李宇嘉

    新房開(kāi)盤(pán)，就是“驚險(xiǎn)的一跳”。一旦開(kāi)盤(pán)當(dāng)周去化率不及60%，坊間就會(huì)傳言，這個(gè)盤(pán)有這樣那樣的瑕疵，比如戶型不好、公攤太大、定價(jià)偏高、配套不全等。從此，這個(gè)樓盤(pán)就陷入龜縮式去化。所以，老板給營(yíng)銷部門下達(dá)的是“非熱銷便成仁”的死命令。過(guò)去那些營(yíng)銷手段，比如以地鐵、新區(qū)、CBD等描繪的片區(qū)藍(lán)圖，放在當(dāng)下樓市，已激不起多少浪花了。

    創(chuàng)造樓市熱銷場(chǎng)面，當(dāng)下最佳的工具，非一二手房“價(jià)格倒掛”莫屬，這個(gè)最能激起大家買房的欲望。所以，很多開(kāi)發(fā)商祭出了“非倒掛不開(kāi)盤(pán)”的策略。頭部的幾家大開(kāi)發(fā)商“搶規(guī)模”欲望很強(qiáng)，在拿地和融資成本低的加持下，一般會(huì)以低于周邊二手房的價(jià)格給新推盤(pán)定價(jià)。近期，筆者到粵北某城市，當(dāng)?shù)啬承￠_(kāi)發(fā)商說(shuō)，那幾家巨頭在哪開(kāi)盤(pán)，哪里就得降價(jià)。

    但是，多數(shù)開(kāi)發(fā)商沒(méi)這么瀟灑，怎么賣房呢？創(chuàng)造一二手房?jī)r(jià)格倒掛的“場(chǎng)景”。近期，凡熱銷樓盤(pán)，很多有這樣的“場(chǎng)景”。比如不久前，杭州近6萬(wàn)人報(bào)名，搶900多套房。申請(qǐng)人數(shù)太多，開(kāi)發(fā)商不得不包下網(wǎng)吧，24小時(shí)不間斷審核購(gòu)房資質(zhì)；再比如，深圳光明某項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前，數(shù)百人提前一天通宵排隊(duì)認(rèn)籌，因人數(shù)過(guò)多、場(chǎng)面太火爆而被叫停和清場(chǎng)。

    開(kāi)發(fā)商朋友說(shuō)，類似深圳、杭州等城市，新房還在限價(jià)，好不容易批出來(lái)的價(jià)格，怎么可能降價(jià)賣呢？要?jiǎng)?chuàng)造一二手房?jī)r(jià)格倒掛“場(chǎng)景”，就只能讓周圍二手房?jī)r(jià)格先上漲起來(lái)。于是，開(kāi)盤(pán)前的“暖場(chǎng)”就很重要，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要給市場(chǎng)傳達(dá)“價(jià)格倒掛”“買到即賺到”的信號(hào)。所謂“暖場(chǎng)”，就是開(kāi)發(fā)商聯(lián)合自媒體、中介、二手房業(yè)主等，把二手房?jī)r(jià)格抬上去。

    任何一個(gè)片區(qū)，拋開(kāi)自住不賣的、限售的，掛牌的房子是很少的，這就為控盤(pán)創(chuàng)造了條件。于是，就有了如下的忽悠鏈條：自媒體先寫(xiě)文章，把這個(gè)片區(qū)吹得天花亂墜，稱實(shí)際價(jià)格會(huì)漲到多少；然后，中介頻繁給所有掛牌業(yè)主打電話，說(shuō)你的房子可以賣到500萬(wàn)（本來(lái)只能賣450萬(wàn)）。將信將疑的業(yè)主，在中介的鼓吹下，集體將掛牌價(jià)提至了500萬(wàn)，最后竟賣掉了。于是，片區(qū)這類房子就漲到500萬(wàn)。如此一來(lái)，整個(gè)片區(qū)的房?jī)r(jià)就被抬高了，從而創(chuàng)造出了價(jià)格倒掛的“場(chǎng)景”，新盤(pán)熱銷就在情理之中。

    最能創(chuàng)造一二手房?jī)r(jià)格倒掛“場(chǎng)景”的，就是“地王”抬轎子了。上面講的深圳光明某項(xiàng)目通宵排隊(duì)認(rèn)籌，多半要拜周邊地王項(xiàng)目所賜。微信有這個(gè)樓盤(pán)的“打新群”，群主說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目周圍二手樓盤(pán)已賣到“7萬(wàn)+”了，這個(gè)項(xiàng)目才賣“5萬(wàn)+”，買到一套立馬就賺180萬(wàn)。筆者查了一下，那個(gè)地王項(xiàng)目在售二手房?jī)r(jià)確實(shí)到了“7萬(wàn)+”，著實(shí)給這個(gè)新盤(pán)抬了個(gè)“大轎子”。

    當(dāng)然，“抬轎子”的也不吃虧，周圍房?jī)r(jià)漲上去了，自身價(jià)值可以再上一個(gè)臺(tái)階。片區(qū)房?jī)r(jià)螺旋上漲，可謂一人得道，仙及雞犬。如果周圍二手房都是“老破小”，實(shí)在無(wú)法營(yíng)造出價(jià)格倒掛的“場(chǎng)景”，那就釋放棚改信息。對(duì)這些“老破小”來(lái)說(shuō)，搭上棚改快車猶如一劑強(qiáng)心針，片區(qū)面貌迎來(lái)無(wú)限想象空間，也讓這些小區(qū)房?jī)r(jià)一飛沖天，周圍新房?jī)r(jià)格自然也扶搖直上。

    當(dāng)下，深圳微觀樓市遍布著一大票“大V”，背后跟著無(wú)數(shù)投資客，片區(qū)房?jī)r(jià)輕易就被操縱了。所以，政府“以其人之道，還治其人之身”，祭出二手房指導(dǎo)價(jià)，將操縱鏈斬?cái)啵哉笇?dǎo)價(jià)錨定片區(qū)價(jià)格。每個(gè)片區(qū)都有一個(gè)指導(dǎo)價(jià)，掛牌價(jià)高于指導(dǎo)價(jià)一定幅度的，就限制網(wǎng)簽，交投情緒自然降溫。近期，“深房理騙局”、“跪求學(xué)位”者無(wú)一人申請(qǐng)學(xué)位、排隊(duì)搶房屢屢上演等，都意味著，樓市炒作已深入骨髓，非重典無(wú)以治亂市，望主政者把脈這一點(diǎn)。