時(shí)候我們做了線上平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)還沒有那么發(fā)達(dá)，到了2005年我們開出了第一家線下學(xué)校，就是2005年開始線上和線下堅(jiān)定了融合的方向。過去的十五年的時(shí)間當(dāng)中，我們其實(shí)主要是在線下的拓展比較大，原因是因?yàn)槲覀冏约簝?nèi)部去感受和體驗(yàn)，線上可以教授知識(shí)，可以提高效率，但如果真正講到客戶體驗(yàn)以及年度增加的話，其實(shí)線下的體驗(yàn)會(huì)好很多。當(dāng)然，我們判斷5G到來之后，隨著技術(shù)層面、VR等等虛擬技術(shù)出現(xiàn)，可能線上的體驗(yàn)會(huì)更好，所以線上和線下最終還是會(huì)走向融合。

    蔣鎧陽：林總在少兒編程領(lǐng)域也有布局，您怎么看待編程在線上線下不同形態(tài)的交付和用戶的體驗(yàn)？

    林水源：我覺得教育的核心本質(zhì)還是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和師資的供給，談到比較細(xì)分的編程，這個(gè)領(lǐng)域和其它的很多學(xué)科都有很大的不一樣，就是在編程這個(gè)領(lǐng)域基本上在中國(guó)的三四線乃至一部分二線城市是沒有對(duì)應(yīng)的人才供給，現(xiàn)在絕大多數(shù)的實(shí)體學(xué)校在信息技術(shù)方面的師資是非常薄弱的。今年華東師范大學(xué)剛剛成立一個(gè)人工智能教育學(xué)部，很多智能都開設(shè)了人工智能專業(yè)，但是以教育為核心的學(xué)部還是第一次，今年很多高校剛剛啟動(dòng)和推動(dòng)，所以我覺得會(huì)倒推回來。因?yàn)楦鞯囟紱]有好的師資去供給，所以我認(rèn)為在線的模式可能會(huì)更加符合科目?jī)?nèi)容的行業(yè)現(xiàn)狀。前幾年有些企業(yè)在做線下，我們發(fā)現(xiàn)基本上局限于一二線的頭部城市。我們進(jìn)一步采用現(xiàn)在很火也很成熟的在線雙師直播大課方式，所有的老師都是聽完大學(xué)的老師，通過這種模式供給，所以會(huì)更加滿足行業(yè)目前發(fā)展的現(xiàn)狀。

    蔣鎧陽：三好網(wǎng)和豌豆也是線上線下結(jié)合的企業(yè)，你們是怎樣布局的？

    余敏：我先從一個(gè)家長(zhǎng)的角度談一談我的想法，因?yàn)槲矣袃蓚€(gè)閨女，前一段時(shí)間一直在學(xué)習(xí)少兒英語，具體某家機(jī)構(gòu)就不點(diǎn)名了。原來就是純線下的課程，效果還可以，一年兩萬多塊錢，今年年中的時(shí)候他們做了一個(gè)改革，一周兩節(jié)線下課兩節(jié)線上課，然后我們就去了于總那里。當(dāng)然，這個(gè)選擇不是我做的，而是孩子?jì)寢屪龅模X得這個(gè)地方很亂很雜，降價(jià)了還不如我直接去線上。其實(shí)我從一個(gè)用戶角度來講融合的話，可能不僅僅是站在企業(yè)的角度去講融合或者講結(jié)合，核心還是要去思考用戶、家長(zhǎng)和學(xué)生到底需要什么，這才是核心的點(diǎn)。從我孩子上少兒英語的角度來講，很多的用戶可能還是追求效果的、追求品質(zhì)的，我覺得這是所有做教育的企業(yè)要去思考的核心問題。問題的出發(fā)點(diǎn)一定不是我要融合以及如何融合，一定是家長(zhǎng)需要什么、用戶需要什么，我可能需要去結(jié)合。

    線上的技術(shù)是一定要去擁抱的，所有的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和數(shù)據(jù)一定會(huì)帶來決策效率的提高，包括現(xiàn)在的改作業(yè)、家長(zhǎng)和學(xué)生的反饋，我覺得這種技術(shù)是一定要的，哪怕是純線下也一定要去擁抱這種互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)。是否一定要把互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和完全的總體教學(xué)過程結(jié)合，原來我就是一家開線下教育的，我一定要去搞雙師，我覺得不一定，核心還是圍繞用戶到底需要什么這個(gè)核心的出發(fā)點(diǎn)。

    三好網(wǎng)的主體教育形式完全是在線上完成的，因?yàn)樵瓉砦覀冮_過線下的學(xué)校，確實(shí)是經(jīng)營(yíng)不過來，當(dāng)然線上有線上的好處，線上也有線上的壞處，所以三好專注于把主體的教學(xué)內(nèi)容去做線上。我們當(dāng)然也有線下類似于招生點(diǎn)，核心還是解決獲客或者服務(wù)的問題，這是三好在線下的布局。我們不是完全只有呼叫中心和總部然后輻射全國(guó)，可能更多地希望去做一些本土化的招生、本土化的教研，因?yàn)橹挥袉渭兊目偛拷鉀Q不了招生教研的問題，尤其是初中這個(gè)階段，本土化還是相對(duì)比較明顯的，高中可能相對(duì)還好一點(diǎn)，因?yàn)橛幸粋€(gè)高考的考試大綱在那里擺著，所以三好在線下的布局更多考慮到的因素是線下的招生，我們可能要降低獲客成本，本土化教研的布局，希望把我們教學(xué)的效果做得更加有針對(duì)性。

    于大川：講到豌豆，首先這是一個(gè)資本的概念，這是很多機(jī)構(gòu)自發(fā)的感受。當(dāng)然我們不能自High，OMO純粹是機(jī)構(gòu)的角度，用戶和機(jī)構(gòu)是兩種不同的角度。在我個(gè)人看來，短期內(nèi)真正做好OMO這件事情還是挺遙遠(yuǎn)的，因?yàn)榫€下發(fā)展有線下的規(guī)律，線上教育突然之間爆發(fā)很像奔跑的野蠻人。因?yàn)槲覀儾皇歉山逃模歉苫ヂ?lián)網(wǎng)、體育和游戲的，看到教育就覺得這個(gè)行業(yè)這么多年下來好像沒什么變化，還是寫寫字、聽聽課，我們覺得這個(gè)體驗(yàn)是不對(duì)的。抱著對(duì)行業(yè)批判的態(tài)度進(jìn)來以后干了很多迭代和創(chuàng)新，我們用游戲、動(dòng)畫、強(qiáng)互動(dòng)和共享重構(gòu)了整個(gè)教育體驗(yàn)環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)原來教育還可以這么做。這些事情很多機(jī)構(gòu)壓根就沒有想過，所以就發(fā)現(xiàn)我們這幫機(jī)構(gòu)突然崛起了，但我覺得這種崛起和沖擊對(duì)線下的機(jī)構(gòu)可能是一個(gè)好的事情，因?yàn)檫@些技術(shù)和體驗(yàn)早晚會(huì)為他們所用，可能之前他們練的是劍宗和氣宗，早晚這些東西要結(jié)合起來，因?yàn)檫@兩個(gè)東西的結(jié)構(gòu)、模型、人才和要求是完全不一樣的，現(xiàn)在這些機(jī)構(gòu)還在開著，我們也在開線上機(jī)構(gòu)兩年，我們知道這兩個(gè)東西的要求是完全不一樣的，要是硬去整合的話，沒有想好以孩子為中心的整個(gè)體驗(yàn)閉環(huán)，可能就會(huì)很難受，最后傷害的還是孩子。我經(jīng)常勸很多朋友，短期內(nèi)一個(gè)公司應(yīng)該聚焦，先把線上做到極致再做體驗(yàn)，或者先把線下做到極致再做結(jié)果，不要著急做所謂的OMO，這件事情沒有成熟，步子邁得不要太大，所以還是希望大家專注自己要干的事情。

    蔣鎧陽：感謝各位嘉賓非常精彩的分享，就像大家所說，教育的核心還是提供教育效果和教育體驗(yàn)，如何圍繞整個(gè)教育過程當(dāng)中的預(yù)習(xí)、學(xué)習(xí)、教學(xué)、練習(xí)，線上線下更多的只是一種交付形式，最終還是要回到用戶的學(xué)習(xí)體驗(yàn)和效果。在座的各位所在的企業(yè)主打的學(xué)科都有一定的差異，包括K12、編程、少兒英語等等不同的科目，也想聽一聽大家對(duì)自己科目和其它科目差異化的思考，以及整個(gè)企業(yè)發(fā)展的過程當(dāng)中，我們都知道企業(yè)做大之后一定會(huì)面臨獲客的問題，什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)獲客？怎樣去做獲客這件事情？

    于大川：首先對(duì)于數(shù)學(xué)這個(gè)學(xué)科，我們?cè)谧龆绞q的小朋友，幼兒園到小學(xué)這個(gè)階段有很特別的特點(diǎn)。很多時(shí)候小朋友更像小動(dòng)物，他們不想聽就跑開了，所以對(duì)于數(shù)學(xué)而言，最重要的事情就是要讓孩子能夠坐得住。這就講到我們的底層認(rèn)知，為什么大家創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在一直堅(jiān)持在線小班課這樣的班型？因?yàn)檫@個(gè)班型是最接近能夠控制住孩子的形態(tài)，首先要保證孩子能夠?qū)W會(huì)我教的知識(shí)點(diǎn)，而且有一個(gè)氛圍讓小朋友可以互動(dòng)，價(jià)格也比較便宜，但是這樣做難度就非常高，也會(huì)帶來很多成本。數(shù)學(xué)這個(gè)學(xué)科的特點(diǎn)本身在于從小有好的基礎(chǔ)可以獲益終生，因?yàn)槿说乃季S發(fā)展是有一個(gè)黃金期的，三到九歲時(shí)間打好基礎(chǔ)，長(zhǎng)大以后思維邏輯就會(huì)比較聰明，所以從小植入數(shù)學(xué)思維長(zhǎng)遠(yuǎn)來說是有價(jià)值的，所以數(shù)學(xué)思維的學(xué)科特點(diǎn)決定了小班課的效果。而在中國(guó)數(shù)學(xué)是一個(gè)特別強(qiáng)的剛需，立國(guó)五十年以來都覺得數(shù)學(xué)是很重要的科目，包括現(xiàn)在講的科技創(chuàng)新引領(lǐng)整個(gè)時(shí)代的創(chuàng)新，數(shù)學(xué)也是基礎(chǔ)科目之一。所以數(shù)學(xué)大的剛需性造成這個(gè)行業(yè)的爆發(fā)，我們覺得應(yīng)該集中力量把這件事情做好。

    今年為什么要做魔力耳朵并購(gòu)呢？有點(diǎn)偶然和意外，我們認(rèn)為到了一個(gè)合適的時(shí)間點(diǎn)，在線教育的成本在高漲，如果沒有很好的產(chǎn)能擴(kuò)充可能很難分?jǐn)偝杀荆@家企業(yè)漲得非?？?，需要優(yōu)質(zhì)的資源，拓客是非常謹(jǐn)慎的，我們不認(rèn)為自己能夠同時(shí)做好兩個(gè)不同的科目，好的方式就是更加開放，找到更好的團(tuán)隊(duì)，和他們一起合作，所以就是初心和價(jià)值觀，更好的口碑，我們相信這樣的方式可能更有效，就是UnitedStates-based，就是大家在一起合而不同，但目標(biāo)都是把孩子教好。好的時(shí)間點(diǎn)也比較重要，要有足夠的組織能力、足夠的企業(yè)文化、足夠的資源資金支撐的時(shí)候干這件事情成功率就會(huì)更高一點(diǎn)。當(dāng)然，我們依然面臨著整合的壓力，坦率地說這幾個(gè)月以來我經(jīng)常住在北京，整合一個(gè)完全不同的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，所以壓力也是非常大的，在此跟各位同行分享一下，最大的壓力在于付錢之后，就像領(lǐng)證之后過日子才是真正挑戰(zhàn)的開始。就像過日子一樣，只要心懷善念，希望對(duì)方變得更好，日子就會(huì)過得更好，所以如果真的要并購(gòu)就要做好準(zhǔn)備，要對(duì)對(duì)方更好一點(diǎn)。

    余敏：獲客類似于做品類，企業(yè)到了一定規(guī)模就會(huì)想多做點(diǎn)什么。做品類有兩種方式：一種是上下游拓展，八歲畢業(yè)以后打算去做學(xué)科輔導(dǎo)，所以我就去做學(xué)科輔導(dǎo)。另一種就是針對(duì)同一個(gè)人群在不同的需求方式拓展，今天學(xué)編程明天學(xué)英語。其實(shí)我更欣賞同品類，當(dāng)然不是像于總那樣，但這種方式是對(duì)的。圍繞同一個(gè)類別的同一個(gè)年齡層的用戶需求服務(wù)是相對(duì)來講會(huì)更摸得清需求的，一旦跨了年齡層其實(shí)用戶的需求就是有非常大的差異，所以我覺得從擴(kuò)客的角度來講，上下游去擴(kuò)或者在同一個(gè)人群當(dāng)中去擴(kuò)，更多的是專注于同一個(gè)用戶層去擴(kuò)相應(yīng)的品類。

    回到三好網(wǎng)本身的角度來說，三好網(wǎng)是做學(xué)科輔導(dǎo)的，尤其是孩子在三年級(jí)、四年級(jí)到十二年級(jí)這個(gè)年齡段，基本上所有的精力都會(huì)花在學(xué)科上面，尤其是我們又是做一對(duì)一的，所以三好網(wǎng)確實(shí)是各個(gè)學(xué)科都有。當(dāng)時(shí)我們也是在考慮是否去做一些品類的事情，比如今天我們做一對(duì)一，明天會(huì)不會(huì)去做小班課或者大班課？我們覺得這兩個(gè)邏輯是完全不一樣的，所以三好目前在擴(kuò)客擴(kuò)品類的角度更多的還是沒有進(jìn)一步的動(dòng)作，但是我們也做了一些相對(duì)來講補(bǔ)充性的產(chǎn)品。

    第一個(gè)產(chǎn)品就是做了很多的圖書，線上的企業(yè)為什么要出圖書？又不賺錢，我們更多的是為了去做一些品牌跟口碑，因?yàn)槲覀兛赡芎茈y像大班課去走，大班課的用戶面很廣，一對(duì)一只是頭部的用戶，但我們?nèi)匀恍枰锌诒?，所以我們選擇做一些圖書。我們也做了一個(gè)類似于補(bǔ)充性的產(chǎn)品，結(jié)合我們一對(duì)一的業(yè)態(tài)來講，仍然是圍繞學(xué)科去走的，因?yàn)橐粚?duì)一最大的毛病在于毛利率比較低，每一課的成本很高，一個(gè)學(xué)生家長(zhǎng)在我們這里平均一年要花費(fèi)幾萬塊錢，無論從他們身上再怎么擴(kuò)客也很難花到兩萬五，但是我們從企業(yè)的角度又希望提高毛利和凈利，所以我們就做了類似于輕課的產(chǎn)品，一個(gè)家長(zhǎng)一年只需要多花一千塊錢，我們就會(huì)多出五百塊錢的利潤(rùn)。當(dāng)然，這種產(chǎn)品的邊際成本是相對(duì)為零的，可能在前期上的投入比較多。

    綜合來講，三好在擴(kuò)客也好，擴(kuò)品類也好，相對(duì)來講還是比較慎重的，我們可能目前只是在圖書和輕課方面做了一些探索。

    蔣鎧陽：剛才提到你們的打法是拓圖書的品類，其實(shí)這還是非常創(chuàng)新的舉措和打法，我們也在出國(guó)留學(xué)賽道上看到過類似的做法，回頭還可以進(jìn)一步交流。Class-in是行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，從你們的角度來看，整個(gè)行業(yè)玩家大家在拓科是更加積極保守嗎？還是在什么行業(yè)節(jié)點(diǎn)上？

    高寒：整體上基于我們的觀察，其實(shí)我們一直是在做擴(kuò)科的，其實(shí)校外整個(gè)大的ToB市場(chǎng)當(dāng)中有一個(gè)非常大的板塊，就是內(nèi)容ToB或者資源ToB，比如給機(jī)構(gòu)賣外教課，以前可能主營(yíng)是做數(shù)學(xué)的，需要一些英語的培訓(xùn)課，那么通過采購(gòu)在線的方式去做，或者以前是做什么科的，會(huì)去采購(gòu)理科的教材或者科目，所以一直在做這個(gè)事情，而且這個(gè)市場(chǎng)在過去十年左右的時(shí)間變得蠻成熟的。那么回到校內(nèi)領(lǐng)域，最近幾年電子書包的概念稍微有點(diǎn)降溫，但是前兩年整個(gè)電子書包是非常火的，可能很多學(xué)生買了這個(gè)資源以后沒有用上，所以也不回避這個(gè)問題。

    對(duì)于各個(gè)學(xué)校尤其是二三線下沉市場(chǎng)的學(xué)校對(duì)優(yōu)質(zhì)資源的渴望還是非常深的，上次我從山東省德州市慶云縣回來，慶云縣有四個(gè)學(xué)校，一中、二中、實(shí)驗(yàn)小學(xué)，還有一個(gè)忘了，其實(shí)四個(gè)學(xué)校當(dāng)中三個(gè)學(xué)校都提出特別希望有一個(gè)全系列、全品類、成體系的優(yōu)勢(shì)內(nèi)容，你們能不能提供？肯定有人是在做這一塊的生意，我認(rèn)為擴(kuò)科其實(shí)是一個(gè)很成熟的形態(tài)，但是在這個(gè)事情上確實(shí)也一直遇到一個(gè)問題。剛才余總和于總都提到擴(kuò)科需要做很細(xì)致的準(zhǔn)備，比如于總之前是做數(shù)理的，現(xiàn)在開始增加英語品類，其實(shí)這不是一個(gè)輕易的決定，需要非常好的團(tuán)隊(duì)，尤其是在內(nèi)容優(yōu)勢(shì)教研、老師和運(yùn)營(yíng)，都是很復(fù)雜的一套事情，所以就是從第三方ToB的機(jī)構(gòu)開始，到了后面教研的、師資的、運(yùn)營(yíng)的部分怎么辦呢？怎么才能內(nèi)化出來呢？其實(shí)這些就是在過去幾年整個(gè)大的市場(chǎng)擴(kuò)科方面遇到的一個(gè)問題。

    其實(shí)我們也有一個(gè)自己的方案，現(xiàn)在我們公司是這么去看這個(gè)事情的。首先就是在和國(guó)內(nèi)包括海外的各大出版機(jī)構(gòu)合作，包括北師大出版社、牛津等等，我們確實(shí)是希望把這些教育資源都電子化，形成一個(gè)資源中心，然后搭配一些課堂設(shè)計(jì)和教研服務(wù)，看一看能不能不再單純直接把課程任務(wù)塞給機(jī)構(gòu)，確實(shí)是幫助一個(gè)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)自身具備拓客的能力，然后從這個(gè)角度出發(fā)去做這個(gè)事情。

    林水源：我覺得擴(kuò)科應(yīng)該是很多機(jī)構(gòu)必然要走的一步，基本上通過整合的好像也沒有很多，基本上都比較難受，大家看到的都是內(nèi)部重新構(gòu)建事業(yè)部團(tuán)隊(duì)，一步一步進(jìn)行探索。剛才大家都講到時(shí)機(jī)和整個(gè)企業(yè)具不具備這樣的組織形態(tài)，是否對(duì)應(yīng)的大件已經(jīng)出現(xiàn)，我覺得這個(gè)契機(jī)是最重要的。如果只是從市場(chǎng)層面進(jìn)行整合，基本上很難去真正整合到很好的內(nèi)容和資源，可能這是需要很敬畏的選擇。

    蔣鎧陽：所以擴(kuò)科過程當(dāng)中是通過內(nèi)部孵化還是外部整合并購(gòu)，也想聽一聽于總的想法和身體力行的感受。

    于大川：其實(shí)這個(gè)問題我們討論過很多次了，我們自認(rèn)為很難，就是孵化出一個(gè)像樣的團(tuán)隊(duì)，可能是能力問題，也可能是時(shí)間積累的問題，不管是學(xué)而思還是新東方這樣的前輩機(jī)構(gòu)擴(kuò)科一次需要花三到五年，甚至十年的時(shí)間，提到新東方就認(rèn)為是英語機(jī)構(gòu)，提到學(xué)而思就認(rèn)為是數(shù)學(xué)機(jī)構(gòu)，本身和路徑依賴是有關(guān)系的。我不認(rèn)為一個(gè)機(jī)構(gòu)在很短的時(shí)間內(nèi)就可以自身生長(zhǎng)出來這么多科目，尤其是重要的科目，不管是語文、數(shù)學(xué)、英語甚至編程都需要大量的教研、實(shí)踐、總結(jié)、用戶的體驗(yàn)數(shù)據(jù)。真正做到這么高的時(shí)候，如果你的團(tuán)隊(duì)有這種創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)業(yè)能力去做，其實(shí)并不是非常難的事情。基于這樣的條件，我們的擴(kuò)科只能是不斷去找那些有夢(mèng)想的團(tuán)隊(duì)，然后大家一起做更大的事情，相信這個(gè)團(tuán)隊(duì)足夠?qū)I(yè)，足夠有累積，然后變成一種井噴的需求。有些行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)沒有那么激烈的時(shí)候有足夠的時(shí)間點(diǎn)和Tech去做，但是大的賽道、大的科目、主流的東西還是要去做的。

    林水源：因?yàn)橐粋€(gè)很簡(jiǎn)單的邏輯，大家都知道教育的本質(zhì)和初心，如果說這個(gè)團(tuán)隊(duì)有非常成熟的內(nèi)容和師資的創(chuàng)造，為什么不去立項(xiàng)整合別人？后期融合進(jìn)來是否有更良好的互動(dòng)成長(zhǎng)，我覺得這是后期非常關(guān)鍵的一個(gè)點(diǎn)，所以從外部整合的話挑戰(zhàn)真的是蠻大的。剛才于總講的我也非常認(rèn)同，要是從內(nèi)部培育的話需要非常長(zhǎng)的周期，但我提一點(diǎn)建議，不妨從未接受過市場(chǎng)的師資和教研團(tuán)隊(duì)去整合，因?yàn)榭赡軙?huì)更加干凈、更加容易融合現(xiàn)有的組織基因，因?yàn)檫@種人才還是蠻多的，專注于公立學(xué)校體系幾十年一直在做這種學(xué)科，沒有碰過任何市場(chǎng)，我覺得這種類型也是可以作為一種參考，我們也接觸過很多公立學(xué)校的優(yōu)秀教師團(tuán)隊(duì)，特別是離退休的，很多特級(jí)教師和學(xué)科帶頭人真的是非常好。

    蔣鎧陽：就像林總剛才提到的，內(nèi)部孵化在團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀和整合層面會(huì)有優(yōu)勢(shì)，于總提到如果通過外部并購(gòu)整合在時(shí)間窗口包括積累會(huì)有優(yōu)勢(shì)，我們看到并購(gòu)確實(shí)是一條非常困難的路，相信能夠具備并購(gòu)能力的企業(yè)也有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    孫鵬：其實(shí)于總剛才說過，我們英孚一直專注于英語這條線，從少兒英語到成人英語再到一年制的商學(xué)院以及海外游學(xué)和海外留學(xué)，就是圍繞英語這條主線專注地把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。我們覺得這樣的話優(yōu)勢(shì)可以發(fā)揮出來，并且資源能夠盡量整合，英孚在過去的幾十年都是一直這樣做的。對(duì)于少兒英語這個(gè)行業(yè)，關(guān)于之前線上和線下的融合，不知道于總的兩個(gè)孩子是不是在英孚上的，因?yàn)橛㈡谡迷谶@個(gè)期間推出了線上和線下的課程。

    余敏：可能你們的動(dòng)作都很像，確實(shí)是孩子?jì)寢尭抑v她們調(diào)整了課程，原來四節(jié)的線下課程調(diào)整為兩節(jié)線下兩節(jié)線上。

    孫鵬：即使不是英孚我也想說一下為什么這么做，因?yàn)橐咔槌鰜砹?，沒有辦法進(jìn)行面對(duì)面的授課，孩子需要一個(gè)持續(xù)的語言環(huán)境，所以就轉(zhuǎn)到了線上，正是因?yàn)橛芯€上的互聯(lián)網(wǎng)基因所以轉(zhuǎn)型會(huì)比較快。我們的判斷線上線下未來就是一個(gè)趨勢(shì)，如果VR實(shí)現(xiàn)之后體驗(yàn)會(huì)更好，也會(huì)更加有趣，所以這是必由之路。

    蔣鎧陽：感謝大家非常精彩的分享，大家的分享都非常充分，最后一個(gè)問題，請(qǐng)大家言簡(jiǎn)意賅地概括：馬上就要進(jìn)入新的一年，其實(shí)也是新的十年，大家在新的十年當(dāng)中教育領(lǐng)域最大的機(jī)會(huì)，最想做的一件事情是什么？

    高寒：我們是一家科技公司，但一直會(huì)敬畏教育、擁抱科技。

    孫鵬：英孚教育專注于英語這一塊，希望在接下來的十年當(dāng)中繼續(xù)專注于英語這一塊，能夠把線上和線下以及專注于技術(shù)方面的融合，提高我們客戶的滿意度和體驗(yàn)。

    林水源：教育培養(yǎng)的一定是未來社會(huì)所需要的人才，中間人才的篩選要通過高考和很多的考試，所以請(qǐng)大家共同關(guān)注學(xué)?，F(xiàn)有的信息技術(shù)課，在這門傳統(tǒng)的科目當(dāng)中未來會(huì)賦予更多的內(nèi)涵，比如現(xiàn)在的人工智能、編程、機(jī)器人，所以我認(rèn)為這個(gè)領(lǐng)域在未來十年會(huì)值得很大的期待。

    余敏：教育資源的不均衡在未來十年甚至二十年都會(huì)是永恒存在的問題，尤其是在公立教育體系當(dāng)中，由于考核的要求，很多老師只能關(guān)注前面的尖子生，對(duì)于后部甚至尾部偏差一點(diǎn)的學(xué)生關(guān)注很少。民辦教育是作為公辦教育的有力補(bǔ)充，所有教育企業(yè)無論是線上還是線下，一定要多多關(guān)注這些孩子，給他們一些機(jī)會(huì)，讓他們可以改變命運(yùn)。

    于大川：未來一年的時(shí)間我們的關(guān)鍵詞是“不要貪婪”，因?yàn)樗谢ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)都是燒了一堆錢最后一地雞毛，豌豆將保持傳統(tǒng)繼續(xù)做不燒錢收益為正的公司，不要恐懼，只要堅(jiān)持自己的初心和夢(mèng)想，為了孩子變得更好，堅(jiān)決克服各種困難，把過往的經(jīng)驗(yàn)帶到未來十年，不要恐懼未來的不確定性。

    蔣鎧陽：十年樹木，百年樹人，希望在座的各位企業(yè)家和你們的企業(yè)能夠基業(yè)常青，祝福大家！