本報記者 蘇向杲

    上市險企最新披露的保費數據又讓投資者失望了。截至10月18日發稿，A股五大上市險企中，除新華保險暫未披露9月份保費數據外，中國平安、中國人壽、中國太保、中國人保的9月份保費收入同比均呈現負增長。受此影響，昨日保險股的股價表現也不給力，保險指數收跌0.8%，中國平安股價再次跌破50元/股。

    在9月份保費收入方面，平安壽險、太保壽險、中國人壽、人保壽險的壽險保費收入同比分別下滑6.8%、5.5%、3.3%、1.6%；人保財險、太保產險、平安產險的產險保費收入同比分別下滑1.6%、7.0%、9.2%?？傮w來看，4家險企的壽險與產險保費收入增速依然沒有觸底反彈的跡象。

    多位險企人士對記者表示，今年保險行業保費收入增速低迷，是內外部因素共振的結果。壽險方面，供需錯配矛盾凸顯，目前仍處在“去產能”過程中。一方面，疫情導致客戶需求發生結構性變化；另一方面，產品供給與客戶需求不匹配，導致健康險增長遭遇瓶頸；此外，代理人的能力和圈層與客戶對專業化服務的需求不匹配。產險方面，車險綜改仍是財險公司保費收入增速低迷的最大殺手锏。

    壽險業供需錯配矛盾突出

    2020年突發疫情，成為保險業各類深層次問題集中爆發的導火索。

    “疫情發生后，我們分公司至少有四分之一的保險營銷員都走了，聽說有的去送快遞了，有的去送外賣了，還有的轉投其他行業了。”北京市朝陽區一家大型壽險公司分公司市場部負責人對記者透露。

    北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心和保險行銷集團、保險資訊研究發展中心聯合發布的《2020中國保險中介市場生態白皮書》數據顯示，2019年，保險行業營銷員共計912萬人。但據中國平安、新華保險相關負責人在2021年中期業績發布會上透露的行業數據顯示，截至2021年6月底，保險行業營銷員總量已降至400多萬人。

    上市險企披露的半年報也顯示，今年上半年，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險等4家險企的營銷員數量凈流失達65萬人。記者也了解到，今年三季度，隨著各家險企持續清理低效產能，部分主流險企的營銷員數量仍有一定流失。

    保險營銷員“去產能”的背后，是壽險業供需錯配矛盾的持續加劇，主要的矛盾點集中在三個方面：一是疫情后消費者需求結構變化，預防性儲蓄需求上升，消費需求下降；但市場上滿足消費者儲蓄需求的保險產品競爭力不足，形成供需錯配。二是目前龐大的代理人隊伍銷售年齡、銷售技能與當前最具消費潛力的人群不匹配。三是壽險公司目前亟需打造一支高技能的銷售隊伍，以推動壽險業快速轉型；但保險營銷員沒有無責底薪的支撐，在當前環境下增員很難，因此形成轉型悖論。

    現階段，頭部壽險公司已普遍認識到行業整體面臨的困境。新華保險副總裁李源認為，目前壽險業諸多問題的癥結是營銷隊伍與客戶的年齡之間、保險產品與客戶需求之間、銷售場景與消費模式之間、銷售隊伍的收入和留存率之間，均呈現不匹配狀態。

    中國人壽總裁蘇恒軒也表示，今年上半年，保險行業的新業務增速處于低位，當前面臨短期挑戰，是行業結構和與新的供求平衡形成前的陣痛期。

    解決供需錯配需配套推進

    面對行業保費收入的急轉直下，險企管理層及第三方研究機構普遍認為，要達到新的供需平衡，壽險公司可從客群方向、產品方向、人力轉型等方面著手，配套推進。

    從客群方向來看，中高端市場是壽險業的藍海市場，是壽險轉型的重要方向。天風證券分析師夏昌盛認為，疫情發生后，大眾客群的收入預期受疫情影響較大，這部分客群收入預期還未恢復；與之相比，中高端客群受益于財富累積效應，購買力并未受到明顯影響。傳統的大型保險公司以大眾客群作為主要客戶源，在中高端客群方面經營不足，未來存在很大的挖掘潛力。

    今年以來，部分主打中高端客戶的營銷團隊業績表現出色。其中，中國太保壽險北京分公司顧問營銷業務部經理趙平雪帶領的40多人的營銷團隊，今年前七個月實現期交保費收入超4300萬元，人均達成期交保費收入近100萬元，這個業績在同業團隊中頗為罕見。趙平雪總結稱，瞄準中高端客戶的保險營銷策略、公司平臺的支持、高品質及高學歷營銷隊伍等因素是該團隊的制勝之道。

    產品方面，大型壽險公司以健康險、年金險為支柱產品。其中，健康險是創費、貢獻價值的支柱業務。但健康險的供給，不能有效匹配當下的客戶需求。同時，健康險的覆蓋率近年來已大幅提升，普惠醫療險對重疾險形成短期擠出效應，代理人的專業度滿足不了客戶需求，也導致健康險銷售困難。記者了解到，9月份以來，上市險企已普遍加大新產品及年金、終身壽險的推動力度，以化解原有壽險產品賣不動的尷尬境地。

    在人力方面，高素質、高學歷的營銷員隊伍也是險企轉型的一個重要方向。永達理總經理高伍季對記者表示，保險營銷員需要用廣闊的知識外延精準地承接客戶的需求點，要用“精兵制”替代“人海戰術”。

    截至2020年年底，我國有3億人購買了長期人身險保單，被保險人近6億人，商業人身險覆蓋面達42.7%，壽險行業已進入“從1張到多張保單的深度挖掘階段”，挖掘存量客戶或其家庭多張保單的需求難度較高，需要更高的專業度和更優質的服務。

    上述諸多改革需配套推進，對壽險公司來說，是個系統工程。頭部壽險公司普遍面臨“船大難掉頭”的難題，改革不僅需要掌舵者有解決問題的能力和魄力，更需要時間。據了解，目前中國人壽、平安壽險、太保壽險、新華保險等均在推進壽險改革，持續“清虛”低產能和無效代理人，部分險企對不同產品的推動力度也進行了調整，并加大對銷售渠道的改革。

    車險綜改拖累保費增速

    產險保費收入萎靡不振，主要是受到車險綜改的影響。目前產險總保費收入占全保險行業總保費的24%，A股上市的五大上市險企中，中國平安、中國太保、中國人保等3家險企均有產險業務。

    陽光產險相關負責人對記者表示，車險綜改后，單均保費下降，持續影響車險保費收入的增長。監管部門披露的數據顯示，今年1月份至8月份，車險保費收入規模同比下滑9%。

    在險企人士看來，產險公司要想逆勢增長，在車險領域就要走精細化、專業化的經營路徑。大家財險總經理施輝認為，生路只有一條，就是走以客戶為中心的專業化、精細化經營之路。

    上述陽光產險相關負責人則對記者表示，逆境求生就要做好兩件事。一是要加強客群經營能力建設，明確差異化客群定位；二是要通過科技賦能，提升車險業務的平臺化、數據化管理水平，進行科學定價、科學決策。

    截至目前，車險保費收入占產險總保費收入的比重仍超過50%。但機構預計，今年第四季度，車險保費收入對產險保費收入增速的拖累有可能會減輕。天風證券發布的研報認為，今年第四季度，龍頭險企憑借對車險產業鏈的深度把控以及數據、定價、服務等方面的優勢，有望提升保費收入、盈利及市占率。