“壽險改革正如火如荼，請給我們時間。”在中國平安2021年中期業績發布會上，中國平安總經理、聯席CEO謝永林如是說。

    面對人口結構變化、中產崛起和老齡化趨勢等，壽險走高質量、可持續發展路徑已經成為共識，但哪條是最優路徑仍在苦苦探索。

    平安壽險的改革持續深入，雖然仍在承壓，但部分試點營業部已有一定成效，其醫療、健康和養老等生態圈結合改革后的渠道、產品能力，正在重塑商業模式，形成新的護城河。

    長江證券研報中稱，保險公司的盈利模式正在面臨重塑，從傳統的“依托渠道向客戶要利潤”的模式，開始向“全面為客戶服務，弱化渠道向自身經營和客戶經營要利潤”的模式。

    把握人口結構變化、中產崛起和老齡化趨勢

    壽險業的市場和監管環境已經發生深刻變化，多年來沉積的路徑依賴、粗放經營、短期行為已成為發展瓶頸。保險公司已經愈加體會到傳統經營方式的不足，愈加認識到加快轉型的必要，愈加感受到數字化發展的重要。

    壽險轉型必須對人口結構變化、中產崛起和老齡化趨勢有清晰而深刻的把握，這是壽險，乃至金融發展的大背景。人們面臨著健康醫療和養老保障的需求，對保險的選擇更復雜、決策更精明，要求也更高。

    面對這些新變化、新機遇、新挑戰，走高質量、可持續發展路徑，是壽險業的必然路徑。目前，平安壽險的改革持續深入，雖然仍在承壓，但部分試點營業部已有一定成效，探究其改革思路和路徑，或有一定借鑒和啟發。

    2021年上半年，平安壽險及健康險業務實現營運利潤502.30億元，同比下降2.5%。受疫情后國內外經濟形勢不確定性影響，保障型業務消費支出放緩，新業務價值同比下降11.7%至273.87億元。

    招商證券研報認為，平安壽險業務當前遇到的是行業性的挑戰，人力下滑、客戶需求轉變、競爭加劇等都對當前壽險業務發展帶來嚴峻挑戰，體現在財務數據上是NBV和margin的下滑等。

    招商證券預測，中國平安2021年歸母凈利潤1598億元，將同比增長11.67%，維持中國平安強烈推薦評級。據悉，中國平安近一個月獲得19份券商研報關注，平均目標價為76.31元。

    實施代理人分層精細化經營

    為此，平安積極推動隊伍高質量轉型，改變過去粗放式的經營管理以及人力驅動發展模式。目前，壽險改革試點已取得一系列正面成效，部均首年保費較試點前增長6%。同時，平安壽險實施代理人分層精細化經營，大力培養鉆石隊伍、穩步提升潛力隊伍、提高新人質量，代理人渠道人均產能穩定提升，為壽險與健康險業務未來10年的可持續健康發展筑牢基礎。

    在中國平安2021年中期業績發布會上，中國平安執行董事兼聯席CEO陳心穎介紹，中國平安的代理人分為三個層級，第一層為鉆石隊伍，其收入已經達到社平工資4—5倍，同時也符合二八法則，即20%的人貢獻了80%的業績。“這部分隊伍表現穩健，產能持續提升。針對鉆石隊伍，我們通過數字化改革幫助他們繼續擴大規模、提升收入。”

    據了解，平安壽險通過1個“三好五星”評價標準、3層隊伍差異化經營和4大數字化工具（數字化營業部、數字化增員、數字化活動量管理、數字化培訓/AskBob），全方位賦能代理人渠道經營。

    第二層、第三層為潛力隊伍和新人隊伍，這也是改革的難點。“我們一定要減劣提優，吸引更多優質代理人加入，這一過程比較艱難。”陳心穎稱。

    目前，平安已將此前的“優才計劃”進一步升級為“優+”和“優++”計劃，對于人員的篩選原則更加嚴格，同時提升保障，確保代理人前3個月的津貼，并提供長達3個月的培養計劃，以增加吸引力。

    夯實醫療健康生態的護城河

    在渠道、產品變革的基礎上，平安致力于壽險商業模式的重塑。中國平安董事長馬明哲曾直言，“我們相信數百年來人壽保險的傳統模式應該開始全面升級迭代發展了。我們的目標是希望成為全球領先的人壽保險公司，不僅僅規模大，還要搭建起新型的人壽保險經營模式。”

    目前，平安不斷完善產品體系與服務體系，聚焦客戶健康和養老新需求，依托集團醫療健康生態圈，完善健康管理服務體系、探索養老服務，通過融入客戶生活場景，拓展保險服務邊界，構建“保險+健康管理”和“保險+高端養老”的差異化競爭優勢。

    2021年上半年，平安壽險超20%的新增客戶是來自醫療服務用戶的轉化，占比逐步提升。同時，平安通過醫療產品與服務提升客戶黏性和價值。2021年上半年，使用醫療服務客戶的客均壽險保單數、客均壽險保費均為不使用醫療服務客戶的1.4倍；使用線上問診客戶的加保率是不使用線上問診客戶的3.7倍。

    中國平安總經理、聯席CEO謝永林表示，在壽險改革當中，醫療生態對壽險業務的賦能將也是明顯的，能幫助解決傳統保險業溫度不夠、場景不足、頻率不高、黏性太低的問題。“平安參與方正重整的初衷，目的是通過醫療資源的協同，構建‘保險+健康’‘保險+養老’的服務模式，打造更有溫度的保險金融服務。”

    招商證券研報表示，平安2021年提出要為客戶提供“有溫度的金融”，且不斷加碼醫療健康生態圈的建設，經過多年來持續深耕健康醫療領域，通過自建+合作的多元發展、線上線下結合等模式，積累了豐富的經驗數據、全球領先的醫療和科技技術以及豐富的醫療資源，有望在產品“+服務”上為客戶提供更為優質的服務體驗來有效應對同質化的產品競爭，從而打造自身的核心競爭力，公司未來的醫療健康生態圈結合改革后的渠道能力，將有效賦能壽險銷售，形成公司堅固的護城河。