本報記者 冷翠華

    見習記者 楊笑寒

    對于壽險行業而言，個險渠道至關重要。個險渠道的人力變化也備受行業關注。

    近日，北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險咨詢研究發展中心聯合發布的《2024中國保險中介市場生態白皮書》（以下簡稱《白皮書》）顯示，截至2023年末，人身險公司保險營銷人員數量為281.34萬人，較2019年高峰時期的912萬人減少約631萬人，降幅達69.2%。

    受訪專家表示，今年以來，保險行業代理人（也稱保險營銷員）變動逐漸趨于平衡，未來，代理人隊伍的改革將更加專注向專業化、綜合化、科技化轉變。

    保險營銷員數量仍在下降

    保險營銷員數量巨變背后，折射出壽險行業的發展變化。

    過去三十年來，“金字塔”式的保險代理人隊伍，為壽險行業的發展打開了局面，個險渠道成為各大壽險公司保費收入的重要支撐。但隨著市場的發展，粗放發展帶來的隱性風險逐漸顯現，個險渠道的投訴與退保率逐漸增多。

    因此，近年來，在壽險業高質量改革轉型進程中，個險渠道的代理人隊伍清虛提質一直是改革的重點。《白皮書》顯示，自2019年人身險公司保險代理人數量沖上900萬人高峰后，保險代理人數量一路下滑。截至2023年末，人身險公司保險代理人數量已不足300萬人。在發布會上，北京大學博士生導師、金融學副教授雎嵐表示：“也有數據顯示，如果只算活躍的人力，可能連100萬人都不到。”

    不過，從率先推進代理人清虛轉型的頭部險企代理人隊伍來看，代理人數量下降的速度逐漸放緩，隊伍正在趨于穩定。例如，今年上半年，五家頭部上市險企旗下壽險公司的代理人數量合計約137.3萬人，較2023年末下降3.6%，相較于2023年行業整體代理人數量變化趨勢（同比減少50.8%）明顯有所減緩。

    此前，在今年上半年業績發布會上，平安集團聯席首席執行官兼副總經理郭曉濤表示，平安的代理人隊伍規模已經趨于穩定。到了今年三季度，平安人壽、中國人壽的代理人數量環比有所上升。

    對此，中國精算師協會創始會員徐昱琛對《證券日報》記者表示，相較于最高峰時期，保險行業代理人數量已經減少了近70%，從頭部險企保險代理人隊伍的趨勢來看，目前代理人隊伍的變動可能已經逐漸接近平衡狀態。一方面，代理人數量跌幅已經較大；另一方面，隨著代理人的大量清虛，險企以前銷售出的大量保單成為了“孤兒保單”（因為原營銷人員離職而需要安排人員跟進服務的保單），這些保單還需要一定數量的人員進行維護和提供服務。

    對服務專業性要求更高

    隨著科技的進步和傳統代理人數量的減少，保險行業數字科技的應用對保險代理人的影響日益受到關注。《白皮書》顯示，2024年，約有66%的營銷員和57%的績優保險營銷員認為AI（人工智能）對保險營銷工作的沖擊較大或很大。

    有分析表示，隨著保險數字化進程的推進，一些原本依賴傳統保險代理人的流程逐漸實現線上化，這也是保險代理人數量下降的因素之一。記者此前走訪時也發現，一些頭部險企已經在探索理賠過程“一鍵化”、標準化、流程化，客戶僅需通過手機即可完成理賠流程，而無需代理人進行跟進和線下服務。

    不過，AI等數字科技的應用給保險代理人帶來的既有挑戰，也有機遇。在徐昱琛看來，保險產品作為一種復雜性、專業性較高的產品，其銷售在企業、營銷員、消費者間一直存在著因信息不對稱而產生的種種問題。AI等數字科技的應用很大程度上改善了這種信息不對稱的境況，一方面使得營銷員能夠更好地了解不同保險產品之間的特點，并根據客戶需求選擇有針對性的銷售策略，另一方面也使得消費者能更輕易地對不同保險產品進行了解和比較，這對保險代理人提供服務的專業性和綜合性要求更高。

    展望未來，對于保險代理人隊伍未來可能的轉型趨勢，普華永道中國金融行業管理咨詢合伙人周瑾表示，從行業發展的底層邏輯和轉型的方向來看，新時期的代理人，除了具備銷售技能，更重要的是具備經濟與金融知識，洞悉客戶需求，能夠為客戶提供風險管理和財富規劃的專業建議，并借助數字化工具，以便更高效便捷地為客戶提供服務，這也是險企的代理人渠道轉型改革的必然方向。