◎何奎記者韓宋輝○編輯陳羽

    “今年的收入確實有些下滑，代理人收入兩極分化情況比較嚴重——績優代理人收入還算穩定，基本都留下來了；普通代理人日子更難過，很多就離職了。”資深保險代理人王女士告訴記者，她所在的公司整體業績不太好，保費收入相較去年下降了兩三成。以前她總是現身說法建議準備換工作的朋友試試賣保險，今年她勸他們認真考慮清楚再進這個行業。

    作為貢獻了人身險公司接近六成保費規模的大渠道，代理人渠道是人身險公司的基本盤。然而，從代理人視角下的產能低、收入低，到保險公司視角下的費差損、虛增套利，一層陰霾正聚集在代理人渠道上方，被業內人士稱之為“渠道性焦慮”。

    很多保險業人士呼吁，險企管理層是時候轉變經營理念了，過去“一招鮮，吃遍天”的發展模式已然失靈，代理人渠道需要多元化的轉型，才能承接住700余萬人隊伍、接近1.8萬億元保費收入的巨大體量。保險機構正在嘗試的精英代理人、獨立代理人創新模式，都是重塑代理人渠道的重要方面。此外，監管部門近期提出的分級管理則是為重構渠道開出的良方。

    “清虛”代理人200萬

    今年年初，東北地區一名基層營銷員的舉報信將大型上市險企送上熱搜，也揭開了保險代理人渠道的“遮羞布”。

    在業內人士看來，經過近30年粗放式發展，代理人渠道已經長期處于低產出低收入、鉆營“花式”套利、人員高進高出的困境。只不過，前幾年依靠近千萬數量級的隊伍規模，保費收入尚能勉強維持增長。今年，在新舊產品切換、銷售條件變更、強監管要求落地等多方面因素共同作用下，基層代理人與保險公司各層級之間的矛盾進一步激化。

    對于代理人而言，簽單便是一大難題。“今年4月，上海地區人身險銷售開始實行錄音錄像‘雙錄’，八成主流產品銷售時都要‘雙錄’。以前跟客戶約著線下簽個字就能出單，幾分鐘可以辦妥，現在一份保單‘雙錄’下來至少也要半個小時。‘雙錄’施行后的一個多月，我都沒有簽成一單！”一位資深保險代理人跟記者倒苦水。

    對保險公司來說，則面臨代理人渠道方面弄虛作假、鉆營套利帶來的企業成本居高不下困境。一位保險公司高管表示，為了驅動代理人隊伍發展，保險公司設置了增員獎、業績獎等指標。但這種激勵機制被一些投機分子利用，通過虛增代理人、虛構業務等方式套取獎勵，增高了公司成本卻帶不來業務，還形成數據造假等一系列亂象。

    近兩年，監管部門連續發文，從人員清虛、信息補全到整頓造假，一場系統性的代理人渠道整頓工作緊急鋪開。“一是險企主動清理長期不開單的代理人，二是一些收入下降太多的代理人主動離開，三是新增代理人變得越來越難了。”一位保險代理人表示，人力清虛效果明顯，根據監管通報，截至今年6月底，保險公司銷售從業人員770萬人，較2019年巔峰時期減少200萬。

    險企改革破釜沉舟

    隊伍的整頓刻不容緩，是為了補上過去落下的“基礎課”。但隨之而來的業績缺口成為必然：受代理人規模縮水影響，今年前10月各大上市壽險公司的原保費收入悉數同比下滑。

    為應對業務增長乏力的問題，以上市險企為首，保險公司相繼開啟了代理人渠道改革，其力度之強、范圍之廣、決心之大，前所未有。

    記者梳理發現，各公司改革核心是延長新人津貼領取時間、擴大領取范圍，提高增員獎勵。“以中國人壽為例，30歲新人小李若首年傭金月均3000元，即可享受新人津貼累計達22800元，比升級前增加5700元，收益提升33.3%，簽約15個月累計津貼更較之前提升459%。同時，為公司推薦新人的系列增員獎勵也有所提升。”業內人士舉例稱。

    業內人士告訴記者，上述變革僅是第一步，發展精英代理人隊伍才是這場渠道變革的核心。近日，太保壽險發布“長航合伙人”全球招募計劃，提出為業內外精英人士提供“輕創業、終事業”的長期職業發展平臺。

    據不完全統計，目前全市場已有20余家保險公司推出了精英隊伍培養計劃，其中既有大中型險企，也有小險企和外資險企，甚至一些壽險中介公司也成立了精英團隊。

    單一模式難撐大業多元化或成突破口

    “羅馬不是一天建成的”，保險公司如今在個險渠道的各種努力尚難很快開花結果，甚至有些改革收效甚微。今年前三季度，上市險企新單保費、新業務價值等重要指標全線下挫。記者在采訪中發現，問題可能出在改革思路上。

    據業內人士分析，險企孤注一擲發展精英隊伍背后，是保險公司對于高凈值客戶的渴求。但是一再下探的經營數據表明，這種“一招鮮，吃遍天”的發展思路可能不靈了。招商銀行近期發布《2021中國私人財富報告》顯示，可投資資產在1000萬元以上的高凈值客戶，財富傳承安排正從房產、保險拓展至家族信托，其中的保險占比已由2019年的37%降至今年的30%。

    業內專家建議，險企與其盯著高凈值客戶，倒不如投入更多資源服務好保險需求和人口數量更大的中等收入群體。一位保險代理人對此深有感觸：“這部分人群有一定經濟基礎，也更擔心收入中斷、重大疾病和生活質量下降，是優質的潛在客戶。”

    部分保險公司則獨辟蹊徑，將轉型方向瞄準了獨立代理人模式。所謂獨立代理人，是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，獨立開展保險銷售的保險銷售從業人員。相較于傳統代理人，這一模式下的代理人團隊不再設有層級，組織架構扁平化，可將更多銷售獎勵直接分配給代理人。

    目前，大家保險、新華保險、信泰保險相繼宣布試水獨立代理人制度。“現在賣一張保單的收入比之前至少增加一倍，而且沒有了組建團隊的壓力，也不需要按照保險公司慣常的那套來，可以把更多精力用于服務客戶，最近回頭客增加了不少。”今年4月從傳統代理人轉型為獨立代理人的楊新杰告訴記者。

    當然，發展獨立代理人模式并不是為了取代傳統代理人。業內人士表示，現行監管政策規定，獨立代理人不得發展保險營銷團隊，這意味著獨立代理人將采取小店或工作室模式，業務規模有限。

    銀保監會人身險部近期下發的《人身保險銷售管理辦法（征求意見稿）》，或許給700余萬傳統代理人指明了轉型方向。管理辦法提出，按照銷售人員教育背景、業務品質、誠信評價結果等進行銷售人員分級。

    業內人士表示，基層代理人與保險公司之間的矛盾，根源在于險企管理不當、利益分配不均。分級制度的實施，倒逼保險公司對百萬代理人進行梳理定級，讓真正優秀的代理人獲得高級別，合理獲得更高的收入，進而逐漸淘汰不合格代理人，從而提升代理人的整體素質。

    保險業內專家表示，保險消費者的需求正呈現多元化特征，單一的代理人渠道發展模式難以撐起整個市場。精英代理人、獨立代理人以及素質更高的傳統代理人，才能共同擘畫代理人未來發展的藍圖。