本報記者 楊潔

    近日，友邦保險控股有限公司（以下簡稱“友邦保險”）發布的2024年中期業績顯示，友邦保險上半年新業務價值同比上升25%至24.55億美元，創歷史新高。

    中國內地市場為友邦保險提供了強勁的增長動能。友邦保險中國內地全資子公司友邦人壽保險有限公司（下稱“友邦人壽”）今年上半年新業務價值同比增長36%，達到7.82億美元，創歷史新高；年化新保費錄得同比21%的增長，總加權保費收入同比增長25%，上半年新客戶數量實現同比30%的增長。

    目前，我國經濟正從高速增長向高質量增長轉型，人身險業也在加速轉型與變革。數據顯示，今年前6個月人身險業原保費收入增速趨緩，同比增長5.1%。對比來看，友邦人壽保費收入和新業務價值均出現快速增長，業界頗為關注，該公司的增長密碼是什么？未來經營重心又是什么？帶著諸多問題，《證券日報》記者近日專訪了友邦保險區域首席執行官及集團首席分銷總監陳榮聲。

    （友邦保險區域首席執行官及集團首席分銷總監陳榮聲）

    卓越營銷員渠道與銀保渠道集成發展引擎

    2024年上半年，友邦保險中國內地業務的新業務價值增長36%，創歷史新高，凸顯出友邦人壽在中國內地保險市場的強勁增長實力。

    談及友邦人壽新業務價值快速增長的原因，陳榮聲將其歸納為，“卓越營銷員”渠道和銀保渠道的快速增長，以及公司集中經營中高端客戶群的策略。

    營銷員渠道一直是友邦人壽持續發展壯大的基本盤。自1992年友邦保險將保險營銷員制度引進中國內地保險市場以來，優質的營銷人力持續為該公司帶來了穿越周期的增長動力。

    今年上半年，在人身險公司普遍對個險隊伍采取“瘦身強體”策略的大背景下，友邦人壽營銷員實現逆勢增長。上半年，友邦保險內地“卓越營銷員”渠道活動人力增長11%、新招募人數增長26%、整體營銷員數量增長6%。

    “目前國內部分險企的代理人數量還處于下降狀態，而友邦人壽則是增長的，而且還是高素質營銷員在增長。”陳榮聲坦言，“友邦保險的‘卓越營銷員’是我們的主要競爭優勢，今年上半年，我們在中國內地實現了20%的營銷員渠道新業務價值增長。”

    新業務價值的快速增長，既離不開龐大的優質營銷員的支持，也離不開友邦人壽的客群策略。陳榮聲表示，在“卓越營銷員”渠道的支持下，上半年的成績主要是因為集中經營中高端客戶群。他表示，在面臨不確定性的情況下，中高端客群更具抵御能力，而且他們對風險保障和長期儲蓄險的需求也很大，友邦人壽的傳統保障性業務的新業務價值也有雙位數的增長。

    除個險之外，友邦人壽今年上半年在銀保渠道的“打法”特征亦十分鮮明。陳榮聲表示，今年上半年，友邦人壽銀保渠道新業務價值也出現快速增長，銀保渠道業務主要通過兩大渠道來做，一是郵儲銀行的財富管理中心，二是與友邦人壽合作的上海浦東發展銀行、東亞銀行及中國銀行等銀行渠道，兩大渠道均針對高端客戶。

    近年來，友邦人壽還持續對中國內地進行區域深耕和拓展。2024年上半年，友邦人壽襄陽中心支公司、瀘州中心支公司及宜昌中心支公司相繼開業。在新區域（友邦人壽四川、湖北、天津、河北、河南分公司），友邦人壽實現營銷員渠道新業務價值44%的增長。

    對于新區域新業務價值的增長，陳榮聲坦言，這得益于上述新區域的營銷員活動人力成長37%，“所以我們非常看好以后的發展，并繼續期許每年還能繼續開1至2個新的省級分公司。”

    多措并舉推動分紅險銷售

    今年以來，市場利率中樞持續下行，監管部門也持續引導保險業壓降負債成本。

    今年8月2日，國家金融監督管理總局發布《關于健全人身保險產品定價機制的通知》，要求險企自2024年9月1日起，新備案的普通型保險產品預定利率上限為2.5%，相關責任準備金評估利率按2.5%執行；自2024年10月1日起，新備案的分紅型保險產品預定利率上限為2.0%，相關責任準備金評估利率按2.0%執行。

    “這對整個行業而言是好事，可以較好地去管控低利率環境下的金融風險。”陳榮聲表示，友邦人壽已于去年進行了費率調整，并在營銷員渠道大力推廣分紅險產品。今年上半年，分紅險已經占了營銷員渠道新業務價值的10%。

    在一個降息周期和低利率環境里，分紅險一直都是很主流的一款儲蓄型險種。陳榮聲提到，“如果我們只做傳統的保險，負債端利率下調會導致傳統保險保費提高，對客戶的吸引力將降低，進而會對公司保費的增速有影響。不過，我們已經在進行轉型，將推動分紅險銷售，并計劃在銀保渠道推出分紅險。展望后市，未來一段時間分紅險將是主要的產品。”

    個險、銀保渠道的銷售隊伍在售賣分紅險時對專業性的要求較高。談及后續如何在銀保渠道鋪開銷售分紅險，陳榮聲表示，友邦保險在培訓銷售人員方面較有經驗，公司銷售人員的專業能力和知識都得到了中高端客戶的認可，友邦保險將充分利用其在銷售人員培訓方面的優勢去為銀行銷售渠道提供專業的培訓。

    同時，友邦人壽將對資產端投資策略進行調整，以匹配分紅險產品的投資需求。傳統的保證利率產品主要依賴于國債等低風險資產，而分紅險則允許公司將部分資產投入到風險較高的領域，從而為客戶創造更高的回報。陳榮聲透露，友邦保險已經開始在投資端進行布局，強化負債與資產的匹配度，增配風險資產，以支持分紅險的長遠發展。

    最后，對于中國內地保險市場的發展前景，陳榮聲直言“非常有信心”“非常看好”。他表示，雖然當前內地保險公司正處于調整期，代理人數有所下滑，但這只是階段性的，因為各家都在向高素質、高質量方向發展。待過渡期結束，隨著內地保險與養老儲蓄需求以及醫療需求的不斷擴大，保險公司在內地將會有非常好的成長空間和發展前景。