過萬保險營銷員生態大數據顯示——

    ■本報記者 蘇向杲

    北大匯豐風險管理與保險研究中心與保險行銷集團保險資訊研究中心近期聯合發布的《2018中國保險中介市場生態白皮書》（下稱“白皮書”）顯示，基于對13884份問卷調查發現，約一半的保險營銷員月收入在6000元以下，月收入2萬元以上僅占9.2%。

    一家中型險企副總裁兼個險負責人對《證券日報》記者表示，今年以來，隨著行業新單保費下滑，部分險企營銷員產能也隨之出現下滑。公司目前對保險營銷員管理辦法未變，也不會做出大的調整。

    此外，“殺熟”依然是目前保險營銷員的主要獲客方式。從營銷員展業模式來看，營銷員獲客最主要的渠道是緣故，即身邊的熟人。超過80%的營銷員反映其客戶來源于緣故，緊隨其后的則是轉介紹渠道。

    月入2萬元以上不足一成

    近年來，隨著保險營銷員數量快速增長，其收入情況也備受關注。

    據《證券日報》記者梳理，從2009年至2017年，國內保險營銷員數量歷年分別為290萬人、329萬人、335萬人、278萬人、290萬人、325萬人、471萬人、657萬人、806.94萬人。

    雖然這幾年保險營銷員數量迅速增長，但其收入并不像某些招聘信息宣傳的“輕輕松松月入過萬元”。白皮書顯示，約一半的保險營銷員月收入在6000元以下，月收入2萬元以上僅占9.2%。這一結果與樣本中新人（營銷工作年資13個月以下）比重較高有關。

    值得關注的是，今年以來保險行業回歸保障，保險營銷員的產能普遍出現下滑，其收入也隨之下降。據《證券日報》記者梳理，四大上市險企從2012年到2017年代理人產能基本保持逐年增長的態勢，但今年以來，上市險企營銷員產能普遍下降。

    例如，前6個月，平安代理人每月人均壽險規模保費為9453元，同比下滑24%，這也使得代理人收入由2017年上半年的人均每月7218元下滑至2018年上半年的6870元，下降幅度達4.8%，這也是平安近年來代理人收入的首次下滑。

    從營銷收入的產能來看，白皮書顯示，約40%的保險營銷員年完成保單數為12-24件，占比最大。但是隨著工作年資越來越久，工作的績效也越來越好。在工作10年以上的人群中，年完成保單數超過24件的比例達到63%，月收入1萬元以上的占到65%。

    客戶是保險營銷工作的核心。白皮書顯示，營銷員獲客最主要的渠道是緣故，即身邊的熟人，超過80%的營銷員反映其客戶來源于緣故，緊隨其后的則是轉介紹渠道。兩者都是從營銷員自身的生活、工作圈子拓展而來。而虛擬的網絡渠道占比最低，這正說明保險營銷員的工作是基于人與人之間的信任關系，是有溫度的營銷工作。

    值得關注的是，不同年齡段的保險營銷員，緣故與轉介紹都是主要獲客渠道。而25歲以下營銷員群體與其他年齡段群體相比，通過互聯網獲客的比例最高。同時，為了維護客戶關系，營銷人員會將自己的部分收入投入到客戶服務中，一般是5%-15%。

    本科及以上學歷僅占兩成

    除收入外，營銷員專業性及學歷等也是業內關心的維度之一。

    白皮書表示，我國保險營銷員總體特征可以概括為“女性為主、學歷偏低、男性成長性強”。從整體上看，保險營銷員中有71%是女性，男性占29%。其學歷則以大專為主，約占40%，而學歷本科及以上的營銷員僅占到21.9%。營銷員工作的地域主要在省會城市，省會城市和直轄市共吸納了60%的從業人員。從年齡上看，25-45歲的營銷員占據主體地位，近80%。

    從地域上看，相對地級市和縣鄉，直轄市和省會城市吸引了更年輕、學歷更高的保險營銷人員。伴隨著城市化的進程，小城市的經濟發展水平正向大城市快速靠攏，因此對于保險營銷人員的要求也日益提高。

    同時，伴隨行業的高速發展，行業格局快速變化，加上更多的同業競爭者不斷進入保險中介行業，從業者普遍感受到銷售工作的較大壓力。

    感覺壓力較大或很大的營銷員占到了62.1%。但總的來看，這種壓力是良性的，并未影響到從業者對自身工作的基本態度。

    在職業前景方面，保險營銷員對當前工作最主要的困惑是專業能力不夠。隨著保險產品的種類越來越豐富，設計越來越復雜，行業對于營銷員個人知識水平的要求也越來越高。人工智能的普遍應用，也進一步使保險營銷員感受到工作的壓力。

    白皮書認為，只有不斷保持開放的心胸和持續學習的態度，全面提升個性化服務客戶的能力，才能在行業中立于不敗之地。另外兩個比較困擾保險營銷人員的職業問題是，保險營銷工作的行業社會地位較低和缺乏成就感。事實上，解決了行業專業度的問題，這些困擾也就迎刃而解。2015年取消保險營銷員考試準入門檻，導致了新人入行人數大增，從而拉低了行業平均業績指標。對于廣大新入行的保險營銷員來說，通過學習提升，提高業務能力與收入還有很大空間。