■本報(bào)見習(xí)記者 涂偉

    近日，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布《2017年壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷行業(yè)發(fā)展形勢(shì)分析報(bào)告》（下稱《報(bào)告》），《報(bào)告》顯示，2017年，我國(guó)壽險(xiǎn)電銷行業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)收入199億元，較2016年增長(zhǎng)21%。

    《證券日?qǐng)?bào)》記者通過統(tǒng)計(jì)最近連續(xù)三年的壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷相關(guān)數(shù)據(jù)得知，壽險(xiǎn)電銷行業(yè)銷售人力增長(zhǎng)比較緩慢，2015年至2017年，增加1.5萬人，同時(shí)，三年期間，共有6家公司退出壽險(xiǎn)電銷市場(chǎng)。

    中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)估，未來幾年，保費(fèi)規(guī)模占比較少的中小公司也將逐步退出電銷市場(chǎng)。

    合作機(jī)構(gòu)保費(fèi)增速加快

    2015年至2017年期間，壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷規(guī)模保費(fèi)分別為142億元、165億元、199億元，同比分別增長(zhǎng)16%、16%、21%，規(guī)模保費(fèi)收入呈逐年穩(wěn)步上升趨勢(shì)。

    《證券日?qǐng)?bào)》記者通過中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)最近連續(xù)三年的壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷發(fā)展形勢(shì)報(bào)告數(shù)據(jù)分析得知，規(guī)模保費(fèi)中，合作機(jī)構(gòu)保費(fèi)及自建機(jī)構(gòu)保費(fèi)收入雖然都保持兩位數(shù)增長(zhǎng)，不過，自建機(jī)構(gòu)保費(fèi)收入增速不及合作機(jī)構(gòu)保費(fèi)增速增長(zhǎng)快。

    具體來看，自2015年開始，壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷自建機(jī)構(gòu)保費(fèi)收入連續(xù)三年超過100億元。2015年自建保費(fèi)收入為109億元，同比增長(zhǎng)18.48%。2016年，自建保費(fèi)收入為125億元，同比增長(zhǎng)14.68%，相比2015年的增速下降了近4個(gè)百分點(diǎn)。2017年，壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)自建保費(fèi)收入147億元，同比增長(zhǎng)17.6%，增速較2016年增長(zhǎng)約3個(gè)百分點(diǎn)，但仍低于2015年的增速。

    對(duì)比來看，合作機(jī)構(gòu)保費(fèi)收入增長(zhǎng)較為強(qiáng)勁，最近三年的保費(fèi)收入分別為33億元、40億元、52億元、同比分別增長(zhǎng)10%、21.21%、30%。

    不難看出，規(guī)模保費(fèi)收入呈逐年穩(wěn)步上升趨勢(shì)且自建機(jī)構(gòu)保費(fèi)收入增速不及合作機(jī)構(gòu)。

    從業(yè)人員增長(zhǎng)緩慢

    從業(yè)人員方面來看，壽險(xiǎn)電銷行業(yè)銷售人力增長(zhǎng)比較緩慢，2015年至2017年連續(xù)三年增速出現(xiàn)下滑，行業(yè)整體年度脫落率也出現(xiàn)不同程度的增速放緩。

    數(shù)據(jù)顯示，2015年年末，壽險(xiǎn)電銷行業(yè)銷售人力為6.9萬人，較年初增長(zhǎng)11%，年初從業(yè)人員為6.2萬人。行業(yè)整體年度脫落率為17.3%，59%的公司脫落率高于行業(yè)值，較去年同期有所好轉(zhuǎn)。行業(yè)月人均產(chǎn)能和月人均件數(shù)分別為1.89萬元和3.4件。

    2016年年末，壽險(xiǎn)電銷行業(yè)銷售人力達(dá)7.6萬人，較年初增長(zhǎng)7%。行業(yè)整體年度脫落率為16%，較2015年降低1.3個(gè)百分點(diǎn)。

    2017年年末，壽險(xiǎn)電銷行業(yè)銷售人力達(dá)7.7萬人，較年初增長(zhǎng)3%。行業(yè)整體年度脫落率為13%，較2016年降低0.6個(gè)百分點(diǎn)。2017年，行業(yè)整體月人均產(chǎn)能為2.3萬元，較2016年增長(zhǎng)15%。在開展電銷業(yè)務(wù)的公司中，月人均產(chǎn)能在2萬元至3萬元的公司有9家，占比超過32%；月人均產(chǎn)能在1萬元至2萬元的有8家，占比為29%；此外，月人均產(chǎn)能在3萬元以上的有7家，占比為25%。

    另外，據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者統(tǒng)計(jì)，2015年至2017年期間，共有6家公司退出壽險(xiǎn)電銷市場(chǎng)。雖然壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷規(guī)模保費(fèi)逐年上漲，但是，參與電話營(yíng)銷的公司卻出現(xiàn)逐年下降的趨勢(shì)。

    中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)為，部分公司退出電銷市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)主體呈現(xiàn)出良性競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。預(yù)計(jì)在未來幾年，保費(fèi)規(guī)模占比較少的中小公司也將逐步退出電銷市場(chǎng)。

    大型險(xiǎn)企占優(yōu)勢(shì)

    市場(chǎng)集中度方面，大型壽險(xiǎn)公司占據(jù)了相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

    2015年，32家人身險(xiǎn)公司開展了電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)，其中大型壽險(xiǎn)公司6家，中小型壽險(xiǎn)公司26家。以人保壽險(xiǎn)為代表的3家大型壽險(xiǎn)公司電銷保費(fèi)同比增長(zhǎng)超過30%，以華夏人壽為代表的10家中小壽險(xiǎn)公司電銷保費(fèi)同比增幅均超過20%。

    2016年，壽險(xiǎn)電銷行業(yè)排名前5的公司占據(jù)了市場(chǎng)76%的份額，其中平安人壽市場(chǎng)份額高達(dá)42%。

    2017年，排名前5位公司的市場(chǎng)份額相對(duì)2016年未發(fā)生改變，不過，平安人壽的市場(chǎng)份額卻上升到了46%，市場(chǎng)集中度較高。

    截至2017年年底，壽險(xiǎn)電銷規(guī)模保費(fèi)前十名為平安人壽、招商信諾、大都會(huì)人壽、泰康人壽、陽(yáng)光人壽、中國(guó)人壽、太平人壽、華夏人壽、富德生命、中英人壽。其中，前五名規(guī)模保費(fèi)分別為，92.2億元、18.3億元、16.3億元、13億元、12.6億元，其壽險(xiǎn)電銷規(guī)模保費(fèi)均在10億元以上。

    2017年壽險(xiǎn)電銷規(guī)模保費(fèi)前五排名相較2016年未發(fā)生改變，不過，在這5家壽險(xiǎn)公司中，有一家公司的規(guī)模保費(fèi)出現(xiàn)了下滑，其余四家皆為正增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，2016年，泰康人壽電銷規(guī)模保費(fèi)15.9億元，排名第二。

    從渠道上看，2017年，自建機(jī)構(gòu)保費(fèi)和合作機(jī)構(gòu)保費(fèi)的第一名分別為平安人壽和招商信諾，排名相比2016年未發(fā)生改變，保費(fèi)收入分別為92.2億元、14.7億元，同比分別增長(zhǎng)31.71%、23.53%。

    意外險(xiǎn)是主力險(xiǎn)種

    2015年至2017年期間，壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷的主力險(xiǎn)種發(fā)生了一些改變。意外險(xiǎn)從2015年的收縮態(tài)勢(shì)一躍成為2016年、2017年壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷的主力險(xiǎn)種。

    2015年，人壽保險(xiǎn)仍是電銷渠道的主力險(xiǎn)種，占渠道總保費(fèi)的六成，保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)29%；意外險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)則呈現(xiàn)收縮態(tài)勢(shì)，保費(fèi)同比下滑19%；年金保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展較為平穩(wěn)，同比增長(zhǎng)16%；健康險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，保費(fèi)收入占渠道總保費(fèi)的18%，取代意外險(xiǎn)成為壽險(xiǎn)電銷第二大險(xiǎn)種。

    2016年，壽險(xiǎn)電銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較2015年有明顯調(diào)整，意外險(xiǎn)以61億元的規(guī)模保費(fèi)替代人壽保險(xiǎn)成為電銷渠道的主力險(xiǎn)種，占電銷渠道總保費(fèi)的37%。人壽保險(xiǎn)全年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)56億元，落后意外險(xiǎn)成為第二大險(xiǎn)種。健康險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)39億元，較上年增長(zhǎng)77%。此外，年金保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)近9億元，占電銷渠道總保費(fèi)的5%。

    2017年，意外險(xiǎn)以71億元的規(guī)模保費(fèi)仍為電銷渠道的主力險(xiǎn)種，占電銷渠道總保費(fèi)的36%。人壽保險(xiǎn)全年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)58億元，成為第二大險(xiǎn)種。健康險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)42億元。此外，年金保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)27億元，占電銷渠道總保費(fèi)的14%。