2022年“7.8全國保險公眾宣傳日”圍繞“奮進新征程保險守護穩穩的幸福”為主題展開，保險中介頭部機構慧擇旗下慧擇·奇點保險研究院特別推出《中國保險細分消費人群洞察白皮書》?；蹞袷冀K堅持以客戶為中心，關注中國保險消費者變化。此次報告旨在為保險行業發展建言獻策，通過對保險消費者的洞察，讓更多的人買到適合自己的保險產品。

    五大保險細分人群圖鑒 互聯網保險中介價值凸顯

    《中國保險細分消費人群洞察白皮書》通過對7792位有保險消費經歷的網民進行問卷調查，基于數據沉淀、專業理解和對用戶的深入調研，將保險消費人群分為5類：品質高效族、中流砥柱族、保險嘗鮮族、性價比愛好族、精打細算族。從初識保險產品到建立信任，從產品需求溝通到每次下單投保，白皮書以全方位、全流程的用戶畫像展示出年輕人保險消費的面面觀。

    1、品質高效族人群。男女比例相差不多，多處于一線城市，步入而立之年便已經成為企業中高層人士，更注重保險產品和服務的品質。83%的人已婚已育，是5類人群中收入最高的，月入2W以上的占了88%；

    2、中流砥柱族人群。男性較多占比73%，主要是新一線及二線城市中年男士，雖然職位和收入不突出，卻背負著整個家庭的重擔面臨著巨大的生活壓力，因此更追求高效、實惠的保險產品與服務；

    3、保險嘗鮮族。這類人群相對“佛系”，TA們尊重客觀也以產品為重，通常隨著人生階段發展而自然開始考慮購險。65%的人年齡在26-35歲之間，年輕及初組建家庭的Ta們，打算開始為自己或家人購買一份保險；

    4、性價比愛好族。相比較下，這類人群屬于“保險小朋友”，Ta們更多仍未步入婚姻殿堂，且學歷不高，在職場上也暫時只是普通員工。對保險的認知處于淺層，保險意識不高，購險需求低；

    5、精打細算族人群。以媽媽人群為主，可以說是“規劃小能手”，雖然學歷普遍不高，但是在社會經過多年磨礪，大部分也屬于企業中的重要員工，兼顧事業的同時還要持家，保險消費時會做足功課。

    從保險消費5類人群來看，不同的人群有著不同的保險需求?；蹞?middot;奇點保險研究院認為，不同人群，應匹配適合的保險產品和服務。互聯網保險中介可以為客戶鏈接更豐富的產品、提供更透明的信息，并站在客觀角度選擇合適的保險產品并配置組合方案，因此逐漸受到越來越多的消費者青睞。以白皮書“消費者了解或搜集保險信息時的內容偏好”排行顯示，除了保司品牌實力占48%外，最關注的內容為配置方案/攻略占37%、產品對比分析/解讀占35%。

    無論是從消費者對各類保險渠道的推薦率，還是滿意度，互聯網中介的推薦率及滿意度已接近保司自有渠道，可見互聯網保險中介市場認可度持續升高，未來互聯網保險中介價值有望進一步凸顯。

    對客戶、產品進行分層管理 滿足差異化需求已成趨勢

    前不久，華泰證券最新研報測算顯示，在中國，健康險的覆蓋水平還遠遠不夠?，F有重疾險保單的平均保險金額僅13萬元，不足以覆蓋重大疾病的醫療費用（10萬元至80萬元），更不用說重大疾病發生時的潛在收入損失，因此人身險增長潛力仍然存在。

    慧擇·奇點保險研究院認為，如今已是存量博弈時代，如何做好存量客戶的經營服務并高效開拓新客，是保險機構應對激烈競爭的關鍵。若堅持“以客戶為中心”的發展理念，便應明晰客戶群定位、構建客戶畫像，面向不同目標客戶群體采取差異化策略，方能挖掘客戶價值、并有針對性地解決獲客難、留客難等痛點。

    雖然互聯網保險以性價比高見長，然而經過多年線上保險教育的侵染，單一追求高性價比已不再是保險消費的主力人群。從五類人群的購險時產品選擇主要考慮因素和產品決策驅動力來看，除了性價比愛好族外，品質高效族更關注理賠服務到位；中流砥柱族則對支付環節的人性化體驗要求更高；保險嘗鮮族對服務、口碑、性價比都要考慮；精打細算族則認為核心服務和口碑才是評價產品是否劃算的關鍵。

    慧擇控股副總裁蔣力曾在公司16年司慶上表示，保險產品的性價比不同于快銷品，快銷品會強調產品的價格和性能，人身保險因其以人的生命和健康為標的提供保障，有其復雜的金融和健康屬性。

    多年來，慧擇秉持著經營用戶而不是經銷一張保單的理念，不斷提高用戶消費體驗、成就用戶價值的道路上摸索前行。早在2018年啟動客戶分層研究的慧擇，從產品、服務、科技多方向發力，致力于將長期險普惠到更多人群?；蹞駨亩嗑S度定制，成功向市場推出了“達爾文”“慧馨安”“守衛者”等眾多備受青睞的人身保險系列產品。2020年與西南財經大學共同打造了大數據聯合實驗室，更深入地探索保險消費行為背后的根本需求和決策因素。

    將保險客戶分層目的是快速判斷適合客戶的產品類型，2020年，慧擇上線了AI計劃書，目的是在海量保險產品數字化基礎上，以中立算法毫秒級匹配客戶需求。因持續響應客戶需求的投入，慧擇也贏得了廣大客戶的信任。截至2021年一季度，慧擇累計投?？蛻敉黄?00萬人，一季度投保長期險的客戶平均年齡為33.5歲，一、二線城市客戶占比63.7%。

    以用戶需求建立“連接” 線上+線下融合成新方向

    從白皮書的五大保險細分人群圖鑒顯示，中流砥柱族、精打細算族已婚人群占比高達90%以上。緊隨其后的品質高效族、保險嘗鮮族，已婚人群占比均在80%以上，性價比愛好族已婚人群也占到了66%。不同人生階段伴隨不同的保險保障，據慧擇·奇點保險研究院研究顯示，一個中產家庭可能需要33張保單。僅在長險領域，就包括保障人身的醫療險、重疾險；家庭經濟水平提升時配置的儲蓄型保險；此外，還有寶寶成長的少兒門診、教育年金；也有為未來配置的養老年金等等。

    白皮書數據顯示，在保險信息搜集環節，線上渠道已成為客戶重要信息獲取渠道，便捷高效、價格透明、產品豐富則是客戶習慣線上研究保險的核心原因。但從客戶購買行為可看出，對于條款復雜、投保金額較大的保險產品，線下銷售人員的直接接觸更能夠滿足客戶的溝通/信任需求、促進客戶轉化，可見線上渠道仍難以動搖線下傳統渠道主導的分銷格局。

    慧擇認為，單一的線上或線下經營均難以完全滿足客戶需求，通過探索線上+線下融合路徑，更能提高保險產業鏈運營效率、為客戶提供極致的保險服務體驗。因此，“線上+線下融合”勢必將成為保險業新的發展方向。

    2022年，“7·8全國保險公眾宣傳日”在中國保險行業協會主辦，會員單位和社會公眾積極參與下，歷經十年的發展，已經成為了普及保險知識、傾聽公眾心聲、提升服務品質、樹立保險行業正面形象的重要載體。成立16年的慧擇始終堅持“用心傳遞保險善意”，《中國保險細分消費人群洞察白皮書》的推出，不僅是慧擇長期基于用戶視角定制產品、深度運營的結果，也是為擦亮“7·8全國保險公眾宣傳日”這張保險行業的文化名片貢獻自己的力量。未來，慧擇將通過不斷優化的保險保障服務及保險產品體系，為用戶創造更大價值，守護穩穩的幸福，共創健康美好生活。

    （CIS）