本報(bào)記者 冷翠華

    在“保險(xiǎn)姓保”的理念引領(lǐng)下，我國壽險(xiǎn)行業(yè)正進(jìn)入“從規(guī)模到品質(zhì)”的轉(zhuǎn)型升級(jí)新時(shí)期。在這樣的背景下，營銷員的重要性進(jìn)一步凸顯。如何展示優(yōu)秀保險(xiǎn)營銷員形象，提高保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)核心競爭力，提升保險(xiǎn)行業(yè)整體形象成為行業(yè)重要課題。

    7月5日，國際保險(xiǎn)業(yè)調(diào)研、培訓(xùn)及認(rèn)證機(jī)構(gòu)LIMRA（國際壽險(xiǎn)行銷及調(diào)研協(xié)會(huì)），與國內(nèi)授權(quán)運(yùn)營伙伴深圳市靠譜保科技發(fā)展有限公司，攜手首批18家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，正式組成“中國保險(xiǎn)IQA聯(lián)盟”，共同向全行業(yè)發(fā)起“提高服務(wù)品質(zhì)、提升客戶體驗(yàn)”的倡議。IQA，即“國際品質(zhì)獎(jiǎng)”，由LIMRA于1960年創(chuàng)設(shè)。

    據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所保險(xiǎn)研究室副主任朱俊生會(huì)上介紹，2014年到2017年，我國壽險(xiǎn)公司平均增員率（當(dāng)年新增人力/年初規(guī)模人力）約為80%，與此同時(shí)，脫落率（當(dāng)年脫落人力/年初規(guī)模人力）約為60%，增員率高于脫落率，使得行業(yè)規(guī)模人力大幅增加。2015年8月份，保險(xiǎn)營銷員資格考試取消以來，人力數(shù)量增長迅速。2017年，我國保險(xiǎn)行業(yè)代理人（主要是壽險(xiǎn)營銷員）約為807萬人，占總?cè)丝诘谋壤s為0.58%，從國際比較看，該比例已經(jīng)不算低，未來代理人數(shù)量擴(kuò)張的速度將趨緩。不過，代理人隊(duì)伍的活動(dòng)率（月出單人力/總?cè)肆Γ┢停虼耍ㄟ^有效的培訓(xùn)和管理提升活動(dòng)人力占比及其人均產(chǎn)能空間很大。

    他進(jìn)一步指出，個(gè)險(xiǎn)需要實(shí)現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)展到高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)變，包括提升“留存”、科技賦能、機(jī)制賦能、重塑發(fā)展理念、降低稅收負(fù)擔(dān)、敬畏之心與誠信，及建立市場聲譽(yù)機(jī)制等。

    據(jù)LIMRA&LOMA中國區(qū)總經(jīng)理司存?zhèn)ソ榻B，IQA是一套簡單易行的、衡量保險(xiǎn)從業(yè)人員服務(wù)品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)。具體來說，就是從業(yè)者的業(yè)績指標(biāo)同時(shí)達(dá)到“連續(xù)兩年最少簽發(fā)30張長期壽險(xiǎn)保單，13個(gè)月續(xù)保率不低于90%”，才能獲得IQA認(rèn)證，以“從業(yè)時(shí)間、服務(wù)客戶數(shù)和滿意度”為引擎，形成“長久、專業(yè)、服務(wù)”的綜合評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，不僅是衡量保險(xiǎn)企業(yè)、從業(yè)者專業(yè)化程度、服務(wù)品質(zhì)的國際標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也是體現(xiàn)用戶體驗(yàn)、消費(fèi)者滿意度的基本尺度。這也是“前端銷售要專業(yè)，過程不誤導(dǎo)，后期服務(wù)要到位”這一理念的落實(shí)。

    據(jù)了解，LIMRA已有一百多年歷史，最初以研究壽險(xiǎn)營銷問題為主，現(xiàn)已成為保險(xiǎn)及金融服務(wù)行業(yè)提供市場調(diào)研、人才測評甄選工具、人才培訓(xùn)與發(fā)展、榮譽(yù)體系認(rèn)證、管理咨詢，以及會(huì)議交流等服務(wù)的權(quán)威專業(yè)機(jī)構(gòu)。以調(diào)研為核心價(jià)值的LIMRA推出的各項(xiàng)服務(wù)舉措及管理工具，均以調(diào)研為基礎(chǔ)，以解決會(huì)員企業(yè)經(jīng)營中的痛點(diǎn)及難點(diǎn)問題為出發(fā)點(diǎn)，深耕保險(xiǎn)行業(yè)，重度垂直服務(wù)會(huì)員公司。

    數(shù)據(jù)顯示，目前全球有20多個(gè)國家和地區(qū)的80多家公司設(shè)置了IQA榮譽(yù)體系，每年有3萬多代理人獲得此認(rèn)證及榮譽(yù)。最近3年，獲得IQA認(rèn)證的代理人數(shù)量的年復(fù)合增長率為37%。中國作為全球發(fā)展最快的保險(xiǎn)市場，目前已有中國平安、中國太平、友邦保險(xiǎn)等22家LIMRA會(huì)員公司，今年上半年就有1.2萬多名保險(xiǎn)營銷員成功申請到IQA認(rèn)證。實(shí)踐表明，這些險(xiǎn)企在推行IQA的過程中，其個(gè)險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)形成了“品質(zhì)-品牌-業(yè)績”的良性循環(huán)，達(dá)到“提質(zhì)增效”的效果。