“就一個差別，我現在就是缺錢。雖然原來做保險的收入也不多，我做了這么多年，平均每年的收入差不多10萬，但現在這塊沒有了。”海濤（化名）訴說不賣保險后受到的影響。

    海濤原來是某外資壽險公司在北京的代理人。由于保險意識覺醒得早，他于2007年專門去“金博會”找保險公司，接觸了一些中資、合資保險公司代理人，但覺得他們水平都不行，于是開始自學保險知識。2010年10月，他從一位前同事（保險代理人）那兒買了一份保險，后面考慮到自己可能會加保以及要給家人買保險，索性加入這家外資壽險，考了代理人資格證，當年12月就做起了兼職代理人。

    大約在2013年，公司開始對兼職代理人和全職代理人實行一樣的考勤要求。海濤吐槽“兼職變全職，公司沒有任何人通知”，而且他與所屬營管處距離較遠，單程要2個小時，“且不說他們早會（指保險公司代理人早上集體培訓或分享活動）的質量如何，單這出行時間，我就沒法接受，只能放棄考勤”。

    從此，收入受考勤問題影響，他只能靠新單及續期五年（主要是前兩年）的傭金維持，但他也沒有發展團隊。

    今年初，因為季度考核沒過，海濤被“淘汰”了，丟了這份已做10年之久的代理人“工作”。

    還要再去找個工作謀點收入嗎？當證券時報記者提出此問，海濤回答，“我是想去工作，但現在非常非常難，家庭因素是一方面，還有我年紀的問題，而且脫離原崗位的時間太長，這些都是很大的問題。”

    海濤過往有多年外企工作經歷，英語能力不錯，如今自己帶兒子錄親子英語，嘗試做視頻號。

    回憶起這段保險從業的所見所聞，海濤很理解代理人數量的大滑坡。“2015年經歷了取消代理人考試，增員見高峰，后面一定會降的，怎么可能不降？進來的人素質都在那兒。”他說，這段時間人數驟減當然有疫情的原因，但即使沒有疫情也會降，那么多人過不了考核，還是基本的素質沒有達到，行業應該有必要的基本門檻。

    “當代理人的專業水平、道德素養滿足做這個行業的基本條件之后，如何讓人員穩定，其實才是保險業最大的問題。”海濤認為，人留不住，有全國代理人制度方面的原因，也有各保險公司更細的管理制度、管理方式等方面的原因。他有深刻體會，保險公司是不可能做到“以人為本”的，所有人面前都有KPI（關鍵績效指標）。舉例來說，由于距離營管處太遠，他曾跟公司申請調換到離家近的營管處，但沒有獲得同意，各個營管處都有自己的利益。“最后甚至有不同的人跟我說，‘你招一個人來，就可以走了’，太氣憤了，這簡直是贖身，是對人的羞辱。”海濤說。

    談及被“淘汰”一事，海濤說有疫情的關系，也是“點兒背”。他解釋，去年疫情后，小區去不了，寫字樓不讓進，做客戶維護比較麻煩，影響了跟客戶的溝通。正常情況自己做的計劃是有富余的，但最后的考核季度就是這么不巧，一個單都沒簽成，后面就有點連鎖反應了，導致當季沒有完成業績。

    “當然我不太喜歡搶，也不會跟別人賣‘人情單’，有些關系是非常好的，直到我去職了他們才知道。”海濤說，做了10年多的保險，他的客戶只有百余人。

    海濤還談到了業內違規的“夸張”。一個準客戶要給兩個孩子投保，但這位客戶投保前提出要“返傭”（代理人把傭金返回給客戶，屬違規行為），因為有一大型壽險河北分公司高管朋友提醒該客戶“都可以返傭”。海濤沒有同意，簽單就“黃”了。“連有一定級別的人都這樣說，這個行業競爭的潛規則已經擺到明面上了。”海濤說，這是典型的“劣幣驅逐良幣”。

    “從2010年12月入行開始，一直到今年初正式離開，中間有人找我想進這個行業的，全被我勸退了。原因非常簡單，他們看到的東西都很美好，但看不到各公司可能還有一項制度，或躍然紙上，或密而不宣，是他們根本承受不了的。”海濤說，比如自己遭遇的被公司單方面宣布改考勤，本來像他這樣“較真兒”的人，肯定是干不長的，他之所以堅持了10年，主要是基于“靠譜”的人設，希望遵守對客戶的承諾。

    “當然我所在的公司還算不錯的，我有客戶去其他保險公司做代理人的，差不多做了兩年也就離開了。”在海濤看來，代理人隊伍流動比較快，有保險公司激勵短期化的原因。“某期的新人上來一看真牛，你再看幾個月，就沒有了，我真不知道為什么要這么做?？赡芤彩峭粨粜缘?，他們光看開多少單給多少獎勵，后邊也沒多想，不管自己能不能把客戶照顧和服務好，就直接把‘緣故’保單全都開了一遍。這樣的情況太多了，主管也不管，有些還覺得是好事，估計他們反正大大小小新兵老兵都見了不少。”

    海濤為自己苦干10年卻被淘汰感到不平，同時也給出了一些自己的建議。“考核都是一刀切的，不管你做了多長時間，只要一次考核不過關就直接咔嚓掉，所有做過的業務都與你無關了，沒有一個容忍寬限期。”他說，“這樣一刀切考核留下后遺癥，為什么會出現很多糾紛？可能就是到了最后一兩個星期，考核壓力下，亂象出現了，代客戶簽名的、答應給客戶返傭的……”

    二八定律下，保險公司真正關心的只有那20%的“最佳銷售”，對別個代理人的“死活”并不關注。很多公司言必稱“長期主義”，但對于從業較長的老代理人卻沒有特別對待之處。“給從業時間長的代理人一個寬限期，有何不可？其實做了很長時間的人，他是有信心繼續做下去的，而且他對客戶服務有了一定的積累，肯定對客戶也是比較負責的。”海濤說。

    代理人總有某一刻運氣欠佳而不達標，能不能對長期從業的代理人進行長期考核？長期綜合考核也是為了防止意外，避免“誤殺”突然“點兒背”但其實還不錯的代理人。這樣，對客戶、對保險公司來說，又有何不好？