■本報記者 蘇向杲

    上市險企銀保進入“精細化”作業時代。

    隨著上市險企年報陸續披露，各險企去年的銀保經營策略也陸續出爐。總體來看，去年中國人壽、中國平安、新華保險、中國太平均壓縮了銀保躉交保費，并增加了期交保費占比。與此同時，國壽和平安也推動銀保人力增長，兩家險企去年合計增員10.8萬人。

    據《證券日報》記者統計，上述4家險企2017年銀保躉交保費合計約770億元（中國太平保費折合昨日匯率納入計算），較2016年減少了約366億元，降幅達32%。從降幅來看，4家險企中，新華保險降幅最大，下降99.8%；中國平安次之，下降60.1%；中國太平下降19.7%；中國人壽下降12.2%。

    事實上，自去年“134號文”實施后，銀保渠道產品銷售難度加大，通過增加人力，尤其是加大專業保險規劃師的配置不失為一種提高銷售能力的方法。東北證券分析師張經緯認為，新規實施后，類似“即領即返生存金”、“祝壽金”、“教育金”等功能難以包裝產品，新規進一步考驗各壽險公司業務員的專業銷售能力。

    上市險企削減躉交保費

    去年，上市險企進一步主動下調銀保躉交保費，提升期交保費增速及占比。

    據《證券日報》記者統計，包括中國人壽、中國平安、新華保險、中國太平在內的四家上市險企2017年銀保躉交保費合計約770億元（中國太平保費折合昨日匯率納入計算），較2016年減少了約366億元，降幅達32%。

    從銀保躉交壓縮幅度來看，4家上市險企中，新華保險銀保躉交降幅最大，同比下降99.8%；中國平安次之，同比下降60.1%；中國太平下降19.7%；中國人壽下降12.2%。

    在壓縮躉交保費的同時，各險企也力推銀保期交保費。數據顯示，2017年，中國人壽首年期交保費為209.54億元，同比增長17.5%；新華保險首年期交保費為64.50億元，同比增長13.0%；中國平安銀保期交新業務規模保費占比為65.4%，同比提升38.5個百分點。

    具體來看，由于期交保費銷售難度大于躉交保費，因此壽險公司銀保期交保費的正增長不能完全抵消躉交的負增長，因此，去年上市險企銀保規模保費出現微增或下降。

    有代表性的是新華保險。2017年，其銀保渠道聚焦期交業務，取消躉交業務計劃。全年實現保費收入199.26億元，同比下降47.2%。其中，首年保費64.92億元，同比下降74.7%；首年期交保費64.50億元，同比增長13.0%；續期保費134.35億元，同比增長11.5%，扭轉了銀代續期保費連續三年負增長的趨勢。

    尤其引人注意的是，新華保險銀保首年保費中十年期及以上期交保費達2.66億元，同比增長24%。躉交保費僅為0.41億元，同比增長

    -99.8%。由于銀保渠道高現金價值產品及分紅產品退保減少，其2017年退保金同比下降22.5%。

    新華保險在年報中提到，“公司堅定轉型，用兩年時間徹底甩掉躉交業務包袱，聚焦期交尤其是長期期交業務，已初步形成了續期拉動的保費增長模式，使公司可持續發展能力顯著增強。”

    再如，中國太平人壽保險業務中，銀保保費由去年436.32億港元微升0.2%至436.97億港元。其中銀保首年期交保費由去年42.07億港元上升至60.86億港元，增長44.6%，而銀保躉交保費同比下降19.7%。太平人壽2017年銀保躉交保費為174.2億港元，較2016年削減42.75億元。

    太平人壽也推動銀保長期期交保費增長。其中，5-9年期交保費占比達35.9%，10-14年期交保費占比達62.5%。公司銀行保險銷售網點數目42521個，較2016年增長12848個。銀保第25個月之保費復合繼續率及第13個月保費繼續率分別提升2.6點、1.8點。

    中國人壽也因調整結構，銀保保費出現微增。年報顯示，其去年銀保總保費達1135.05億元，同比增長4.8%。值得注意的是，其首年期交保費中，十年期及以上首年期交保費達61.39億元，同比增長46.3%；五年期及以上首年期交保費占首年期交保費的比重為55.9%。一年新業務價值大增150.4%。

    國壽去年增員10.8萬人

    除調整產品結構之外，上市險企也通過增加銀保人力，推動期交保費增長。

    例如，年報顯示，中國人壽銀保渠道不斷拓展網銀、自助終端、手機銀行等銀行電子銷售渠道，強化渠道網點經營，各主要銀郵代理渠道期交業務實現較快增長。2017年年末，銀保渠道銷售人員達33.9萬人，較2016年增員約10.8萬人，增長43.9%，銀保渠道保險規劃師隊伍月均舉績人力同比增長11.3%。

    關于銀保的發展策略，中國人壽總裁林岱仁表示，整體策略是：一是繼續壓縮銀保躉交。二是加快期交發展。現在銀保渠道有兩個渠道，一個是客戶經理隊伍，第二是規劃師隊伍，規劃師隊伍全力以赴做期交不做躉交。三是加快推動中長期期交保費。

    事實上，自中國人壽控股廣發銀行后，雙方的協同效應進一步增強。

    2017年年報顯示，中國人壽與廣發銀行于2016年8月12日續簽了《代理保險產品專項合作協議》，雙方就適合銀行渠道銷售的個人銀行保險產品進行代理合作，合作的內容包括代理銷售保險產品、代收保險費、代付保險金等。雙方也于2016年3月23日簽訂了《代理團體保險產品合作協議》，就適合銀行渠道銷售的團體保險產品進行代理合作，合作的內容包括代銷團體保險業務和代收付保險業務等。

    除中國人壽之外，中國平安2017年的銀保客戶經理數量增至3159人，增長65人，同比增長2.1%。事實上，中國平安也通過平安銀行銷售保險產品。在平安銀行此前的業績發布會上，其董事長謝永林表示，平安銀行不僅要全員賣保險，而且要只爭朝夕賣保險。