本報記者 冷翠華

    在“保險姓保”的理念引領下，我國壽險行業正進入“從規模到品質”的轉型升級新時期。在這樣的背景下，營銷員的重要性進一步凸顯。如何展示優秀保險營銷員形象，提高保險機構核心競爭力，提升保險行業整體形象成為行業重要課題。

    7月5日，國際保險業調研、培訓及認證機構LIMRA（國際壽險行銷及調研協會），與國內授權運營伙伴深圳市靠譜保科技發展有限公司，攜手首批18家保險機構，正式組成“中國保險IQA聯盟”，共同向全行業發起“提高服務品質、提升客戶體驗”的倡議。IQA，即“國際品質獎”，由LIMRA于1960年創設。

    據國務院發展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生會上介紹，2014年到2017年，我國壽險公司平均增員率（當年新增人力/年初規模人力）約為80%，與此同時，脫落率（當年脫落人力/年初規模人力）約為60%，增員率高于脫落率，使得行業規模人力大幅增加。2015年8月份，保險營銷員資格考試取消以來，人力數量增長迅速。2017年，我國保險行業代理人（主要是壽險營銷員）約為807萬人，占總人口的比例約為0.58%，從國際比較看，該比例已經不算低，未來代理人數量擴張的速度將趨緩。不過，代理人隊伍的活動率（月出單人力/總人力）偏低，因此，通過有效的培訓和管理提升活動人力占比及其人均產能空間很大。

    他進一步指出，個險需要實現從數量擴展到高質量發展的轉變，包括提升“留存”、科技賦能、機制賦能、重塑發展理念、降低稅收負擔、敬畏之心與誠信，及建立市場聲譽機制等。

    據LIMRA&LOMA中國區總經理司存偉介紹，IQA是一套簡單易行的、衡量保險從業人員服務品質的標準。具體來說，就是從業者的業績指標同時達到“連續兩年最少簽發30張長期壽險保單，13個月續保率不低于90%”，才能獲得IQA認證，以“從業時間、服務客戶數和滿意度”為引擎，形成“長久、專業、服務”的綜合評價標準，不僅是衡量保險企業、從業者專業化程度、服務品質的國際標準，同時也是體現用戶體驗、消費者滿意度的基本尺度。這也是“前端銷售要專業，過程不誤導，后期服務要到位”這一理念的落實。

    據了解，LIMRA已有一百多年歷史，最初以研究壽險營銷問題為主，現已成為保險及金融服務行業提供市場調研、人才測評甄選工具、人才培訓與發展、榮譽體系認證、管理咨詢，以及會議交流等服務的權威專業機構。以調研為核心價值的LIMRA推出的各項服務舉措及管理工具，均以調研為基礎，以解決會員企業經營中的痛點及難點問題為出發點，深耕保險行業，重度垂直服務會員公司。

    數據顯示，目前全球有20多個國家和地區的80多家公司設置了IQA榮譽體系，每年有3萬多代理人獲得此認證及榮譽。最近3年，獲得IQA認證的代理人數量的年復合增長率為37%。中國作為全球發展最快的保險市場，目前已有中國平安、中國太平、友邦保險等22家LIMRA會員公司，今年上半年就有1.2萬多名保險營銷員成功申請到IQA認證。實踐表明，這些險企在推行IQA的過程中，其個險期繳業務形成了“品質-品牌-業績”的良性循環，達到“提質增效”的效果。