■本報記者 王麗新

    昨日下午，鏈家宣布啟動加盟業務，將此前收購的德佑地產品牌重啟，用于開展B端中小中介機構加盟，并計劃在三年內布局30個城市，開店5000家。據《證券日報》記者了解，目前德佑已經在杭州、南京等10個二線城市布局。

    有業內人士認為，鏈家為直營店，德佑為加盟店，前者是重資產模式運營，后者是輕資產模式擴張。這意味著繼2015年以來的多筆收購之后，鏈家啟動了二次規模擴張。此外，據鏈家方面透露，鏈家未來將更傾向于平臺化運營，未來鏈家體系內還有可能誕生其他品牌。

    布局加盟業務

    “之所以選擇重啟德佑這個品牌，是因為兩者業務有相同的基因。”新成立的德佑事業部總經理原北京鏈家副總經理祁世釗表示，德佑曾以“合伙人機制”來運營。

    據《證券日報》記者了解，德佑地產成立于2002年，總部位于上海，為中高端客戶提供中介服務。2015年，鏈家收購德佑后，德佑成為鏈家的全資子公司。收購后，原德佑地產創始人邵非的職務變為鏈家集團高級副總裁、上海鏈家董事長，分管鏈家地產上海區域的業務。

    鏈家方面表示，將給予加盟商品牌背書、線上客戶流量、房源信息及合作規則、品質管理等支持政策。在品牌落地過程中，鏈家將派出包括總部業務專家、城市業務專家、運營督導團隊、運營BP團隊、培訓講師團隊在內的賦能管理團隊。

    與此同時，加盟商還可開展鏈家旗下的多元化業務，包括家裝、旅居業務、資產管理（自如）、金融服務（貝殼金控）、新房、海外置業等。

    換言之，鏈家全網資源開放給德佑。不過，對于加盟商的選擇標準，可謂極為嚴苛。據祁世釗透露，德佑對加盟商設置了一系列約束條款，包括背景調查、評價機制等。其在加盟過程中的流程和約束條款也較為詳細，對解約條款也有非常細致的規定。甚至在加盟前，德佑會一條條向加盟商解釋相關條款，要一頁頁簽字，以此保證價值觀一致和品牌品質。

    更重要的是，據祁世釗透露，對加盟店將采用直營店的管理方式進行管理。為此，北京鏈家將總監級人才抽調了40余人到全國各個城市去為加盟業務“開疆拓土”。

    輕資產化擴張

    2015年，鏈家曾收購包括德佑地產在內的多家中介公司，實現了規模的大幅擴張。

    而加盟業務的開放，被業內認為是鏈家開啟第二次規模擴張的重要一步，也是其以開放平臺資源，輕資產化擴張的重要嘗試。鏈家認為，雖然開放加盟業務初期很難獲得利潤，但在達到一定的規模效應之后，可以實現資金平衡。

    在收益分配上，鏈家將在加盟商的營業額中抽取一定比例的管理費，但不設置保底費用。鏈家并未透露具體的收費比例，但強調，各城市之間會有所區別，具體會視鏈家在當地的資源來確定。據祁世釗透露，根據初步計劃，德佑將以一、二線城市為主，一個城市一般要布局30家－50家店。

    值得關注的是，去年8月份，鏈家宣布參股21世紀中國不動產，持有完全稀釋后10%的股權。雙方在品牌和運營上將各自保持獨立。而21世紀不動產進入中國后就是以加盟模式快速攻城略地的，鏈家啟動加盟業務，這可能涉及同業競爭。

    對此，祁世釗表示，市場決定兩者是服務不同群體的，有的可能選擇行內加盟商，有的則會選擇行外加盟商。另外，這個市場是很大的。

    截至2017年，鏈家已經布局全國32個城市，門店8000個，經紀人數量為15萬人。2016年和2017年，鏈家的GMV均連續兩年超過萬億元。如今的鏈家已經成為行業龍頭，但從全國整個行業的市場占有率來看，比重僅為10%左右。

    鑒于巨量市場規模的支撐，祁世釗認為，被稱為“信息孤島”的中小中介加盟德佑后，將能建立房、客和人的合作網絡與規則，提高資源轉化效率。同時，德佑這個中小中介聯盟也可能成為中國最大的社區專家合作平臺，甚至成為創業孵化器。

    另據《證券日報》記者獲悉，重啟德佑開展加盟業務，是鏈家董事長左暉一手推動的業務，在人才和資金等方面給予了大量支持。業內則認為，加盟業務將為鏈家帶來有效現金流，隨著規模擴張，這種輕資產化運營模式將給鏈家帶來新的盈利點。