本報記者 冷翠華

    隨著A股五大上市險企（含保險集團）相繼發布半年報，上市系壽險公司的經營情況隨之“浮出水面”。除業績外，壽險公司代理人數量的“大滑坡”尤為引人關注。從這5家上市壽險公司情況來看，今年上半年，其代理人同比全面下降，這背后既有行業吸引力下降、保單難賣，代理人主動辭職的原因，也有保險公司壓實代理人隊伍，主動清虛的影響。

    代理人渠道的深度改革勢在必行，提質增效尚面臨諸多難點，盡管各家壽險公司皆在積極行動，但要見到成效可能還需要更長時間，且必須進行系統性變革。

    有公司代理人數量腰斬

    曾經高歌猛進的保險代理人隊伍正快速掉頭向下。據上市系壽險公司半年報顯示，5家公司的代理人上半年均大幅下降，其中，降幅最大的人保壽險的代理人隊伍“縮水”了一半多。

    具體來看，據《證券日報》記者統計，截至6月30日，人保壽險“大個險”營銷人員約為24.9萬人，同比大幅下降51.4%；中國人壽的總銷售人員約122.3萬人，同比下降32.06%，其中，個險銷售人員為115萬人，同比下降31.95%；太保壽險月均保險營銷員64.1萬人，同比下降16.3%；新華保險個險代理人規模為44.1萬人，同比下降16.2%；平安壽險個人壽險銷售代理人數約為87.78萬人，同比下降14.3%。

    2015年，原保監會發布《關于保險中介從業人員管理有關問題的通知》，取消了保險中介從業人員資格核準審批，保險代理人隊伍由此開始了快速擴張。據申萬宏源研究數據顯示，保險代理人數量從2015年的471萬人增長至2019年的912萬人，4年時間里，增長了93.6%。而在2020年，這一數字已經開始出現回落，當年保險代理人數量為844萬人，另有數據顯示，今年上半年全行業代理人同比降幅超過20%。

    普華永道中國金融行業管理咨詢合伙人周瑾對《證券日報》記者表示：“這反映了傳統的壽險營銷模式到了必須深入改革的階段。代理人體系引入中國近30年來，對推動中國壽險營銷和壽險公司價值創造功不可沒，但隨著人口紅利的逐漸消退，以及消費者對保險的認知越來越專業，傳統代理人模式發展遇到了愈發明顯的瓶頸，尤其是業界詬病多年的拉人頭模式、緣故展業和自保件、脫落率高、專業性低等問題，都是阻礙其未來發展的頑疾，去年以來，疫情的影響推動了險企線上化和數字化改革進程，加速了傳統代理人模式的問題顯現，在增員和產能上都遭遇了很大的挑戰。”

    申萬宏源非銀金融行業高級分析師葛玉翔對《證券日報》記者表示，當前行業環境已經發生變化，“人海戰術”難以為繼。一方面，新客戶群體生長于互聯網時代，保險產品信息不對稱性將會被加速減弱，大部分“靠忽悠”的保險代理人根本無法生存；另一方面，“人海戰術”耗費公司大量資源，在監管引導降成本、高質量發展思路下勢必會壓縮費用結構。

    某大型壽險公司代理人葉曉（化名）向記者介紹，今年確實有很多同事離職，一方面是展業難，收入下降；另一方面也有單位考核要求進一步提高，部分業績較差的代理人被淘汰。“公司主動推動代理人轉型，清虛是一方面，有些代理人不再看好保險銷售另謀出路也是一方面，共同造成代理人隊伍的縮減。”葉曉表示。

    如何提質增效？

    在代理人數量快速下降的背景下，各家壽險公司都在努力提質增效。不過，無論是保險公司高管還是行業分析人士都一致認為，這是一塊難啃的“硬骨頭”，必須進行系統性改革。

    從險企已經采取的具體舉措上看，新華保險副總裁李源表示，上半年，公司主動清虛人力，擠干水分，實現真人、真保費、真架構。同時，推動代理人隊伍向年輕化、專業化和城市化轉變。此外，以短期健康險的續轉保為契機，提升銷售隊伍的活動率。針對新人開單難的問題，除了加強培訓等措施外，還專門針對新人設計專屬產品，使其更容易開單，對客戶提供新型服務。

    中國人壽在半年報中表示，其堅持提質穩量的隊伍發展策略，壓實隊伍規模；堅定走高質量發展道路，堅持以有效隊伍驅動業務發展，研發推廣個險隊伍常態運作4.0體系，持續推動銷售隊伍向專業化、職業化深度轉型，為公司構建高質量發展新格局注入持久動力。

    但客觀來看，盡管上半年上市壽險公司代理人改革取得了一些成效，但現在壽險全行業面臨代理人下降以及嚴重的保費增長焦慮是不爭的事實，代理人改革艱難是行業必須直面的問題。

    “整個壽險代理人渠道改革非常艱難，要改變幾十萬人。”中國平安聯席首席執行官陳心穎在上半年業績發布會上坦陳，代理人隊伍要從大進大出轉向高質量、高產能、高收入，必須進行深度改革，這至少需要3年時間，代理人的減劣提優是困難的，行業吸引力下降也需直面，“但我們會逐步把質量提起來。”陳心穎表示。

    從行業層面看，周瑾認為，代理人人數下降趨勢在未來一段時期還會延續，傳統的代理人必須在營銷機制、管理模式、專業水平、營銷理念、激勵機制，以及科技平臺等方面進行改革。要實現代理人全面的提質增效，尚有很多難點，包括管理模式的問題、分配機制的問題，以及專業能力的問題等諸多方面。“近30年來的發展，問題的積累和矛盾的顯現，使得代理人改革必須系統推進，而且需要從戰略層面推動，從底層變革切入。”周瑾表示。