■本報見習記者 涂偉

    近日，中國保險行業協會發布《2017年壽險電話營銷行業發展形勢分析報告》（下稱《報告》），《報告》顯示，2017年，我國壽險電銷行業實現規模保費收入199億元，較2016年增長21%。

    《證券日報》記者通過統計最近連續三年的壽險電話營銷相關數據得知，壽險電銷行業銷售人力增長比較緩慢，2015年至2017年，增加1.5萬人，同時，三年期間，共有6家公司退出壽險電銷市場。

    中國保險行業協會預估，未來幾年，保費規模占比較少的中小公司也將逐步退出電銷市場。

    合作機構保費增速加快

    2015年至2017年期間，壽險電話營銷規模保費分別為142億元、165億元、199億元，同比分別增長16%、16%、21%，規模保費收入呈逐年穩步上升趨勢。

    《證券日報》記者通過中國保險行業協會最近連續三年的壽險電話營銷發展形勢報告數據分析得知，規模保費中，合作機構保費及自建機構保費收入雖然都保持兩位數增長，不過，自建機構保費收入增速不及合作機構保費增速增長快。

    具體來看，自2015年開始，壽險電話營銷自建機構保費收入連續三年超過100億元。2015年自建保費收入為109億元，同比增長18.48%。2016年，自建保費收入為125億元，同比增長14.68%，相比2015年的增速下降了近4個百分點。2017年，壽險電話營銷實現自建保費收入147億元，同比增長17.6%，增速較2016年增長約3個百分點，但仍低于2015年的增速。

    對比來看，合作機構保費收入增長較為強勁，最近三年的保費收入分別為33億元、40億元、52億元、同比分別增長10%、21.21%、30%。

    不難看出，規模保費收入呈逐年穩步上升趨勢且自建機構保費收入增速不及合作機構。

    從業人員增長緩慢

    從業人員方面來看，壽險電銷行業銷售人力增長比較緩慢，2015年至2017年連續三年增速出現下滑，行業整體年度脫落率也出現不同程度的增速放緩。

    數據顯示，2015年年末，壽險電銷行業銷售人力為6.9萬人，較年初增長11%，年初從業人員為6.2萬人。行業整體年度脫落率為17.3%，59%的公司脫落率高于行業值，較去年同期有所好轉。行業月人均產能和月人均件數分別為1.89萬元和3.4件。

    2016年年末，壽險電銷行業銷售人力達7.6萬人，較年初增長7%。行業整體年度脫落率為16%，較2015年降低1.3個百分點。

    2017年年末，壽險電銷行業銷售人力達7.7萬人，較年初增長3%。行業整體年度脫落率為13%，較2016年降低0.6個百分點。2017年，行業整體月人均產能為2.3萬元，較2016年增長15%。在開展電銷業務的公司中，月人均產能在2萬元至3萬元的公司有9家，占比超過32%；月人均產能在1萬元至2萬元的有8家，占比為29%；此外，月人均產能在3萬元以上的有7家，占比為25%。

    另外，據《證券日報》記者統計，2015年至2017年期間，共有6家公司退出壽險電銷市場。雖然壽險電話營銷規模保費逐年上漲，但是，參與電話營銷的公司卻出現逐年下降的趨勢。

    中國保險行業協會認為，部分公司退出電銷市場，經營主體呈現出良性競爭的態勢。預計在未來幾年，保費規模占比較少的中小公司也將逐步退出電銷市場。

    大型險企占優勢

    市場集中度方面，大型壽險公司占據了相對優勢。

    2015年，32家人身險公司開展了電話營銷業務，其中大型壽險公司6家，中小型壽險公司26家。以人保壽險為代表的3家大型壽險公司電銷保費同比增長超過30%，以華夏人壽為代表的10家中小壽險公司電銷保費同比增幅均超過20%。

    2016年，壽險電銷行業排名前5的公司占據了市場76%的份額，其中平安人壽市場份額高達42%。

    2017年，排名前5位公司的市場份額相對2016年未發生改變，不過，平安人壽的市場份額卻上升到了46%，市場集中度較高。

    截至2017年年底，壽險電銷規模保費前十名為平安人壽、招商信諾、大都會人壽、泰康人壽、陽光人壽、中國人壽、太平人壽、華夏人壽、富德生命、中英人壽。其中，前五名規模保費分別為，92.2億元、18.3億元、16.3億元、13億元、12.6億元，其壽險電銷規模保費均在10億元以上。

    2017年壽險電銷規模保費前五排名相較2016年未發生改變，不過，在這5家壽險公司中，有一家公司的規模保費出現了下滑，其余四家皆為正增長。數據顯示，2016年，泰康人壽電銷規模保費15.9億元，排名第二。

    從渠道上看，2017年，自建機構保費和合作機構保費的第一名分別為平安人壽和招商信諾，排名相比2016年未發生改變，保費收入分別為92.2億元、14.7億元，同比分別增長31.71%、23.53%。

    意外險是主力險種

    2015年至2017年期間，壽險電話營銷的主力險種發生了一些改變。意外險從2015年的收縮態勢一躍成為2016年、2017年壽險電話營銷的主力險種。

    2015年，人壽保險仍是電銷渠道的主力險種，占渠道總保費的六成，保費收入同比增長29%；意外險電銷業務則呈現收縮態勢，保費同比下滑19%；年金保險業務發展較為平穩，同比增長16%；健康險實現跨越式發展，保費收入占渠道總保費的18%，取代意外險成為壽險電銷第二大險種。

    2016年，壽險電銷產品結構較2015年有明顯調整，意外險以61億元的規模保費替代人壽保險成為電銷渠道的主力險種，占電銷渠道總保費的37%。人壽保險全年實現保費56億元，落后意外險成為第二大險種。健康險實現保費39億元，較上年增長77%。此外，年金保險實現保費近9億元，占電銷渠道總保費的5%。

    2017年，意外險以71億元的規模保費仍為電銷渠道的主力險種，占電銷渠道總保費的36%。人壽保險全年實現保費58億元，成為第二大險種。健康險實現保費42億元。此外，年金保險實現保費27億元，占電銷渠道總保費的14%。